目次
これからの工務店はオンラインとオフラインの両方の集客をやっていこう
街の工務店といえば、地域に寄り添うスタイルで営業しているのが一般的です。
地元の住民から頼りにされる存在であり、何か補修が必要になったときも電話一本でやってきてくれます。
そのエリアの特性を理解して、それを活かした家づくりやリフォームなどを行っているのが特徴です。
そのような工務店の他の特徴として、オフラインの集客をメインで行っていることが挙げられます。
そもそもインターネット自体をまだ導入していないケースも少なくありません。
前述のように主な顧客が地元の住民であり、お得意さまが固定されている状態であるため、わざわざインターネットを用いる必要がないと考えているのです。
しかし、そのスタイルでやっていける時代は終わりつつあるので注意しましょう。
これからは新しいスタイルに移行してかないと生き残っていけないのが現実です。
なぜなら大手のハウスメーカーは全国にチェーン展開しており、しかもオンラインの集客に多くのリソースをつぎ込んでいるからです。
言い換えると、地域の工務店の顧客を奪い始めている状況になってきました。
今はまだ顧客が多くて安定していても、それがいつまで続くか分かりません。
できるだけ早く対策を講じておかないと、少しずつ顧客が減っていくのは間違いないでしょう。
親の世代には贔屓にしてもらっていても、インターネットを活用している子どもの世代には選ばれない可能性があります。
そう言われても、何をすればよく分からないという人もいるでしょう。
解決策の方針自体はシンプルで、自分たちの店舗にもオンラインの集客方法を導入するのが基本です。
昔からのオフラインの集客を発展させつつ、オンラインの集客も行っていけば、これまで以上に顧客を増やすことも十分に可能です。
どちらか一方に偏るのではなく、リスク分散という意味でも両方をいつも並行させておくことがポイントになります。
相乗効果も期待できるので、できるだけ早くそのスタイルを実現させましょう。
オンラインでの集客のメリット、デメリット
オンラインで集客していくことは重要ですが、やみくもに取り組んでも高い成果は見込めません。
大切なのはメリットとデメリットを理解しておくことです。
メリットを最大限に活かす方法を検討し、同時にデメリットをカバーする方法も考えなければなりません。
メリットとして大きいのは、まだライバルが少ないことです。
大手のハウスメーカーはすでにインターネットを積極的に活用しています。しかし、ハウスメーカーと工務店を同一視している人はそれほど多くありません。
実際にはハウスメーカーと事業分野はほとんど被っていますが、いろいろな面で違いがあるのも確かです。
そのため、直接的なライバルは街の工務店ということになります。
そうなると、オンラインに力を入れているところはまだ多くありません。
現時点でホームページを充実させておけば、工務店を必要としている近隣の住民のうち、インターネットを利用して情報を集めている人たちを一気に顧客にできる可能性があります。
この活動が大手のハウスメーカーへの対策にもつながっていきます。
大手ハウスメーカーは潤沢な資本と圧倒的な受注数の影響で、集客のコストダウンに成功しているケースが少なくありません。
資本や受注数で劣る工務店は、コストダウンが難しいという問題がありました。
しかし、オンラインの集客であれば低コストで行えます。
ホームページを開設するための初期投資は必要になりますが、その後は基本的に多額の費用が発生することはありません。
ただし、それに関してはデメリットがあることも覚えておきましょう。
費用を発生させないためには、自分たちで運営していく必要があります。
インターネットの素人であれば、勉強する時間を確保しなければならず、精神的にもストレスに感じやすいです。
それが原因で開設しただけで、実際には十分に活用されていないケースも珍しくありません。
業者に運用を依頼するという手もありますが、それだと低コストというメリットが薄れることになるでしょう。
オンラインでの集客方法を具体的に
店舗のホームページを開設したら、次はそこに多くの人に訪れてもらう必要があります。
コンテンツを充実させていくことが大切なのは確かですが、地道に活動しているだけではなかなかアクセス数は増えていきません。
そこでポイントになるのはポータルサイトへの登録を早めに済ませておくことです。
ポータルサイトにはいろいろな工務店がホームページを登録しています。
家づくりやリフォームなどを希望している人は、そこを訪れることによって効率的に自分たちにあった店舗を見つけられるのです。
多くのポータルサイトでは店舗のアドレスだけでなく紹介文やレビューなども掲載しています。
それらの内容が魅力的であれば、検索エンジンで上位に表示されない店舗でも十分に人を呼び込めるでしょう。
リスティング広告をうまく利用するのも大切なポイントです。
検索結果に応じて表示されるので、検索エンジンで工務店を探している人への強烈なアピールが可能です。
