マーケティングの心理学

【完全保存版】マーケティングに活用したい心理学56つをシーン別に紹介


何か商品を売りたい場合、以下の3つの段階をふむ必要があります。

  1. セールスが始まる前の施策段階(市場調査・価格設定・見込み客の創出など)
  2. セールスレター(コピーライティング)の作成段階
  3. セールス後に売上を積み上げるための施策段階(リピーターの創出・クロスセル・アップセルなど)

ここでは上記3つの段階別に、使える心理効果を56つまとめています。
すべてを知っておく必要はないので、あなたが今いちばん実践したいマーケティング手法に使えるものだけピックアップして活用してみてください。

1.セールスが始まる前の施策段階(市場調査・価格設定・見込み客の創出など)

セールスを始まる前にまず、商品が売れる状況を作っておく必要があります。

「マーケティングの究極の目的は販売を不要にすること」とP.Fドラッカーが言うように、売り込まないでも商品が売れていく状況を作ることが、マーケターが目指すところです。
というわけで、セールス前のこの段階が、もっとも重要なんですね。

そんなセールス前の段階で使える心理学には、以下の26つが挙げられます。

放っておいても売れるような市場を作るための心理学

あえて“続き”を作る!答えが気になる広告で幅広い潜在客にアプローチする「ツァイガルニク効果」

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具体例あり!ツァイガルニク効果をマーケティングや仕事に活かすコツツァイガルニク効果について調べているあなたは、「シンデレラ」という物語を知っていますか? 「シンデレラ」とは、心身ともに美しいなが...

「この商品が今、人気なんだ」と思わせる!リタゲやDSPで見込み客を創出する「確証バイアス」

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ニーズがないなら作ればいい「プライミング効果」

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何度もくりかえし情報発信をして市場を作ろう!「スリーパー効果」

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スリーパー効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説スリーパー効果とは スリーパー効果とは、信頼性の低いソースから得た情報であっても、時間の経過とともに、情報の内容だけが記憶に残り、結果...

売上を最大化する商品設計のための心理学

あえて“劣る商品”を用意して利益率の高い商品に誘導する「おとり効果」

「おとり効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説おとり効果とは? おとり効果は、どう考えても選ばれないであろう、明らかに劣る選択肢を入れておくことで、その人の意思を変化させるというも...

シリーズ商品をラインナップして売上アップ「ディドロ効果」

「ディドロ効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説ディドロ効果とは?有名な「高級ガウンのお話」も紹介します ディドロ効果(Diderot effect)とは、自分の所有物に対して一貫性...

商品数をしぼることで購入率をあげる「決定回避の法則」

「決定回避の法則」をマーケティングに活かす方法を徹底解説決定回避の法則とは? 決定回避の法則は、人は選択肢が多いと何を選んでいいか分からなくなり選べないという法則です。 この法則はシーナ・...

一番売れる価格設定がわかる心理学

定期購入・月額課金サービスの導入で売上アップ「現状維持の法則」

「現状維持の法則」をマーケティングに活かす方法を徹底解説現状維持の法則とは? 現状維持の法則とはプリンストン大学のエルダー・シャフィール教授が提唱した仮説で、人間は選択肢の数が増えるほど結局...

安易な値引き・クーポンでは購買意欲が下がりうることにも注意「アンダーマイニング効果」

アンダーマイニング効果のイメージ
アンダーマイニング効果(現象)をマーケティングに活かす方法を徹底解説アンダーマイニング効果とは? アンダーマイニング効果はデシ(Deci)氏らの実験によって明らかになったものです。 アンダーマイニング...

みんなの中間価格が好きを利用しよう「ゴルディロックス理論(松竹梅の法則)」

「ゴルディロックス効果(松竹梅の法則)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説ゴルディロックス効果とは?有名な「3匹のくま」の童話と併せて紹介します 英国の詩人ロバート・サウジー(Robert Southey)の...

通常販売価格と特別価格を表示することでお得感をアピール「アンカリング効果」

【ビジネス心理学講座】「アンカリング効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説アンカリング効果(anchoring effect)とは? アンカリング効果とは、最初に提示された価格情報が消費者の購買基準になる、と...

