マーケティングの心理学

確証バイアスの具体例を知りマーケティングに活かそう!ビジネス活用するための広告手法も紹介

確証バイアスをマーケティングに活かすイメージ

確証バイアスについて調べているあなたは、「恋は盲目」という言葉を聞いたことがありますか?
これは、好きになった人に対して「確証バイアス」がかかった状態のことを、ロマンチックに表現した言葉です。
確証バイアスはほかにも、占い・詐欺などにも悪用されてしまうような、人間なら誰しもが持っている傾向なので、この機会にぜひ知っておいて損はありません。
今日はそんな誰もが陥りがちな「確証バイアス」について、有名な実験や具体例とともに、ビジネスやマーケティングの観点から説明していきましょう

確証バイアスとは「自分の考えを補強する情報ばかりを集めてしまう傾向」のこと

確証バイアスとは、自分の考えと一致する情報ばかりを集めてしまい、自分の考えとは対立する情報に関しては無視を決め込むという、人間の無意識の行動のことです。
なぜ確証バイアスに陥ってしまうかというと、信じたものを信じ続けるほうが脳がラクだからなんです。
冒頭でも少しお話ししたように、好きな人についてはいい面ばかりを見てしまい、悪い面は見えなくなってしまうという「恋は盲目」も、まさに確証バイアスに陥っている状態なんですね。
ほかにも、確証バイアスは「ご都合主義な思い込み」とも言い換えられます。

自分はそんなことない!いつだって色眼鏡で物事を見ず、公正公平に判断できているぞ。

そう思ったあなたは、確証バイアスの罠にひっかかっているかどうかを判断するために、以下のテストにチャレンジしてみましょう

4枚のカードに潜むルールを証明できるか!?「ウェイソン選択問題」

確証バイアスの有名な実験に、ウェイソン選択問題があります。
では、実際にチャレンジしてみましょう! 今テーブルの上に、以下のような4枚のカードが並べられています。
確証バイアス「ウェイソン選択問題」1
4枚それぞれのカードは表面が白く、裏面には色が塗られています。
白い面には数字が書かれていて、色が塗られている面には何も書かれていません。

今、「偶数が書かれたカードの裏面は、赤色だ」という仮説があります。

さあ、あなたはこのことを証明するために、4枚のカードのうち、どれをめくりますか?
ただし、カードをめくって確認できるのは、必要最低限の回数だけです。
ちょっとだけ考えてみてください!
確証バイアス「ウェイソン選択問題」について考えている女性

さて、どのカードをめくるか決まりましたか?
あなたが考えたのは、以下の図のように、偶数である「2」のカードをめくる方法でしょうか?
確証バイアス「ウェイソン選択問題」2
もしこの方法であれば、あなたは偶数カードの裏面の色を確かめるだけで証明が完了すると考えたわけですね。

いやいや、それだけじゃ証明なんてできないよ。これはさあ、もう1枚カードをめくらないとダメなんだよ。

そう考えたあなた、素晴らしいです!
そのとおり。偶数カードを1枚めくっただけでは、「偶数の裏は、かならず赤色だ」と言いきることはできません。
というわけで、もう1枚のカードをめくってみましょう。

そんなのカンタンさ。このカードしかないだろう!

ここで、次にあなたがめくることを決めたのは、以下の図のような、裏面が赤色のカードでしょうか?
確証バイアス「ウェイソン選択問題」3
もしそうであれば、あなたは偶数カードの裏面の色と、赤いカードの表面の数字を確かめるだけで証明が完了すると考えたわけです。

はたして、正解はというと、この2枚をめくる方法は不正解です・・・!

(・・・なんでだ?偶数の裏が赤色であることを確かめるために、偶数の裏の色と、赤色の表の数字を確認して、どちらも『偶数カードの裏が赤色』を満たしていれば、証明できるはずだ!)

このように思った人は、確証バイアス(別名・ご都合主義の思い込み)の罠にドップリとハマっています
というのも、「偶数カードの裏は赤色」を証明しようとして、偶数カードや赤色カードといった、仮説に当てはまるカードだけを見ようとしてしまったからです。

しかし、安心してください
じつはこのウェイソンが行った研究では、正解者はたったの10%以下だったんです・・・!
この記事を読んでいる人の多くも、確証バイアスの罠にハマってしまったでしょうから、正解について説明しますね。

