【ビジネス心理学講座】「アンカリング効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

アンカリング効果(anchoring effect)とは？

アンカリング効果とは、最初に提示された価格情報が消費者の購買基準になる、という心理効果です。
サイエンス誌に掲載された論文(Tversky & Kahneman, 1974)が、アンカリング効果という言葉が登場した最初です。

アンカリングのアンカとは船の錨のことで、事前に与えられた数値がアンカーとなって、ある事柄の数値判断に影響を与えることを指します。
スタンダードアンカリング効果では、具体的な数字をアンカーとして使うのが特徴で、数値判断の範囲予測などに用いられます。

一方の自己発生アンカリング効果は、基準となるアンカーに具体的な数字を示すことなく、効果が発揮されるというものです。
いずれにせよ、アンカリング効果は誰の心の中でも発生していますし、マーケティングでは積極的に活用が行われています。

ある物の価値（値段）を推定させたい場合は、例えば最初に1万円の値段を示し、次に共通する商品のを提示して高いか安いかを問います。
当然ですが、アンカリング効果では最初に提示した数字が基準になるので、被験者は1万円に近いほど高く、離れるほど安いという印象を抱きます。

その為、アンカリング効果によって1万円に近い値段を選びやすくなる傾向が現れます。
商品における参考価格表示は、このアンカリング効果を応用していて、実売価格が低いほど安く感じたりお得感を覚えます。

ある人の身長を推定させたい場合も値段と同様に、最初に大きな数字を提示して次に問いかけると、アンカーと他の数字の差によって印象の大小が決まります。
誘導したい結果が決まっているのであれば、アンカーの設定と問いかけ次第で、被験者を希望する結果へと導くことができるでしょう。

アンカリング効果はマーケティングにおいて必要不可欠ですが、二重価格表示には注意が必要です。
これは景品表示法の二重価格表示のことで、相場より高い通常価格と実際の販売価格を表示するやり方があてはまります。

釣り上げた価格と大きな値引率を表示した価格の二重表記を行えば、景品表示法の二重価格表示に該当するので、アンカリング効果を活用する際には要注意です。
70％オフなどの表示で購買意欲を刺激するようなものは、消費者庁が注意喚起しているので気をつけましょう。

実際には安くないのにお得と思わせる、このやり方は単なる欺きですから、賢い消費者は直ぐに気がつきます。
価格表示で嘘をつけば景品表示法違反になるので、アンカリング効果を狙うにしても御法度です。

比較対象の価格が曖昧なのも良くないですから、表示価格を決める時は二重価格表示を避けるのが基本です。

アンカリング効果をマーケティングに活用する具体的なやり方には、通常価格の表記とお得な販売価格を併記する方法が挙げられます。
これはお得な価格だけを表示するよりも、基準となる価格をアンカーを設けることで効果を引き出せます。

消費者は調べれば相場が分かりますし、嘘をついても直ぐにバレてしまいますが、アンカーと販売価格の併記は、販売価格のみの表記よりも購買意欲の喚起に有力です。
この表記なら二重価格表示にはあたらないので、景品表示法を気にすることなくマーケティングに使えます。

限定個数の表示や販売期間の表示もまた、アンカリング効果をマーケティングに活用する具体例の1つです。
先着数の限定もマーケティングに有用ですから、販売する商品に合わせて上手く活かすことが大事です。

判断基準を設けて消費者に商品価格を安く思わせる、それがアンカリング効果の真価なので、基準にあたる価格表示は必要不可欠です。
商品の一覧をメニューに載せる場合は、高い方から順に並べると、下に置いた商品が手頃に見えて消費者は注文しやすくなります。

これもまたアンカリング効果ですから、飲食店でも応用して使えるテクニックです。
実際は、活用において業種を選びませんし、どのような場面でも使える可能性があります。

売りたいものを魅力的に見せる基準を置く、というポイントさえ理解できれば、今日からでも応用が行なえます。