マーケティングの心理学

「片面提示と両面提示」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

片面提示の法則とは?

片面提示の法則とは、メリット(またはデメリット)のみを強調して伝える方法です。
相手に何かをさせないときはメリットを、何かをやめさせたいときはデメリットを伝えます。
従って、相手が交渉したいことについて知識を持たない、好意(または悪意)がある、論理的な説明を苦手とする、交渉を持ちかけている側に対しての信頼が確立している場合などに効果を発揮します。

具体例

具体例として、おそらく女性の方なら一度は経験があるかと思いますが
「こちらの口紅はこの冬の最新作となっておりまして、一番人気でございます。
特典としまして、数量限定でノベルティにこのバッグをおつけしております。」
と言うセールストークは、実は片面提示の法則を用いています。

もともと興味を持って化粧品売り場に近づき、このように声をかけられると、今買わねば買い損ねるかもしれないという購買意欲が駆り立てられるわけです。

両面提示の法則とは?

片面提示の法則に対して両面提示の法則とは、メリットとデメリットの両方を伝える方法です。
こちらは交渉したい事柄について相手がある程度の知識を有していたり、不信感を持っている場合、論理的な説明を好む、または交渉を持ちかける相手と信頼関係が確立してない場合などに効果を発揮します。

具体例

具体例としては、テレビショッピングなどでよく見かける
「この化粧水は95.2%の方に効果を実感いただけました。
ただし、効果をご納得いただけない場合は30日以内であれば開封していたとしても返品可能となっています。」
というのは両面提示の法則を使っています。

先に商品のメリットを散々効果を述べて消費者にわずかな胡散臭さを漂わせてから4.2%の人が効果を実感できなかったというデメリットを提示することで、効果があった95.2%の信ぴょう性を高めることができるわけです。

どっちを使えばいい?片面提示と両面提示の使い分け方

では、片面提示と両面提示のどちらを使うのが良いのでしょうか。
各々には先に述べたように相手との距離感や信頼関係などによって効果の発揮の仕方が違うので、その場面によって正解が変わってきます。
先ほどのテレビショッピングを例に考えてみますと、テレビショッピングではとある化粧品を売りたい場合、まず片面提示で興味をひくわけです。

「この化粧品は使ったその日からハリ、シミに効果を得ることができます。
そして、今回は初回購入のお客様に限り定価の50%オフ、3990円送料込みでお届けします。」
と片面提示でアピールし消費者の興味を誘います。

次に両面提示で納得させるわけです。

「この商品のご使用満足度は95.2%。残念ながら4.2%のお客様には効果を実感、納得していただくことができませんでした。
したがって30日以内に効果を感じられなかったお客様には、たとえ使い切っていたとしても30日以内なら返品可能とさせていただきます。」
と話をつなげます。

効果がない人もいたというデメリットを提示するわけです。

【応用・実例】片面提示と両面提示をマーケティングに活かすときのポイントと具体例

さて、テレビショッピングを見ていて上記の例で終わる事はまずありません。
最後に必ず「使ったその日から実感〜」などのメリットを再度推して終わります。
これがマーケティングにおける肝なのです。

デメリットをまず伝え次にメリットを伝える事で、説明に強い信憑性と説得力を持たせることができます。
デメリットからメリット。
この順番を間違えると両面提示は効果を失います。

片面提示と両面提示をマーケティングに活かすときのポイントとしては、既に消費者が商品について興味を持っている場合には片面提示のみで購入を促すことが可能です。
いわゆる背中を押すということです。

先のテレビショッピングの例においても、すでにこの化粧水の存在を知っていて、興味があるような場合は、価格が50%オフであることなどのメリット1つが購入の後押しになり得ます。

逆にたまたまつけたテレビでこの番組を見て
「そんなうまい話があるか」
と猜疑心を持ちながら番組を見ていた場合、
「やはり4.2%には効果ないのか。そんなうまい話あるわけないよな」
と納得することで、合わなかったら返品すればいいし、初回購入なら安いのであれば、とりあえず使ってみようかというきっかけになるわけです。

片面提示と両面提示をマーケティングに活かすためには、消費者の興味が好意的なのか、はたまた懐疑的なのかその見極めをしっかり行うことが成功の鍵となると言っても過言ではありません。

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