マーケティングの心理学

【ビジネス心理学講座】「ドアインザフェイス」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

「ドアインザフェイス」をマーケティングに活かす

ドアインザフェイスとは?ステファン・ウォーチェルの実験も紹介

ドアインザフェイスとは、最初に無理な要求をして一度断らせた後に本命の要求を行うことによって、本命の要求を通りやすくする心理術です。
別名「譲歩的要請法」とも言われていて、はじめに断らせる(=譲歩する)ことにより相手に罪悪感を抱かせることによって、よりハードルの低い本命の要求に応えてあげようという気持ちにさせる心理テクニックです。

人間には返報性の原理と言うものが備わっていて、何かお願いされたらそれに応えなければ、という意思が働きます。
でもそのお願いが自分にとって度を過ぎたものであれば断らなければなりません。
そのため断ったという罪悪感が沸いてしまうのです。

その罪悪感を持った状態で何とか叶えられる願いであれば叶えようとする心理が働くのです。
こんな人の心理を利用したのが譲歩的要請法になります。

マーケティングを生かす上でもう一つ押さえておきたいのは希少性の原理です。
ステファン・ウォーチェルの実験で、同じクッキーを被験者に与えたところ、数の少ない被験者の方が満足度が高かったという実験です。

限定品に弱い人が多いのも希少性の原理のためになります。
なので今限定の、等のワードを付けてから本当の目的を叶えるのがおすすめですよ。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの具体例を紹介

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler, &Darby 1975)についての実験が、社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ博士によって実施されました。
この実験では大学生に心理学実験への協力要請をして断らせた後、非行少年のグループをボランティアで動物園に連れて行って欲しいという本当のお願いをしてみたのです。

最初に本当のお願いをした時には17%しか了承してくれませんでしたが、先に大学生に心理学実験への協力要請した後にお願いをしたところ、50%が了承してくれました。
これだけの差があるとなると大きく違ってきますよね。

例えば最初20万円の浄水器を購入してくれと言われたら断ると思いますが、その後に5万円の浄水器を購入してくれと言われたらOKしそうですよね。
値切る際にも同じように10万円のテレビを5万円にしてくれと言ったら当然店員は断ります。
でもその後に7万円にして欲しい、と言われたら店員も値切り交渉に応じてくれる可能性がぐんと高まるのです。

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ドアインザフェイスと一緒に知っておきたい「フットインザドア」「ローボールテクニック」とは?

ドアインザフェイスと一緒に出てきやすいのがフットインザドアとローボールテクニック。

フットインザドアはセールスマンが扉を閉められる前に足を入れたら勝ち、と言われていたことから来ています。
これはドアインザフェイスとは真逆で、まず好条件を提示して承諾を得た後に、好条件を取り消したり悪条件を追加したりすることによって要求を通すことです。

例えば服屋に行った時、本当は見るだけだったのに店員に話しかけられてつい買ってしまったということがあると思います。
買ってしまえばもう相手の罠の中、ということです。

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それに対してローボールテクニックは低い球から投げるということ。
つまり同意しやすい小さな要求から始め、最終的に本来の目的である大きな目標を承諾させることになります。

こちらの場合はセールで最大50%オフと書いてあったものの殆ど定価で、しかも店員に勧められてつい買ってしまった、という状態です。

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ドアインザフェイスをマーケティングに活用する方法

意外と身近なところに潜んでいる心理学を応用した接客。
一度は経験したことが必ずあると思います。
これを営業でも意識的に活用できたらかなり強みになりますよね。

値切り交渉をする上でも欠かせませんが、売り込む上でも欠かせません。
例えば最初1週間後に納品して欲しいと言っても難しいという場合、先に確実に無理な5日後に納品して欲しいと言ってみましょう。
それを断らせて罪悪感を引き出すことによって、1週間後の納品を提案すると受け入れてもらえる可能性を上げることができます。

他にもローボールテクニックでメールマガジンなどの無料コンテンツで有益な情報を与えることによって、有料のコンテンツを利用したいなと思わせることができます。
ダウンセル商品を用意しておいて人を寄せておき、実際には希少性の原理を利用して高いものを契約してもらうフットインザドアの方法も有効です。

一つの心理だけでは難しいですが、この三つを上手く使い分ければ上手くいきやすくなります。
これらの心理戦は接客においては常に使われています。
気付かぬ内にその術中にはまっているのです。

勿論相手によっては小賢しいと感じられてしまって嫌がられることもあります。
でも無意識の内に判断するので、さり気なく使う分には有効に使うことができます。
ぜひマーケティングでも活用していきましょう。

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