マーケティングの心理学

フレーミング効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説

フレーミンング効果をマーケティングに活かすイメージ

フレーミング効果とは?

フレーミング効果(framing effect)はエイモス・トヴェルスキー(Tversky)とダニエル・カーネマン(Kahneman)によって1981年に「サイエンス誌」で発表されました。
フレーミングのフレームとは絵画でいうところの額縁のことで、期待値がまったく同じ対象のどこを切り取ってフレームに収めるかによって見え方が変わるという、条件提示の表現方法を変えることで同じものでも印象が変化する心理作用をいいます。

ものごとの本質だけではなく、どこにスポットをあてるかで印象が大きく違ってくるので、それを応用して商品を販売したりする会社が一般的です。
つまり「損をしたくない」という気持ちに訴える予防商品などの場合、ネガティブな要素にフォーカスすることで客を説得しやすくなるわけです。
人は得をする感覚よりも損をしたくない感覚が2倍強いといわれていますので、ネガティブな要素にフォーカスすると注目されやすくなります。

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フレーミング効果の具体例を3種類に分けて紹介

目標フレーミング

「乳がん検診をするかしないか」では「受診すればガンの早期発見が出来る機会が増えます」と言うよりも、「受診しなければ、ガンの早期発見を出来る機会を逃してしまいます」の方が説得しやすいです。

リスク選択フレーミング

「アジアの疾病問題」では600人が死亡すると予想されるアジア病の流行りで「200人が助かる対策A」か「3分の1の確率で600人が助かるが、2分の3の確率で誰も生き残らない」かを選ばせ、生存する方にフォーカスを当てている方が選ばれます。

属性フレーミング

推進商品はポジティブに訴えたほうが効果的であるというのは、「赤身75%か脂身25%か」でわかります。
牛挽肉の品質を評価する場合では、ポジティブに訴える「赤身75パーセント」の方が味がよくて脂っこくない、と多くの評価を貰いました。

ものごとの捉え方は表現方法で変わる!「リフレーミング」するための具体的なフレーズを覚えておこう

リフレーミングとは、心理的枠組み、つまりフレームによって人や物事への印象や意味を変化させ、理想に向かえる有効な状態にしていくことを言います。

具体的には、電車の中で大きな声で話す人は迷惑な客としてみられることが多いですが、事故や災害といった緊急時にはその大きな声は役に立つでしょう。
また、頑固とは「頭が固い」とか「融通がきかない」ということになりますが、別の見方をしてみれば「自分の意見をしっかり持っている」とか「妥協することなくいい商品やサービスを提供する」とも「きちんと主張できる」にもなるのです。

物事にはすべて長所もあれば短所もありますので、1度自分で決めた枠組みを外してみて新しく物事を公平に見詰めてみれば別の意味も出てくるのです。
一度自分でしている決め付けを外してみれば、新たな考え方、新たな道が見えてくるでしょう。

【応用・実例】フレーミング効果をマーケティングに活かすときのポイントと具体例

フレーミング効果が与える人間心理を利用して、マーケティング商品の価格決定に活かしている事例はたくさんあります。

具体例をみてみましょう。
コンビニの「100円均一セール」というキャッチコピーはセブンイレブンが展開したキャッチコピーですが、瞬く間に他のコンビニも真似をしはじめました。
これまでの小売業では「2割引」とか「20パーセントオフ」という表示が多かったのですが、「100円均一」と表示することで客の購買意欲を上げることに成功したのです。
全商品を通してみると実質的な期待値は変わらないにも関わらず、8パーセント引きとかくよりも消費税還元セールと書くほうが効果が高いです。

また、価格以外でもフレーミング効果を使うことによって商品をより魅力的に印象付けることが可能になります。
WEBマーケティングでは実際に商品を手にとって検討することは難しいので、フレーミング効果を多用するのです。

例えばプラセンタのサプリメントを販売するのに当たって「1粒あたり100ミリグラムのプラセンタが配合されているので毎日飲んでください」よりも、「何と1ヶ月で3000ミリグラムのプラセンタを摂取することができます」と書くほうが購買意欲は劇的にあがります。
同じことを言っていても数字がより大きくなることで、そんなにすごいのかと客に思わせることが出来るのです。

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