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忙しい中小企業の経営者必見!ダイレクトマーケティング基本原則10個

ダイレクトマーケティングは、
今後も生き残りたい日本全国の中小企業が必ず理解し、
実践していかなければならないマーケティング手法です。

しかも、理解できれば、
誰にでも使えて、どのビジネスにも通用する方法です。

あなたは今、新しいお客様の獲得について、
計画的かつ費用対効果を意識しながら行うことができていますか?

「マーケティングは専門じゃないし、難しい。忙しくて勉強する時間がないよ」

そのような方は、今回お話しする基本原則10個のみ理解して、
あなたのビジネスに使ってみてください。

ダイレクトマーケティングを身につけられれば、
将来売上が立てられなくて困ることはなくなるでしょう。

ダイレクトマーケティングとは?

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「ダイレクトマーケティング」の意味を知らない人のために、
まず正確な意味から説明します。

ダイレクトマーケティングとは、
消費者として慎重に選ばれた個人あるいは法人から直接反応を獲得し、
リレーションシップを構築していくマーケティング方法のことです。

あなたは、あなたのお客様になりそうな人に何かの方法でアプローチして、
反応を取り、その人と関係を築いていく、ということです。

そして、お客様は1度限りのお客様ではなく、
関係を築き、何度もお客様になってもらってください。

中小企業には、ブランディングや認知度アップのために、
大企業のようなイメージ広告を打つお金の余裕がありません。

また、大企業とは取るべき戦略が大きく異なります。
だからこそ、ダイレクトマーケティングを押さえておく必要があります。

それでは、これからダイレクトマーケティング基本原則10個を説明します。

①正しい目標と目的を持つ

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目標とは、最終的なゴール。
目的とは、何のためにするのか、ということです。

いつのまにか目標や目的が忘れられていて、
時間を無駄にし、方向性を間違えていた、
というのはよくある話です。

あなたが今取り組んでいることが、
成功したのか失敗したのか
把握するために正しい目標と目的を設定してください。

そして、目標を定量化してください。

あなたの目標が定量化されていないと、
それを達成するための計画を要素に分解して、
作り上げることができません。

目標数字が変われば、あなたが取るべき手段も変わってきます。

目標数字が大きければ、リスクを上げて資金を準備し、
広告を打ったり、設備投資をしたりする必要があるでしょう。

②ターゲット市場を決める

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現在の顧客プロフィールを分析し、
慎重にあなたの見込み客(ターゲット)を選んでください。

見込み客の選定は、もっとも大切と言っても過言ではありません。
皆に販売してはいけません。あなたの選んだ誰かに販売する必要があります。

③あなたのオファーを考える

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あなたの販売戦略の目的を考えましょう。
そして、あなたの過去・現在・将来のお客様は何がしたいのか考えてください。
これを考えることがオファー内容にも活かされます。

あなたの見込み客が、あなたの商品・サービスを選んで得られる利点は何なのか、
自分自身に問いかけてください。

そして、あなたが可能な範囲で、もっとも魅力的なオファーを作ってください。

④コミュニケーション手段を考える

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あなたがお客様とコミュニケーションを取るときは、
お客様に最適なコミュニケーション手段を選んでください。

メールを見ない人にメールでアプローチしてはいけません。
そして、コミュニケーションをとるときは、AIDAの原則に従ってください。
AIDAとは、お客様の購買プロセスです。

「A=attention 関心」を抱き、「I=interest興味」が湧いて、
「D=desire 欲求」が起こり、「A=action 行動」する、ということです。

⑤テスト・分析・評価

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あなたが行った販売戦略は、継続的にテストし、数値管理してください。
見込み客からは様々な反応から得られ、それが将来の利益につながります。
あなたは、テストしたことを常に分析し、評価を加え、改善してください。

⑥費用と予算の把握

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ダイレクトマーケティングは、
厳しく数値管理しないと、すぐにあなたの会社の利益を食いつぶします。

優秀な企業は、顧客を1人獲得するのにいくら必要なのかを正確に把握しています。
顧客のLTV(顧客生涯価値)を最大化するように努めましょう。

⑦従業員のトレーニング

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従業員の人達が、最大限のパフォーマンスを上げるためには、
あなたがどんな目的でどのようなマーケティングをしているのか、
説明してください。

十分に説明やトレーニングがされていない場合、
従業員が適切な行動を取ることができず、
あなたの会社が得られた多くの見込み客リストが無駄になってしまいます。

忠実な従業員がいてこそ、長期的につながれる優良顧客が生まれます。
従業員の忠誠心は、事業の収益性・競争力・市場シェアの向上につながるでしょう。

⑧調整

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販売戦略の成否は、関わるすべての関係者が協調し、
コミュニケーションが取れているかどうかに関係します。

関係各所の調整を、怠らないようにしましょう。

⑨計画策定と実行

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計画と実行に多くの時間を当ててください。
成功に大切なのは、アイディアではありません。
成功の秘訣は、5%の戦略と95%の実行です。
ただし、市場環境の変化や、予想外のことは起こるため、
計画には柔軟性を持たせてください。

⑩アプローチ回数

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あなたの見込み客から反応を得るためには、何回連絡しなければいけないのか考えてください。
そのときは必要ではなかった、など見込み客が反応しないときには、理由があります。

見込み客にいつどんな連絡をすべきか、明確な目標設定をして、何度も連絡してください。

まとめ

ダイレクトマーケティングを行うときの行動手順をまとめます。
・明確な目標を設定し、その目標を定量化してください。
・ターゲット市場を明確にしてください。
・予算を設定してください。
・計画と実行に十分な時間を確保してください。
・あなたの戦略を実行してください。
・その結果を分析し、評価・改善してください。

あなたはここまで読んでみて、「意外と簡単だ」と思ったのではないでしょうか?
詳細なテクニックは様々ありますが、
ダイレクトマーケティングは、いつもこの基本原則にのっとり、行われています。

あなたのビジネスに応用して取り組んでみてください。

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