ウェイソン選択問題の正解

まず、この仮説では「赤色カードの表が偶数だ」とは言っていないんです。
つまり、この仮説を証明するためには、以下の2点しか重要ではありません。

  • 偶数のカードの裏が、赤色
  • 赤色以外のカードの表は、奇数

つまり、それぞれのカードをめくる意味は以下のようになっているんですね。

4枚のカードの「めくる意味」
  • 「5」→意味なし。奇数カードなので、裏が何色でもOK
  • 「2」→意味あり。偶数カードなので、裏が赤色である必要があり、要チェック
  • 「赤色」→意味なし。表は奇数でも偶数でもOK
  • 「青色」→意味あり。赤色以外なので、表が偶数ではダメ(奇数の必要あり)。要チェック

そのため、実際に正しく証明するには、以下のようにカードをめくる必要があります。
確証バイアス「ウェイソン選択問題」4

このように、偶数カードの裏面だけではなく、青いカードの表面もチェックすることによって、はじめて合理的にこの仮説を証明することができるんです。


いかがでしょうか?
正解はしっくりきましたか?

しかし先ほどもお話ししたように、“「2」だけ”あるいは“「2」と「赤色」の2枚”のいずれか一方の方法でカードをめくろうとする人はとても多いです。

これは、仮説を支持する証拠だけを確かめて満足しようとし、仮説を否定する証拠を集めようとしない、確証バイアスに陥っているからです。

ちなみにこの「ウェイソン選択問題」では、ほかにも数字とアルファベットが書かれたカードを用いた実験や、「246課題」などがあります。
しかし、内容は上記のものとまったく同じで、「最初の仮説を支持する情報ばかりを集めてしまう」という傾向が現れる実験です。

さて、ここまでのお話で、確証バイアスに多くの人が陥りやすいことがイメージできましたか?

いやいや。ウェイソン選択問題は引っかけ問題でしょ?日常生活では絶対に公平公正に物事を捉えているぞ!

そう思ったあなたは、つづいての“日常生活に潜む確証バイアス”について、チェックしてみてください。
「え、こんなのも確証バイアスなの?」と驚いてしまう実例もたくさんありますよ。

確証バイアスの具体例は日常生活に溢れています

確証バイアスは、「これで間違いない」という思い込みが強化された形で現れるものです。
具体例をいくつか紹介しますね。

【確証バイアスの具体例】1.占い

占いは、確証バイアスを上手く利用しています。
というのも、占いは誰にでも当てはまりそうなことを言い、「あ!そういう一面があるかも!」と思わせて信頼させ、どんどん確証バイアスを強くさせていくものだからです。

具体的には、占いでは以下のような内容を伝えられがちです。

あなたはとてもナイーブな一面を持っていますね。
周りの人に対しては傷つきやすい一面を出しませんが、本当は深く悲しんでいます。
そして、ここ最近で、失恋や友人との大げんか、家族との死別など、何かとてもツライ思いをしましたね。
かわいそうに、あなたはとても傷つき、まだその傷は癒えていません。
しかし安心してください。
その経験は、あなたの今後を左右する大きなキッカケになります。
来年、あなたの人生が大きく変わります。
「人生が上向きになるか、下向きになるかは、今回の件にあなたがどう向き合うかで決まる」と、このタロットカードは伝えています。

占い師の中には、もっと高度なことを言う人がいるかもしれません。
ただ重要なのは、占いとは基本的に、上記のように受取手に巧妙に該当部分を見つけさせるものだということです。
雑誌の星座占いや血液型占い、今日の運勢なども、客観的に読んでみると、誰にでもあるようなないようなことを書いていますよね。

けっして「占いが良くない」というわけではなく、読み手の「つい、当てはまるポイントを探してしまう」という性質を利用している例として、占いはとてもわかりやすいんです。

血液型占いでも「A型は貴重面」「B型は自由奔放」「O型は大雑把」「AB型は二重人格」と言われると、「そういうとこ、あるかも!」と思ってしまいますよね。
このときあなたは、過去に出会った人の中でB型の傾向に当てはまる人だけを拾い上げてしまい、その論を強化していくことで、より確証バイアスを強めてしまうんです。

もちろん、強く信じることで人生が大きく上昇するのであれば、占いにもよい効果があると言えます。
占いが好きな人は、ここで説明した内容も理解したうえで、信じて前向きに行動してみてください。

残念だが、俺は占いを信じないタイプだ。やはり確証バイアスには引っかかっていない!

