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対決!営業力強化 VS ホームページ制作!3つの結論

 2014/07/04 マーケティング  

営業力強化とホームページ制作のどちらに力を入れるべきなのか。

営業力強化とホームページ制作の関係性を誰にでも
すぐに理解できるように紐解いていきます。

営業力というと営業マンを増やす、営業成約率を高めるために
ロールプレイングなどを行うという
オフラインの作業をイメージする方が多いのではないでしょうか。

一方で当然ですが、ホームページ制作となると
オンライン上での話になってきます。

「一体、この二つの関係性はどう考えれば良いんだ!?」

こんな疑問が浮かんでくるのは誰もが経験することです。

今回は、この疑問を解消し、
売上アップへ一直線に向かっていきましょう。

それでは、それぞれの特性について考えていきながら、
どう考えたら良いのか、結論を導き出していきましょう。

営業力強化とは?

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まず、そもそも営業力強化は、なんのためにするかということを考えてみましょう。

・新規顧客を獲得したい
・既存顧客からさらに仕事を受注したい

といったことを目的として、営業力強化を考える方がほとんどだと考えられます。

要するに、「売上アップ」のためですね。

少し、掘り下げて考えていくと
売上というのは、

「 アクセス数 × 成約率 」

という式に分解することができます。

例えば、営業マンが増えれば、
訪問するなり、電話をするなりという作業が発生するので、
アクセス数が増えて売上アップにつながります。

もちろん営業マンを増やさずに、アクセス数を増やせば
それだけでも売上アップにつながります。

単純かもしれませんが、営業力強化の1つと考えられます。

また、人員を増やさなくても成約率を高めるというだけでも営業力強化、
つまり売上アップになりますね。

・ロールプレイングを行い営業トークに磨きをかける
・成功事例を共有して、成約率を高めていく

など、成約率アップにつながるすべてのことが
営業力強化の1つとなります。

ここまでをまとめると、営業力強化は売上アップが一番大きな目的としているので、
アクセスアップか成約率アップのことと言い換えることができます。

例えば、営業力アップの施策をする前の状態を
アクセス数100、成約率100とします。

これらの掛け算が売上なので、
売上は10000になります。

ここで成約率をアップするために施策を施した結果、
成約率が120になったとします。
しかし、成約率を高めるために1件あたりに時間をかけ過ぎてしまったため、
アクセス数が80になってしまったとします。

その結果、売上は9600となり、元々の売上10000よりも減少しています。

一見、売上が上がってそうな状況でも
売上が下がってしまっているということもあるため、

常に、「売上=アクセス数×成約率」という公式に当てはめて
今実際にやっていることが本当に営業力強化になっているかどうかを
確認するようにしましょう。

ホームページ制作とは?

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同様に、ホームページ制作とは一体なんのためにすることなのでしょうか?

残念なことに意外とこの答えが明確になっていないまま、
なんとなくホームページを作成しているという方が非常に多いのが現状です。

ブランディングのためにという方もいらっしゃいますが、
突き詰めると売上アップのために制作するものです。

ということは、
ホームページ制作においても注意すべきポイントは2つです。

勘の良い方はこの2つが思い浮かんでいるかもしれませんが、

・アクセス数
・成約率

です。

オフラインの場合と違い、現代は計測するためにツールが豊富にあるため
オンライン上のアクセス数と成約率を測ることは容易になっています。

有名なものですとGoogleAnalyticsというサービスがあります。

今回はこの詳細は割愛しますが、
こういったサービスを利用すれば、すぐに計測が可能ですので、

もし、ホームページはもっているけど、
アクセス数と成約率の計測が出来ていないという方は、
必ずチェックして下さい。

成約率というのは、問い合わせをゴールとするのか、
モノやサービスが売れたところをゴールとするのか、

といったことにより、目標が変わってきたり、
アクセスを集めるのに広告費をかけている場合は、

いくらまでの広告費をかけて良いかということを理解した上で、
取り組んでいかないと、売上はあがっても気づいたら赤字だった
というケースはよくあることです。

当然のことかもしれませんが、売上アップと併せて、利益のことも
しっかり考えてホームページ制作、運営をしていきましょう。

もう気づきましたか?

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営業力強化、ホームページ制作、どちらも売上アップ、利益アップのために
行う施策になります。

つまり、タイトルの時点では、あえて注目してもらうために、

営業力強化 VS ホームページ制作

と記載しましたが、
これら2つは相反するモノではなく、相乗効果を狙っていくことで、

本来の目的である、売上アップ、利益アップに最も大きな影響を
及ぼすことが可能となります。

ただし、順番としては、

1)ホームページ制作
2)営業力強化

で取り組んでいきましょう。

なぜならば、ホームページは一度作ってしまえば、
人間とは違い、365日、24時間働き続けてくれる、いわゆるスーパー営業マンだからです。

しかも、しっかりと運用すれば、安定したアクセスと成約率を維持し続けてくれます。

しかし、
OtoO(Online to Offline)マーケティングという言葉も生まれてきている通り、

ホームページと営業力強化の部分がそれぞれ独立させるのではなく、
うまく掛け合わせることで効果が最大化できます。

まとめ

ホームページ制作と営業力強化の3つの結論は、

1)ホームページも営業力も目的は売上アップ、利益アップということを忘れてはいけない
2)ホームページと営業力強化は共鳴し、掛け算を意識すべきである
3)営業力強化よりも先にホームページを制作すると効率的である

です。

以上の点は当たり前のようなことかもしれませんが、
忘れがちになってしまうということもまた事実です。

基本を忘れずに取り組んでいくことで、
応用の効果が最大化されます。

もしこれからホームページ制作、営業力強化を考えている方、
またはすでに取り組んでいるが効果の最大化が出来ていない方のお役に立てれば幸いです。

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