掲載するのに費用がかかるのが一般的ですが、それでも多くの人をホームページに誘導できるようになります。
ホームページへもっと誘導したいなら、SNS運用を行っていくことも欠かせません。
若者を中心としてインターネットを使っている人の多くは何らかのSNSを利用しています。
したがってそこで店舗の情報を発信し続ければ、店舗の認知度を効果的に上げていけるのです。
大切なのは複数のSNSを活用していくことであり、できるだけ幅広くアピールしていく必要があります。
とはいえオンラインの集客におけるポイントは、やはりMEO対策とSEO対策を万全にしておくことです。
どこにあるのか検索したときに、地図上に表示される評価が良くなければ、候補から外されてしまいます。
検索エンジンで下位にしか表示されないと、不人気という印象を与えかねません。
言い換えると、地図上の評価が良くて検索結果も上位であれば、魅力を感じて訪れる人が増えていきます。
オフラインでの集客メリット、デメリット
オフラインで集客していくことにもメリットはあります。
そのなかでも特に大きいのは、インターネットを使えない高齢層を呼び込めることです。
インターネットが普及した現代においても、それに着いていけていない人たちは少なくありません。
しかも、そのような高齢者の住まいほど老朽化が進んでおり、工務店の力を必要としていることが多いです。
したがって、潜在的な顧客としてしっかりと囲い込みをしておくことが求められます。
オフラインで営業活動を行っていれば、そのような顧客を取りこぼさず済むでしょう。
また、口コミで広がりやすいのもオフラインのメリットの一つです。
そう言われると、インターネットにも口コミサイトがあると言う人もいるでしょう。
もちろんオンラインの口コミサイトの影響も大きいですが、地元で広がっていく口コミのほうが重みがあります。
顔の見えない相手からインターネット越しで聞くよりも、知り合いから面と向かって教えてもらうほうが信頼しやすいからです。
そうやって広まった評判はそのエリアに定着することになり、継続的な集客力を生み出してくれます。
それに対してデメリットは宣伝できる範囲が限られてしまうことです。
店舗のあるエリアだけが対象になるので、日本中にアピールできるオンラインと比べると規模の少なさは否めません。
エリア外からの発注も望んでいるなら、苦戦をすることになるでしょう。
存在を知ってもらうために、エリア外にまで宣伝をしようとすると、多くの時間と多額の予算を確保しなければなりません。
その結果、あまり顧客を獲得できなければ、赤字になってしまう恐れがあります。
それが分かっているので、なかなかエリア外への営業に力を入れにくいのが実情となっています。
また、情報を発信するスピードが遅くなりやすいのもデメリットです。
インターネットのようなリアルタイム性がないため、情報を発信しようとしてから、多くの人に届くまでに時間がかかってしまいます。
オフラインでの集客方法を具体的に
地道な活動を続けることが、オフラインで集客力をアップさせていくコツです。
いろいろな方法がありますが、やはり昔ながらのチラシ・ポスティングが基本となっています。
同じ情報をホームページに掲載した場合、それを見てもらうにはスマートフォンなどを操作してアクセスしてもらわなければなりません。
しかし、チラシのような紙媒体の場合は興味がなくても自然と目に入ってきます。したがって積極的に配っておけば、少なくとも存在を知ってもらうチャンスを作りやすいです。
完成見学会・内覧会を行うのもオフラインの集客では欠かせません。
実際に建物を見ることにより、購買意欲が一気に膨れ上がる人は多いです。
素敵なインテリアや家具なども配置して、住んでいる様子をイメージしやすいように工夫しましょう。
オンラインでも写真を載せたりVRの機能を用いて再現したりできますが、実際に見てもらうほうが大きな影響を与えられます。
申し込みが増えない場合は、特典をもらえるイベントを企画すると良いでしょう。
また、メディア広告を利用していくのも有効な方法です。
高い宣伝費がかかるので、小規模な工務店は頻繁に利用するのは難しいでしょう。
しかし建て替えが多いシーズンなどに限定して利用すれば、高い効果を見込めるので、コストパフォーマンスは決して悪くありません。
たとえば台風の時期は補修の依頼が増えるので、シーズン前にメディア広告を出しておくと、例年よりも受注数が増えるでしょう。
店頭広告や看板広告も重要な役割を果たしてくれます。
通行人の視界に入るということは、それだけ存在を認知させる宣伝になっているということです。
そのため、できるだけ印象に残りやすいデザインにすることがポイントになります。
店内に入って話を聞くほどの興味がない人でも、店頭広告であれば気軽に見てくれることが多いです。
また、店舗が通りから見えにくい位置にあるなら、分かりやすい場所に看板広告を出しておくことが大切です。
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