そう思ったあなたは、もしかするととても危険かもしれません・・・
なぜなら、次に説明する「詐欺」でも確証バイアスが利用されており、「自分は大丈夫」と思っているタイプの人ほど、詐欺にひっかかりやすいように仕組まれているからなんです。

というわけで、つづいての確証バイアスの具体例である、詐欺について説明しますね。

【確証バイアスの具体例】2.詐欺

詐欺もまた、確証バイアスを利用したものです。
騙された被害者たちは、口を揃えて「被害に遭っている最中でさえ、自分が騙されるわけないと思っていた」と言います。
これは、どれだけ違和感を感じても、確証バイアスによって詐欺師の正しい点ばかりを探してしまうからです。
つまり、“偶数が書かれた赤いカード”ばかり探そうとしてしまうのと同じですよね。

そして少し違和感があったとしても、無意識に解釈を捻じ曲げてしまい、自分が騙されていることになかなか気づけないんです。

わかりやすいように、具体的な詐欺師の手法についてカンタンに説明しますね。

まず詐欺師は、被害者に対してとても親切に接したり身近な人物だと思わせたりして、被害者に「この人は自分の味方だ」という考えをすり込むんです。
たとえば「オレオレ詐欺」であれば、子供や孫のフリをして、被害者にもっとも親しい間柄であると思わせることからスタートしていますよね。

この時点で、被害者は「○○くん(本当は詐欺師)のことを信じたい!」と思ってしまいます
こうなると、そのあとは詐欺師の独壇場(どくだんじょう)です。

その後の詐欺師のすべての態度やセリフに対して、被害者は自主的に“詐欺師を信じるための証拠”を集めはじめます
怖いのは、これが無意識で行われてしまうということなんです。

そしてたとえ、詐欺師が本当の子供や孫であれば言わないようなセリフを言っても、被害者は勝手に、以下のように解釈をねじ曲げてくれます。
「今のセリフはきっと、〇〇くんが相当に困っているからで、気が動転しているからにちがいない!」

このとき、「自分は詐欺になんか遭わない!」と強く思っている人ほど、より強く、解釈を捻じ曲げてしまいます
そしてズルズルと、多額のお金をむしり取られしまうリスクが高いんです。

また、詐欺の被害者が確証バイアスに強くおちいる要因のひとつに「パニック状態になる」ということも挙げられます。
つまり被害者がパニックになればなるほど、正常な判断ができなくなり、確証バイアスの罠にひっかかりやすくなってしまうんです・・・!

そのため詐欺師は、被害者をパニック状態に陥れようとして、以下のようなセリフで、被害者の恐怖心と焦燥感を駆り立ててきます。

  • 「今日中にお金を用意しないと、(自分は)クビになる」
  • 「今すぐ『お金を用意できる』と言わないと、(自分は)危険な目に遭う」

このように詐欺師は、確証バイアスがより強く効く状態を意図的に作り出し、あとは自分にとって都合がいいまま話がトントン拍子で進んでいく状態にもっていくだけなんですね。

ここでは、「オレオレ詐欺」を例に説明しましたが、結婚詐欺・インターネット詐欺・投資詐欺なども理屈は同じです。
確証バイアスはほとんどの人がもつ心理的な傾向なので、あらゆるジャンルの詐欺で利用されています

俺はひょっとして歪んだモノの見方をしてたのか?・・・ほかにも確証バイアスが働きやすいシーンはあるんだろうか?

もっとも多くの人にとって、確証バイアスにおちいるリスクが潜んでいるのが、恋愛です。
では、確証バイアスの3つめの具体例、恋愛についてお話ししますね。

【確証バイアスの具体例】3.恋愛

恋愛には確証バイアスが働きやすいです。

ひとたび、ある人を好きになってしまうと、その人を信じてしまいます。
そして、その好きな人がどれだけマイナス面を持っていても、その人のプラス面だけを探そうとするんです。
たとえば、ふだんは仕事をせずにダラダラしているだけのダメ彼氏に対して、気まぐれで家事をしてくれただけで「私を支えてくれている」と思い込んでしまいます。

さらに一度付き合ってしまうと、交際期間に時間やお金を費やしてしまっている分、「私は間違っていなかった」と信じたい気持ちは強くなるんです。
そして「この人とでないと私は幸せになれない」と強く思い込もうとして、「別れたほうがいい」という周りの人からの忠告に耳を貸さなくなってしまいます。
もっと状況がひどくなると、「きっと私の幸せを妬んでいるんだ」と思い込むようになり、周りの人に対して蔑視さえするようになってしまうんです。

こうした状態は確証バイアスにおちいったわかりやすい例で、慣用的に「恋は盲目」といいます。
ロマンチックな表現ですが、本人の身を滅ぼしてしまう危険もあるので、恋愛の確証バイアスには十分に注意が必要ですね。

ん?そういえば、俺の彼女は貸したお金を返してくれないのだが、『俺のために自分磨きをしているんだからしょうがない』と思うのは止めたほうがいいのか・・・?

