マーケティングの心理学

「テンション・リダクション効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

テンション・リダクション効果とは?

テンション・リダクション効果のテンションは緊張を表し、リダクションは減少や消滅を表す言葉です。
マーケティングのシーンでは、人間の心理に作用して本来の目的であった商品やサービス以外に、もうひとつ購入する「ついで買い」をしてもらうためにしばしば用いられています。

一例をあげると、まずは高額な商品を薦められた時にはお金を用意したりローンの手続きをしたりと緊張感が走ります。
しかし、全ての手続きが完了して商品を手にするとほっとして一気に緊張から解放されます。
ここでオプションの商品やサービスを提案すると無防備な状態から思わず購入してしまう「ついで買い」をする可能性が高くなるというものです。
特に最初に購入した商品よりも安い商品であればより購入しやすい気分になっており、追加購入をお薦めする絶好のチャンスとなります。

テンション・リダクション効果の具体例

テンション・リダクション効果の具体例は、家電製品を購入した際に機能を追加するオプションパーツの購入や万が一の故障の際に手厚い保証が受けられる保険への加入を促すシーンです。
高額な本体を購入すれば、それをより便利に効果的に使用するためのオプションパーツが役立つとなれば購入したいという気持ちが高まります。
せっかく購入した高額な製品を大切に使い続けたいと思えば、僅かな支払いでメーカー保証よりも手厚い保証が受けられるなれば加入したいという気持ちになります。

高額な本体を選んでいる間に緊張状態となり、購入を決意した瞬間に緊張から解放され無防備となり、そこへオプションや保証を「ついで買い」してもらう典型的な例です。
しかも、購入者にとってはお得な選択となり販売側と購入者側の双方にとってWin-Win(双方とも得)となる好例と言えます。

テンション・リダクション効果と併せて用いるのが鉄則の「コントラスト効果」と「アンカリング効果」とは?

テンション・リダクション効果も優れた実績のある効果がありますが、その他にもコントラスト効果とアンカリング効果を併用すればより高い効果を発揮します。

コントラスト効果とは、いくつかのものを比較してどちらかをより良いものだと感じる効果です。
例えば高額な商品の購入を躊躇しているところに僅かに安い商品を紹介すると極度に安く感じてしまったり、グレードの低い商品から僅かに性能の高い商品を紹介するとより性能が良く感じてしまう心理です。

アンカリング効果とは、アンカーと呼ばれる最初の与えられた情報のイメージが残ったままで次に与えられた情報がアンカーの影響を受け続けるという効果です。
例えば、最初に定価10万円と提示されてから割引になって8万円と知らされるとより安く感じたり、前モデルの低スペックから最新モデルの性能が向上したと聞けばより高性能に感じるなどがあります。

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テンション・リダクション効果をマーケティングに活かすときのポイントと具体例

テンション・リダクション効果は、本来の目的であった商品以外にも購入する「ついで買い」をしてもらうのが大きなポイントですが、さらにその可能性を高めるクロスセルとアップセルがあります。
クロスセルとは別の商品も購入してもらうことで、アップセルとは顧客が元々目的としていた商品よりもさらに上のグレードの商品の購入を促すものです。
オンラインショッピングサイトではリコメンド機能によりおすすめの商品が表示されますが、ここで本体と接続できるケーブルや交換用のバッテリーを見て必要なものであると感じさせることができれば「ついで買い」をしてもらえる可能性が高まります。

また、顧客が商品紹介ページにアクセスした際に1ランク上の商品も存在することを紹介すれば、最初に選んだ商品よりも上の商品が良く見えます。
購入後のアフターフォローも重要で、サンクスメールで他にも便利なオプションパーツがあることや、1ランク上の商品も存在していることを知らせれば、それを購入したいという心理に駆られリピーターとなってもらえる可能性も高まります。

テンション・リダクション効果からはじまるクロスセルやアップセルなどの一連のマーケティングは、単に顧客からの関心を惹き付け更なる収益アップへと繋げるだけではなく、顧客満足度も高める優れたメソッドです。

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