イメージ戦略で商品をより良く見せる心理学

魅せ方で商品の価値をアップさせる「文脈効果」

文脈効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説文脈効果とは「事前情報によって物の見え方が変わる」という心理効果のこと 認知心理学者ブルーナー(Jerome Seymour Brun...

権威をバックに商品価値を上げる「ハロー効果(後光効果)」

【ビジネス心理学講座】「ハロー効果(後光効果)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説この記事では、心理学用語の「ハロー効果」について詳しく解説しています。 また、それだけではなく、 「実際にハロー効果をビジネス・マー...

PRには見た目のいい人・キャラが有利にはたらく「ベビーフェイス効果」

「ベビーフェイス効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説ベビーフェイス効果とは? ベビーフェイス効果とはもともとは心理学の用語であり、人間が赤ちゃんに対して抱く親近感や安心感をその特徴をもっ...

PR動画・画像は直感的に認識できるものを。アピールポイントがすんなり伝わる「ストループ効果」

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ストループ効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説ストループ効果と逆ストループ効果とは?実験例も紹介! ストループ効果(Stroop 1935)は独立した2つの情報が関連付けられて記憶...

シチューは銀世界の映像と、化粧品は美女とセットで!無関係な映像が商品にストーリーを与える「クレショフ効果」

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クレショフ効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説クレショフ効果とは? クレショフ効果とは認知バイアスの1つで、本来であれば無関係な映像でも映画のように編集する事で意味があるように感じ...

商品の売り方がわかる心理学

商品の配置も重要「波及三原則」

波及三原則「シャワー効果・噴水効果・散水効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説波及三原則のひとつ「シャワー効果」とは?概要と具体例を解説 シャワー効果と聞くとお風呂のシャワーを思い浮かべる人も多いかと思われま...

わかりやすいUIで購入率をあげる「アフォーダンス理論」

【ビジネス心理学講座】「アフォーダンス理論」をマーケティングに活かす方法を徹底解説アフォーダンス理論(affordance)とは?具体例も紹介します アフォーダンスとはアメリカの生態心理学者ジェームズ・ギブソン(J....

一度手に入ったものは手放したくなくなる!レンタルや返品OKで購入率を上げる「保有効果(授かり効果)」

【ビジネス心理学講座】「保有効果(授かり効果)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説保有効果(授かり効果)とは?具体例を紹介 保有効果とは自分が保有しているものに高い価値を感じる効果のことを言います。 例えばスイ...

見込み客を増やす心理学

無料お試しサンプルなどで先に価値提供をするとファンになってもらいやすい「返報性の原理」

返報性の原理をマーケティングに活かす方法を徹底解説返報性の原理とは「優しくしてもらったらお返しをしたいと考えてしまう」心理効果のこと 返報性の原理と呼ばれるものがあります。 これは何...

2.セールスレター(コピーライティング)の作成段階

潜在的な問題を自分ごと化してもらうための心理学

完璧に言い当てられたような感覚を味わわせて、思わず自分ごと化させる「バーナム効果」

【ビジネス心理学講座】「バーナム効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説バーナム効果(Barnum effect)(Meehl, 1959)とは? バーナム効果とは、まずあなたという個人についての性格診断を...

ターゲットを明確にしたコピーにすることで注目させる「カクテルパーティー効果」

【ビジネス心理学講座】「カクテルパーティー効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説カクテルパーティー効果(Cocktail partyeffect)とは?日常生活での具体的な事例も紹介します カクテルパーティー効果と...

商品によって得られる未来・結果を魅力的に見せる心理学

「食べても太らないよ!」罪悪感を感じさせないことで購入につなげる「罰への欲求」

「罰への欲求」をマーケティングに活かす方法を徹底解説罰への欲求とは? 幸運なことが続くと、もしかしたらこの後で何か悪いことが起きるのではないかと感じる人が多いはずです。 このように良い...