ここまでお話ししてきたように、確証バイアスは「自分は大丈夫」「自分は論理的だ」などと考えている人でも容易に陥ってしまう傾向です。
そのため、この確証バイアスを上手に利用すれば、ビジネスでも大きな成果が得られる可能性が高いんです。

というわけで、続いてはビジネスやマーケティングに確証バイアスを利用するための方法について、説明します。

よし、気を取り直して、つぎは仕掛ける側にまわってビジネスで成功するぞ!

ビジネスやマーケティングに確証バイアスを活用してみましょう

ビジネスシーンでお客さんの確証バイアスを利用すると、お客さん自身が、あなたの商品のいい点やあなたの商品を買う理由を探してくれるという状態に持ち込めるです。

しかし、お客さんを確証バイアスに陥らせるには、その前に「バーダー・マインホフ現象」を利用しておくのがポイントです。
そこで、まずは確証バイアスにつながる「バーダー・マインホフ現象」について説明しますね。

「バーダー・マインホフ現象」とは一度意識すると無意識で気にしてしまう現象のこと

バーダー・マインホフ現象(Baader-Meinhof phenomenon)とは、今までずっと存在しつづけていた物に対して、あなたが意識し始めたとたんに、急に身の回りに溢れかえるようになったと錯覚する現象のことです。

このように、出会ってきた頻度は同じにもかかわらず、「急にたくさん出会うようになった!」と感じることから、「頻度錯誤(ひんどさくご)」とも呼ばれます。

たとえば、女子高校生が使う流行語について紹介するテレビ番組を、あなたは見たとしましょう。

このとき、あなたは無意識でその流行語を探すようになってしまう、「選択的注意」がはたらく状態になります。

すると、あなたの側を通りすぎていく女子高校生たちの会話の中に、その流行語が使われていることに気がつくようになるんです。
そして、あなたは「この流行語は、ここのところ急にハヤりだしたな!」と確信します。

しかし実際のところは、あなたがそのテレビ番組を見る前からずっと、道ゆく女子高校生たちはその流行語を使っていたはずですよね。
(往往にして、テレビで取り上げられた頃には、女子高校生たちの流行は終わりはじめているものです)

ただあなたが、女子高校生たちの会話の中でその流行語が使われていることに、気がついていなかっただけです。
このように、あることを知ることでその存在を無意識に探すようになり、急に増えたように感じるのが、バーダー・マインホフ現象なんですね。

最近、同じ部署に中途入社してきた女子社員。一度だけたまたま一緒の電車で帰ったのだが、そのあとから頻繁に電車で見かけるようになったんだよな。運命かと思っていたのに、錯覚なのか・・・?

では、このバーダー・マインホフ現象を確証バイスとうまく組み合わせると、どのようにマーケティングに活用することができるのでしょうか?
つづいて、具体例を交えながら説明しますね。

確証バイアスとバーダー・マインホフ現象を効果的にマーケティングに活用する具体的な方法

確証バイアスとバーダー・マインホフ現象をマーケティングに活用する方法を、具体的に説明しますね。

【確証バイアスの活用法】1.ディスプレイネットワーク広告(DSP)を出稿

確証バイアスを利用するのにとくに効果的なのが、ディスプレイネットワーク広告(DSP)を出稿して、できるだけ多くの人の目に商品を触れさせることです。
というのも、あなたの商品・サービスについて多くの人に覚えてもらうことで、以下のような効果が期待できるからなんです。

  • あなたの商品を見込み客に覚えてもらうことで、「選択的注意」が働いて、あなたの商品を無意識で探す
  • 見込み客の目に触れる機会を増やすことで、「バーダー・マインホフ現象」が働いて、「最近よく見る!人気なんだ!」と感じる
  • 広告の頻度や内容によって、見込み客に良い印象を与えることで、「確証バイアス」が働き、みずから良い情報だけ集めて、悪い情報には触れないようになる

この確証バイアスの状態まできた見込み客は、自然に商品を購入してくれる可能性が高いです。
つまり、確証バイアスはあなたにとって優秀な営業マンになりうるということですね。

なるほど!確証バイアスの状態にさえ持ち込めれば、あとは自分から売り込まなくてもいいのか!便利だなぁ。

また上記の3つの効果を最大限に高めるために、商品の良い特徴やメリットをわかりやすく説明したり、見込み客との信頼関係を築くようなメッセージを伝えたりしましょう。

なお、この広告をさらに効果的にするには、広告内にほかの人たちの口コミを掲載するのがオススメです。
人間は、ある物事について中立的な立場にある場合、ほかの人の意見に流される傾向があるからなんです。
この傾向のことを「社会的証明の法則(Social Proof Theory)」といいますが、ここでは「人は判断できないときに他人の意見に流される」という意味だと捉えてください。

