マーケティングの心理学

「現状維持の法則」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

現状維持の法則とは?

現状維持の法則とはプリンストン大学のエルダー・シャフィール教授が提唱した仮説で、人間は選択肢の数が増えるほど結局、普段と同じような商品を選んでしまう傾向があるというものです。
新規のアイテムも含めて人間にとって多くの選択肢からひとつを選ぶというのは心理的に負担をもたらすものです。
新しい商品は実際に使用してみると、意想外の結果に終わってしまうリスクがあります。
おかげで無駄な出費に終わるかも知れません。
つまり損失回避のためには、あえて変化を選択するまでもないと無意識のうちに結論を出しているわけです。
このような変化を避ける傾向は無駄な犠牲を回避するための動物本来の本能的な生存戦略と解釈することもできるでしょう。
従って現状維持の法則とは決断するという心理的負担を回避し、無駄なエネルギーを消費せず生き残るための動物としての生存戦略の両面の性格を持っているといえます。

現状維持の具体例

現状維持の法則が用いられている具体例には、定期購入や月額課金のサービスが挙げられます。
栄養サプリメントや野菜宅配などは、1ヶ月も続けてしまうと、現状維持の法則が働いて止める理由がなくなってしまうんですね。
そのため、つねに手元に同じ商品が届く、定期購入や月額課金サービスが人気なんです。

現状維持の法則と一緒に知っておきたい!決定回避の法則とは

現状維持の法則とは人は選択肢が増えるほど、定番の商品やサービスを選択する機会が増えるというものでした。
同じ鏡面で言及されることが多いのは「決定回避の法則」と呼ばれるものです。

具体的には休日が取れたので部屋の掃除をするか・読みかけの本を読むか・たまには遠出してみたいなど、選択肢が多くなると結局踏ん切りがつかず、どれも選択できないことになることがあります。
にたような事態は居酒屋でおすすめのメニューを質問すると「うちはどれでもお勧めだよ」と返答されたときです。
どれを選択するべきか必要な情報が欠けている状況で、失敗すると大きなリスクを抱え込むような事例では最終決断を保留することにも長所を見出すことが出来ます。

しかし日常的にマーケティングを検討するときに、判断できない=売上につながらない、ことを意味するので短所の側面のほうが問題視されます。
ある程度に選択肢は限定するのが合理的判断と言えます。

現状維持の法則をマーケティングに活かすときのポイントと具体例

現状維持の法則をマーケティングに活かすことは、一見するとこれまでの常識についてのパラダイムシフトを迫るものになるかもしれません。
従来からそれぞれの業界に身をおいていれば、当然の前提として無言の合意ともいうべき事項が存在します。

例えばコンビニエンスストアでは、二十四時間年代も社会的属性もアクティブな生活時間も異なる、人々にとって使い勝手の良さを実感出来なければなりません。
そこに個性や唯一性を見出せないとしても、多彩なニーズにそれなりの商品やサービスが提供されることが暗黙の前提になっています。
つまりコンビにでは無尽蔵にも思える顧客のニーズを逃さないために、豊富な品揃えと、選択する余地のあることが経営するうえでの不可欠の条件になっています。

このような品揃えの豊富さと言うものは、求めるサービスが明確になっている場面では余り意味を持たない場合があります。
具体的にはラーメン屋においては、しばしば提供されるメニューは限定されています。
サイドメニューが用意されている場合でも、あくまで添え物としての位置づけです。

逆にラーメン以外のメニューの充実に力を入れてしまえば、むしろ客サイドに立ってみれば選ぶのに疲れてしまうはずです。
特定のニーズの顧客を想定しているのであれば、商品数を絞り込むことが売上増加のチャンスを広げるといえます。

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