重さを正しく判断できない脳を逆手にとる!なんだか凄そうと思わせる「シャルパンティエ効果」

シャルパンティエ効果をマーケティングに活かすイメージ
シャルパンティエ効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説シャルパンティエ効果とは? シャルパンティエ効果とは、大きさ重さ錯覚現象(Size-weight illusion)のことを言います。...

データの見せ方を変えて凄そうに見せる「フレーミング効果」

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フレーミング効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説フレーミング効果とは? フレーミング効果(framing effect)はエイモス・トヴェルスキー(Tversky)とダニエル・カーネ...

商品開発のエピソードなどで商品や会社への好感度を上げる心理学

知名度が低いうちは、弱者アピールして同情心を煽って購入率を高める「アンダードッグ効果(負け犬効果)」

アンダードッグ(負け犬)効果のイメージ
判官びいき「アンダードッグ効果(負け犬効果)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説アンダードッグ効果(負け犬効果)とは? アンダードッグ効果(負け犬効果)(underdog effect)は選挙などで負けることが予...

口コミや評判を使って商品への安心感を高めさせるための心理学

みんな持ってるよ!で購入率をあげる。みんなと同じだと安心し、一人だと不安になる「同調現象」

同調現象のイメージ
「同調現象」をマーケティングに活かす方法を徹底解説同調現象とは? 同調現象とは周りの意見に同調する心理現象です。 周囲の人と同じ意見や行動だと安心し、逆に自分だけが周囲と違うと不...

口コミ・レビュー・ランキング・推薦文を載せて購入率をあげる!売れてるものは欲しくなる「バンドワゴン効果」

【ビジネス心理学講座】「バンドワゴン効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説バンドワゴン効果(Bandwagon Effects)とは? バンドワゴン効果はある選択を支持する人が多ければ多いほど、その選択に対し...

人は口コミや評判に弱い「ウィンザー効果」

ウィンザー効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説ウィンザー効果とは「本人の言葉より第三者の口コミのほうが信じられる」という心理効果のこと ウィンザー効果とは、本人の口から聞くよりも利...

信頼を勝ち取り、購入率をアップする心理学

デメリットを教えてくれた方が納得して買える「片面提示と両面提示」

「片面提示と両面提示」をマーケティングに活かす方法を徹底解説片面提示の法則とは? 片面提示の法則とは、メリット(またはデメリット)のみを強調して伝える方法です。 相手に何かをさせないときはメリ...

権威をもつ人の言葉には従いやすくなる。専門家のコメントを付けて購入率をアップさせる「権威への服従原理」

「権威への服従原理」をマーケティングに活かす方法を徹底解説権威への服従原理とは? 「権威への服従原理」とは、「ミルグラム効果(Milgram effect)」とも呼ばれます。 誰にも見られる...

クロージングで使える!人間の深層心理をかき乱す心理学

購入機会の損失リスクをアピールして購入意欲を高める。失うことが怖い「プロスペクト理論」

【ビジネス心理学講座】「プロスペクト理論」をマーケティングに活かす方法を徹底解説プロスペクト理論(Prospect theory)とは? プロスペクト理論(Prospect theory)とは、選択の結果が発生する...

限定生産をアピールして物欲を刺激しよう。レア商品をつい買ってしまう「希少性の原理」「スノッブ効果」

【ビジネス心理学講座】「希少性の原理」をマーケティングに活かす方法を徹底解説希少性の原理(別名・スノッブ効果)とは? 希少性の原理(G.Cassel 1918)とは別名スノップ効果と呼ばれるもので、人が欲しがる...
スノッブ効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説スノッブ効果とは「みんなが持っていないから欲しい」という心理効果のこと スノッブ効果とは、行動心理学に基づいた心理効果のひとつで、19...

高価格商品を売るなら虚栄心、承認欲求を刺激しよう「ヴェブレン効果」

ヴェブレン効果をマーケティングに活かすイメージ
ヴェブレン効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説ヴェブレン効果とは? ヴェブレン効果は、ウクライナに生まれアメリカに渡った後経済学を修め理論経済学者となったハーヴェイ・ライベンシュタ...