社会的証明は知っているぞ!2009年の2chで見た「俺に騒ぐオフ」と同じだな。一般人である月雄氏を、サクラ数十人が取り囲んで芸能人のようにもてはやしたところ、一般人300人ほどを巻き込む騒ぎになったんだよな。

ちなみに「ディスプレイネットワーク広告」とはさまざまなウェブサイトに掲載できるバナー広告のことです。

なお、ディスプレイネットワーク広告には、以下のようなものがあり、それぞれ特徴が異なります。
(※ここではそれぞれについての説明は省略するので、興味がある方は調べてみてくださいね)

  • Googleディスプレイネットワーク(GDN)
  • Yahoo!ディスプレイネットワーク(YDN)
  • DSP(Demand-Side Platform)
  • Facebook広告

【確証バイアスの活用法】2.リターゲティング広告を利用する

見込み客の商品に対する確証バイアスを強くするためには、「リターゲティング広告」が効果的です。

たとえばインターネット通販の場合、商品ページに到達した見込み客がそのままスグに購入するということは少ないんです。
ほとんどの見込み客は「こんな商品があるんだな」と思うだけで、ほかの商品の情報を探しに別のサイトに行ってしまいます。

そのため、同じ見込み客に何度も広告を“まるで偶然かのように”見させることで、バーダー・マインホフ現象と確証バイアスの影響を強めましょう
そして、「この商品は最近よく見かけるし、本当に人気なんだな」という認識を強めさせ、購入意欲をかきたるんです。

たしかに、何度も出てくる広告は気になってクリックしてしまうことが多いな。

「リターゲティング広告」とは、一度サイトを訪れた見込み客に対して、何度も同じ商品の広告を表示する方法です。
見込み客のPCやスマートフォンのブラウザ内に履歴を残し、その情報をもとに同じ広告を何度も見せるようにしています。
GoogleでもYahoo!でもリターゲティング広告は利用できるので、興味がある人はぜひ活用してくださね。

【確証バイアスの活用法】3.「この商品は〇〇に効果的だ」という認識を植えつけるような広告を作る

確証バイアスは、自分にとって都合のいい情報だけを集めて、都合の悪い情報は排除する、無意識の行動だとお話ししましたよね。
これをうまく利用するには、「この商品は〇〇に効果的だ」という認識を、見込み客に植えつけるのがポイントなんです。

もし、ある商品について「これは〇〇に効果的だ」という認識を作られれば、効果を感じたときだけ「あ!あの商品のおかげだ!」と勝手に思ってくれます
さらに、とくに効果を感じないときのことは、無意識で考えないようにしてくれるんです。

俺はお守りを買うのが好きなのだが、良いことがあったら「お守りのおかげだ!」と思うことが多い気がするな。(・・・ん?ほとんどの確証バイアスの例に当てはまっていないか?)

占いや幸運グッズ、健康食品や化粧品など、人体に対しての作用が本来わからない商品の場合、この確証バイアスを利用する方法はとても効果的です。

【確証バイアスの活用法】4.商品を購入した顧客のアフターケアを徹底する

購入客のアフターケアを丁寧にすると、顧客には強い確証バイアスが働くようになり、みずから進んであなたの商品の価値を高めていきます
そして悪い評判は見ず、良い評判だけを探して、さらに「やっぱりこの商品はいいんだ!」と満足しつづけ、何度もリピートしてくれるでしょう。

というのも、購入客は自分の“購入した”という選択を「正しかった」と思いたいので、あなたのアフターケアによって「やっぱり買ってよかった!」という記憶が強く刻まれるからです。
こうした作用は「バイヤーズリモース」と呼ばれており、とくに高い買い物をしたときに強く現れます。

そのため、高価な商品を取り扱っている場合は、アフターケアを徹底すると顧客のライフタイムバリューを最大限まで高められますよ。

ちなみに、「売り上げ」は以下の3つの要素に分解することができ、そのうちライフタイムバリューをアップさせることが、売り上げアップにはとくに効果的です。

[売り上げ] = [販売個数] × [単価] × [顧客のライフタイムバリュー] 

ビジネスに確証バイアスを活かすことで、顧客のライフタイムバリューをアップさせることもできるんだな。確証バイアス、恐るべし・・・!

まとめ

今回は確証バイアスについての説明と、確証バイアスをマーケティングに活かすための具体的な説明をしました。
確証バイアスは誰でも陥りがちな罠ですが、うまくマーケティングに利用することで売り上げを大きくアップすることもできます。
ぜひ確証バイアスを活用してみてくださいね。

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