マーケティングの心理学

返報性の原理をマーケティングに活かす方法を徹底解説

返報性の原理とは「優しくしてもらったらお返しをしたいと考えてしまう」心理効果のこと

返報性の原理と呼ばれるものがあります。
これは何かしらの施しを受けたときに「お返しをしないといけない」と考えてしまう心理です。
人間が本来持っている義理や人情に関わるものでお歳暮やお土産といったものをもらったときにも働きます。

身近なものではバレンタインデーにチョコを貰ったのでホワイトデーにお返しをするといった心理も該当するでしょう。
恋愛でも使えるテクニックで、相手になにか贈り物をしたいときにお礼をしたくなる心理があります。
ただお返しをしたいと相手が考えるには要求を突きつけてはいけないという要素もあるので注意です。
具体例を出すと、好きですとストレートに伝えるのではなく、あくまでさり気なく伝えるのが大切です。
この心理学はビジネスでも通用するものなので理解しておくといいでしょう。

返報性の原理を応用した交渉術「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)」をマスターしよう

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)は本命を要求する過程でまずは過大な要求を提示してから、それが断られたときに小さな要求を出す方法です。
心理を利用したテクニックの1つで交渉のときに使えます。
このギャップを利用して交渉を成立させるという内容なので、ビジネスをしているのなら知っておくと便利です。
具体的に説明すると、一番最初に高い理想を要求する、これが断られたときに前回よりも低い要求を行う駆け引きを指します。
これは相手がこちら側に譲歩してくれたからそれに応えて承諾することを狙うのが特徴です。
最初に出す内容は本来の目的ではありません。
本来の目的は後で相手に提示する内容なのがドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)の基本です。
基本的に同じ相手に何度もすると相手に気づかれてしまうため、一度限り行うようにするといいでしょう。

「ドアインザフェイス」をマーケティングに活かす
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返報性の原理が裏目に出ると「一貫性の原理」が働く!応用技「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」「ローボール・テクニック」についても知っておこう

返報性の原理はうまく使わないと裏目に出てしまいます。
なぜかというと、一貫性の原理が働くからです。
客が全く求めていない状況で積極的にある行動を促すようなことをすると、一貫性の原理が発生してしまいます。
これは信念や発言に対して「一貫したい」という心理が働く現象です。

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フット・イン・ザ・ドア・テクニックで一貫性の原理を打破しよう

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを活用することで、このような一貫性の原理を打破できるので使ってみると良いでしょう。
こちらは相手の承諾しやすい要求からはじめて、だんだん要求を高度にしていくのが特徴です。
段階別に話を進めていくことで、最終的に最も望ましい要求へ導く手法と言えます。

「フット・イン・ザ・ドア(一貫性の原理の応用)」をマーケティングに活かす
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ローボール・テクニックはフット・イン・ザ・ドア・テクニックの応用テクニック

ローボール・テクニックは、初めに承諾しやすい好条件を出すものです。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックに似ていますが、要求の内容は一貫性があるが、本来の条件は隠す手法を指します。

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【応用・実例】返報性の原理をマーケティングに活かそう

返報性の原理をうまく活用するのがマーケティング成功の秘訣です。
基本的に見返りは後からもらうといった考え方を行うのが特徴と言えます。
化粧品メーカーならまずお客さんに無料サンプルを提案するといいです。
価値のあるサンプルを提案することで、使い心地がよければ定期購入や友達紹介へとつなげていきます。

ただ現在のマーケティングにおいて無料サンプルはどこも行っているサービスなので、あまり価値を感じてもらえないかもしれないです。
そこでお客さんにはサンプルでもここまでしてくれるといった内容にするのがいいでしょう。
ただ配るだけでなく相手が興味を持つ内容にするのが基本です。

商品を販売しているお店ならカスタマーサービスをうまく使うのも手と言えます。
一度そのお店で商品を購入したら、その後のサポートが手厚いと今後もこのお店で商品を買おうと考えるのが特徴です。これによりリピーターを付けることができるので多くの方に利用してもらえます。これも返報性の原理に該当するものです。
ただお客さんは他社と比較するのでサービスの品質をどうするのか考える必要があります。
電化製品を販売しているお店なら購入後数年は無料修理に対応する、メーカー保証とは別にしておくとお客さんを引き寄せられるので検討してみるといいでしょう。
うまく返報性の原理をマーケティングに活かすといいです。

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