マーケティングの心理学

「ロー・ボール・テクニック」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

ロー・ボール・テクニックとは説得技法のひとつ!有名な実験例も紹介

ローボール・テクニック(low-ball technique)とは、ふつうに頼むと断られてしまう可能性がある提案をする場合に使う、ちょっとズルイ交渉方法です。
最初にダミーの提案を相手に飲み込ませることで、後出しする本命の提案を相手に承諾させる確率をアップさせます。

その手順は以下の通りで、情報の呈示のしかたに操作を加えることで、相手の判断にバイアスをかけてしまう「承諾誘導技法(しょうだくゆうどうぎほう)」と言われるものです。

  1. とても魅力的かつ面倒ではない提案をして、相手の承諾をとる。(この提案はダミー!
  2. 何らかの理由をつけて、最初の魅力的なポイントを取り除いたり、または面倒さをもっとアップさせたりする
  3. 相手に不利な提案になったにもかかわらず、「最初に承諾したんだからいいですよね?」ともう一度念押しで承諾をとる(この提案が本命の要求!

(参考:Cialdini, Cacioppo,Bassett and Miller(1978) )

ローボール・テクニックを使った実験を行い、成功率が2倍以上になる結果を導いたのが社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ博士です。
博士は大学生に心理学実験への協力要請を行いました。
この時の依頼方法は、最初に開始時刻を朝7時であることを伝えて依頼した、別の学生達には開始時刻を告げずに依頼をしました。
開始時刻を伝えた時には24%の学生だけが参加申し込みをし、開始時刻を最初に伝えなかった時には56%の学生が参加申し込みをしたなどの結果を得ています。

尚、ローボール・テクニック(low-ball technique)は日本語では特典除去法や承諾先取説得法などと呼ばれるマーケティング手法です。
ちなみに、ローボールは低いボールを意味するもの、比較的取りやすい位置にボールを投げて、承諾後に好条件を取り払う手法です。

なぜ承諾後に条件が変わっても受け入れてしまうの?ローボールテクニックが成立する原因

自分が決めたことは最後まで一貫した姿勢で取り組もうとする心理が働くなどと心理学の中では言われており、これを一貫性の原理と呼びます。
仮に街中で新製品を提供するので、アンケートに答えてくれませんかなどと依頼します。

もしくは簡単なアンケートに答えてくれたら新発売のこの商品を差し上げますなど、このようなお願いをされると簡単なアンケート、商品が貰えるなどからも承諾する人は多いと言えましょう。
実際に差し出されたアンケートがかなりの時間がかかりそうでも新製品を貰える嬉しさなどからもアンケートを応えてしまう人は多いわけです。
一度承諾したけれども後で断るといい加減な人、無責任な人などに見られてしまう、一貫性の原理が原因になります。
ローボールテクニックが成立する原因はこうした要因があるためで、マーケティングの成功率が高くなる傾向を持ちます。

ローボールテクニックに似た「フットインザドア」とは?それぞれの共通点と相違点を紹介

ローボールテクニックは要求する内容は常に変化することなく一定ですが、依頼を受け入れて貰った、承諾を得た後で依頼内容に対する条件が変化するのが特徴です。
このマーケティング手法に類似していると言われているのがフットインザドアですが、こちらの手法は最初に行う要求と後から行う要求の内容そのものが変化するなどの特徴および違いがあります。

依頼に対する条件が変わる、もしくは内容そのものが変化するなどの相違点はあるものの、最初から提示すると断れるかもしれないと考えられる条件を隠して承諾を得るわけですから共通点としては詐欺だと感じられてしまうリスクがあるわけです。

特に、ローボールテクニックの場合は、最初に提示すると断られる可能性を持つ条件をすべて隠した形で承諾を得るのが特徴です。
人が持つ心理の一つでもある、一貫性の原理を応用しているマーケティング手法ではありますが、後から条件が変わるなどローボールテクニックはやや詐欺的な手法と思われてしまうようです。

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ローボールテクニックをマーケティングに活かすときのポイントと具体例

最初に好条件で相手を引き付ける、この条件で承諾を得た後は都合の悪い条件を付加したり、好条件の一部を除外したりして交渉を行うマーケティング手法をローボールテクニックです。
最初は条件が良いことだけを伝えるのでおとり広告とも言えますし、後から好条件の一部が排除されてしまうため、恨みをかいやすいので注意が必要です。
但し、このテクニックは相手を騙すなどの悪意があるものでなく、通常の交渉よりも成功率が倍以上にもなる画期的なマーケティング手法です。

十分な注意を行わずに実施すると、相手側は騙されたと感じさせてしまうリスクがあることを把握しておくこともポイントの一つと言えましょう。

ちなみに、過去に心理学者がローボールテクニックを使った実験を行ったことがあるそうです。
学生に対して朝7時からの心理学の研究参加を電話でお願いした、条件をすべて話して依頼した時には24%の学生が参加申し込みをしました。
朝7時など早い時間から始まるわけですから多くの学生は依頼を断ったわけです。

しかし、このテクニックを使ってお願いすると56%の学生が参加申し込みをした、通常の依頼の仕方と比較すると倍以上の成功率になったなどの結果が出たことになります。
尚、倍以上の成功に導いた要因の一つに、開始時刻を告げずに依頼をした点が挙げられ、後から開始時刻を知っても学生は誰も断らなかったなど、承諾を得た後で悪条件を提示しても断られないなどの実験結果も得ています。

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