販売側に都合のいいレッテルを見込み客にはって購入率を上げる。期待に応えようとしてしまう「レッテル効果(ラベリング効果)」

「レッテル効果(ラベリング効果)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説レッテル効果とは? レッテル効果はレッテルを貼られた人物がそのレッテル通りに行動を起こすというものです。 個人的な願望を相手に与えて...

見込み客を教育しよう!褒められると期待に応えようとする「ピグマリオン効果」

【ビジネス心理学講座】「ピグマリオン効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説ピグマリオン効果(pygmalion effect)とは?具体例も紹介します ピグマリオン効果とは、アメリカの教育心理学者ローゼンター...

痩せたいけど食べたいなどと矛盾に悩む人をラクな方へ誘導しよう「認知的不協和理論」

認知的不協和理論をマーケティングに活かすイメージ
認知的不協和理論をマーケティングに活かす方法を徹底解説認知的不協和理論とは?実験例も紹介 認知的不協和理論は、矛盾が生じた際にその矛盾を正当化するために新たな認知を行って矛盾を解消させると...

幸せ・不安な気持ちを植えつけて購買に繋げる。気分に合う行動を取りがちな心理「気分一致効果」

気分一致効果をマーケティングに活かすイメージ
気分一致効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説気分一致効果とは? いいことがあれば物事をポジティブに考え、悪いことがあれば物事をネガティブに考えてしまう人がいます。 これは気分一...

禁止をすることでより欲しくさせる「カリギュラ効果」

【ビジネス心理学講座】「カリギュラ効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説カリギュラ効果とは? カリギュラ効果とは「やってはいけない」や「見てはいけない」など釘を刺されると、逆に禁止された行動をしたくなる心理...

説得する際の注意点!説得は反発・炎上を生みやすい「ブーメラン効果」

ブーメラン効果のイメージ
心理学における「ブーメラン効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説心理学におけるブーメラン効果とは?ブーメラン効果を生む要因5つも紹介 心理学でブーメラン効果(boomerang effect)と...

最後に背中を押すための心理学

保証をつけてリスク意識を減らす。もし合わなかったらどうしようという気持ち「マッチングリスク意識」

「マッチングリスク意識」をマーケティングに活かす方法を徹底解説マッチングリスク意識とは? マッチングリスク意識は購入を踏みとどまらせる要因の一つです。 初めて購入する商品やサービスを検討する時、...

【番外編】セールストークに使える心理学

リアル販売、オンライン個別相談などでセールストークをする場合に使える心理学には以下のようなものがあります。
ただし、少し強引な方法も含まれるため、お客さんに嫌な気持ちを抱かせないように注意しましょう。

まずは簡単なお願いからスタート!容易な依頼は受け入れてしまいがち「ロー・ボール・テクニック」

「ロー・ボール・テクニック」をマーケティングに活かす方法を徹底解説ロー・ボール・テクニックとは説得技法のひとつ!有名な実験例も紹介 ローボール・テクニック(low-ball technique)と...

2択でNOと言わせない「ダブルバインド」

【ビジネス心理学講座】「ダブルバインド」をマーケティングに活かす方法を徹底解説この記事では、心理学用語の「ダブルバインド」について詳しく解説しています。 また、それだけではなく、 「実際にダブルバインドをビジネ...

最初に無理な要求を出して、次に本当の要求を出して相手にのませる「ドアインザフェイス」

「ドアインザフェイス」をマーケティングに活かす
【ビジネス心理学講座】「ドアインザフェイス」をマーケティングに活かす方法を徹底解説ドアインザフェイスとは?ステファン・ウォーチェルの実験も紹介 ドアインザフェイスとは、最初に無理な要求をして一度断らせた後に本命の要求...

「さっきYESと言ってしまったからNOと言いにくい・・」自分の言動を一貫させてしまう「一貫性の原理(一貫性効果)」

「一貫性の原理(一貫性効果)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説一貫性の原理とはマーケティング(ビジネス)から恋愛まで幅広く活用できる便利な心理法則のこと 「一貫性の原理」または「一貫性効果(...

