マーケティングの心理学

「決定回避の法則」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

決定回避の法則とは?

決定回避の法則は、人は選択肢が多いと何を選んでいいか分からなくなり選べないという法則です。
この法則はシーナ・アイエンガーが書いた選択の科学の中で登場しジャムの法則としても知られています。

例えば、豊富な品ぞろえで商品が充実していていても、たくさんあればあるほど何を選んでいいのか分からなくなり、結局何も買わないということがあります。

シーナ・アイエンガーは高校時代に視力を失い、選択の余地がなかったために選択という分野を研究しようと思い立った人物です。
ジャムの法則として知られることが多く、様々なことに応用できることからマーケティングなどでも注目されています。
様々な場面で登場しており、これを知らずに商売を行うことは大変厳しいと言われるほど、決定回避の法則は極めてオーソドックスな法則の1つでもあります。

決定回避の法則の具体例

なぜジャムの法則と言われたのか、それは実際にスーパーマーケットでジャムを対象にした実験を行ったためです。
実験では24種類と6種類のジャムのコーナーをそれぞれ用意します。
あとはどのように売れていくかを見ていきますが、24種類の方は試食コーナーに来た3%の人しか購入せず、6種類の方は30%の人が購入するなど、買い物客とジャムの研究をしたところ、明らかな違いが発見されました。

具体例を挙げると、何百色の色鉛筆を使って絵を描こうとしても何色を使えばいいのかわかりませんが、12色程度であればすぐに何色か決められます。
非常に分かりやすい法則ではありますが、種類が少なければ少ないほどいいわけではないというややこしさもあります。
色鉛筆が数色しかなければ描く気がなくなるように、理想的な数があるのも特徴です。

決定回避の法則と似ている「現状維持の法則」とは?違いや具体例も紹介

決定回避の法則と似た法則に現状維持の法則があります。
学者のエルダー・シャフィールが提唱した現状維持の法則は選択肢が多い場合に発生するものですが、決定回避の法則と違う部分は最終的にはいつも選んでいるものを選ぶというものです。
種類が多いと選ぶのを避けようとするか、それとも普段選んでいるものにするか、その違いが両者の違いです。

【応用・実例】決定回避の法則をマーケティングに活かすときのポイントと具体例

決定回避の法則をマーケティングで活用する場合、種類を多くし過ぎないことがポイントです。
多くても6種類前後にし、選ぶ感動を与えながらも選ぶ意欲を損なわない感じにするのが大切です。
特別な記念品や裏メニューなどを用意して感謝の意を伝える場面でも、それが多ければ迷いを生じさせ、感謝の意が伝わらないようなことになってしまいます。
できるだけ種類は少なく、その中で選ぶ感動を体感してもらうのが大きなポイントです。

具体例を挙げれば、ポイントが貯まった際の商品が当てはまります。
これもある種の感謝の意を伝えるイベントですが、ここで種類があまりにも多いとモチベーションの維持につながりません。
明快に割引券のプレゼントなどに絞ってしまえば、モチベーションが削がれることもなくなります。
相手にストレスを与えずに選ばせるためには、お店側の配慮も必要であり、マーケティングの際には種類を多くし過ぎないことも重要です。

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