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営業のコツ※スーツを脱いで営業に行こう!

 2014/06/27 コンサルティング  

あなたは、お客さんへの初回訪問時、
どんな服装をしていますか?

私は昔、植木屋をやっていたのですが、その時に、

初回訪問時の服装は成約率に影響を与えるのか・・・

を調べるために実験をしてみました。

試したコスチュームは次の5つ、

1.スーツ
2.ジーパン+ジャケット
3.ジーパン+Tシャツ
4.作業着
5.作業着+地下足袋+頭にタオル

さて、どれが一番良かったと思いますか?

「1.スーツ」「2.ジーパン+ジャケット」は本当に論外で、
この上なく疑いのまなざしを浴びせ続けらるだけでした。
いずれも、1回ずつ試してやめました。(笑)

「3.ジーパン+Tシャツ」は可もなく不可もなく。
私が営業していた地域が湘南だったので、
地域柄OKだったとも考えられますね。

「4.作業着」「5.作業着+地下足袋+頭にタオル」
が、ダントツの成約率で、
特に地下足袋&タオル付きだと、成約率100%に近かったです。

実験により、
「5.作業着+地下足袋+頭にタオル」が一番ということが分かったので、
以降、どんな状況であろうとも、初回訪問にはこの服装で行っていました。

なぜスーツがダメなの?

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スーツと言えば、働く男の定番ですよね。
着るものに悩んだら、とりあえずスーツを着ておけば無難・・・
っていうところ、あると思います。

でも、なぜ植木屋はスーツだとダメなんでしょうか?

まぁ、植木屋がスーツで来ることを思い浮かべれば分かりますよね。
植木屋の普段の服装=お客さんが想像している姿、と、
あまりにもかけ離れていて、違和感がありすぎるからです。

誰でも、初めて会った時に、相手が想像を絶する服装をしていたら
引いちゃいますよね。

例えば、
もし治療院に行った時、先生がスーツを着ていたら・・・
もしお寿司屋さんに言った時、大将がスーツを着ていたら・・・

あ、お休み?じゃ、また来ます。
ってなってしまうと思います。

初デートの待ち合わせに、
彼がタンクトップ&半ズボンで登場してきたら・・・

こっそり隠れてドタキャンのメールをすると思います。(笑)

あくまでも、「相手がどんな服装を想像しているか?」
を考えて、その服装で訪問することが重要ですね。

スーツがダメもう一つの理由

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それともう一つ、スーツで失敗する理由があります。

エンドユーザーの立場からすると、
スーツ=営業マン、というイメージありませんか?

そう、スーツが相手に、
「売り込まれるのではないか・・・」
という警戒心を抱かせてしまう恐れがあるのです。

実際、売り込みに行くわけですが、
警戒心を抱かれていたら、成約率どころではないですよね。

成約率をUPするためには、
「いかに安心感を抱いてもらうか」を探るべきです。

B to Bのお仕事の方は、基本、スーツで良いでしょう。
でも、エンドユーザーと繋がるお仕事の方、
例えば住宅営業の方などは、

なんでスーツで営業するんだろう・・・

と思ってしまいます。
建築関係ですから、作業着でもいいですよね。

建築屋さんが作業着であることは、
お客さんの想像の範囲にあるでしょうし、
作業着はスーツのように「売り込まれる・・・」
という警戒心を抱かせません。

当たり前のようにスーツを着て営業している方は、
いま一度、服装を考えてみてはいかがでしょうか。

ホームページも同じ

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ホームページに載せるスタッフ写真も同じです。

社長はスーツで・・・
というパターン、多いですよね。

でも、お客さんからしたら、社員も社長も同じです。
建築系であれば、社長の写真も作業着が良いでしょう。

治療院や病院の方なら白衣の写真、
飲食店なら料理人の写真、

その業界にマッチした、
その業界の方が普段来ている服装の写真にすべきですね。

というわけで、
ひょっとしたら、服装によって、あなたは損をしているかもしれない、
服装を変えることで、成約率をあげられるかもしれない、
というお話でした。

ぜひ、お客さんの立場になって想像してみて、
「お客さんにとって一番しっくりきて安心できる服装」
で営業してみてください。

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