多くの人が受け入れてくれる小さい要求から始めよう。ステップメール登録、FE購入、アップセルとつなげる「フット・イン・ザ・ドア(一貫性の原理の応用)」

「フット・イン・ザ・ドア(一貫性の原理の応用)」をマーケティングに活かす
【ビジネス心理学講座】「フット・イン・ザ・ドア(一貫性の原理の応用)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説フットインザドアとは? フット・イン・ザ・ドア(Freedman & Fraser, 1966)というのは段階的要請法とも言われる心理...

3.セールス後に売上を積み上げるための施策段階(リピーターの創出・クロスセル・アップセルなど)

リピーターを増やして顧客のLTVを上げる心理学

第一印象と別れ際の印象を操作すればお客さんとの距離をグッと縮められる「初頭効果と親近性(終末)効果」

初頭効果と親近性(終末)効果をマーケティングに活かすイメージ
初頭効果と親近性(終末)効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説初頭効果とは?具体例も紹介 初頭効果(primacy effect)とは、人に良い印象を与える心理効果のひとつです。 具体的には、第...

ドキドキ&ハラハラを利用してお客さんとの距離を縮めよう「吊り橋効果」

吊り橋効果をマーケティングに活かすイメージ
吊り橋効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説吊り橋効果とは?実験例も紹介 吊り橋効果とは、興奮や緊張している状態にある自分を恋愛をしている状態だと錯覚してしまう作用です。 ...

「やっぱりこの商品は良い!」と思ってもらおう。リピーターを増やすのに欠かせない「プラシーボ(プラセボ)効果(偽薬効果)」

【ビジネス心理学講座】「プラシーボ(プラセボ)効果(偽薬効果)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説プラシーボ(プラセボ)効果とは? プラシーボ効果とは、見た目は本物のように見えるが実際には効果がない「偽薬」を患者に飲ませると、本来は...

課金型ゲーム・高額塾・エステなど。「かけたお金・労力・時間を無駄にしたくない」という気持ちを利用「コンコルド効果(サンクコスト効果)」

【ビジネス心理学講座】「コンコルド効果(サンクコスト効果)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説コンコルド効果(Concorde fallacy)(サンクコスト効果(sunk cost fallacy))とは? 経済学の1つの...

顧客対応の際にはサービスのピークと去り際を意識すればリピーターを作れる「ピークエンドの法則」

「ピークエンドの法則」をマーケティングに活かす方法を徹底解説ピークエンドの法則とはマーケティングから恋愛まで幅広く活用できる心理法則のこと!実験例も紹介します 「ピークエンドの法則(peak...

何度もコンタクトをとって顧客からの信頼と親近感を得て、リピート・アップセルにつなげる「ザイオンス効果(単純接触効果)」

【ビジネス心理学講座】「ザイオンス効果(単純接触効果)」をマーケティングに活かす方法を徹底解説ザイオンス効果(単純接触効果)とは?実験も紹介します ザイオンス効果とは同じ人や物に接する回数が増えることによって、その対象に好印象を...

「本当に買ってよかったのかな」と不安になった客をアフターケアで安心させて返金・退会を減らし、顧客ロイヤリティを高めて利益アップ「バイヤーズリモース」

「バイヤーズリモース」をマーケティングに活かす方法を徹底解説バイヤーズリモースとは? バイヤーズリモース(Buyer's Remorse、Hoff (2008)) とは、人が何かの決断をした際に...

その他のセールス後に売上を積み上げる心理学

財布の紐がゆるんだときこそクロスセルのチャンス!ついで買いを誘う「テンション・リダクション効果」

「テンション・リダクション効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説テンション・リダクション効果とは? テンション・リダクション効果のテンションは緊張を表し、リダクションは減少や消滅を表す言葉です。...

顧客に結果を出してもらって、商品の評判を上げる!気にかけないと成果は出ない「ゴーレム効果」(ピグマリオン効果の逆)

ゴーレム効果をマーケティングに活かすイメージ
ゴーレム効果をビジネスに活かす方法を徹底解説ゴーレム効果とは?実験例も紹介 ゴーレム効果(the Golem effect) とは教師が生徒に対して無関心であったり期待を持たずに...

マーケティングに活用できる心理学一覧

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