マーケティングの心理学

気分一致効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説

気分一致効果をマーケティングに活かすイメージ

気分一致効果とは?

いいことがあれば物事をポジティブに考え、悪いことがあれば物事をネガティブに考えてしまう人がいます。
これは気分一致効果(mood congruency effects)と言われ、その時々の気分や感情に見合った情報に目がいきやすくなるというものです。
幸せな気持ちの時にはどんなことも肯定的に見える一方、荒んだ気持ちの時には否定的に捉えるようになることから、幸せな気持ちの状態を作り出すよりも荒んだ気持ちになるのを防ぐかが重要視されています。

バウアー(Bower)の感情ネットワークモデルというものがあり、この感情の時にはどのような考え方になるのかなどのものが体系化され、喜びや怒りなどそれぞれの感情にリンクした知識がお互いに作用し合っていることがわかります。
それだけ気分と考え方はリンクしやすいということです。

日常生活で見られる「気分一致効果」の具体例

気分一致効果の具体例は恋愛が一番わかりやすいです。
女子会を開いて「あの女の子はぶりっ子で腹立たしい」とか「あんな女で簡単に男が騙されるとかふざけている」と愚痴ばかりを言っている人がいます。
幸せな環境にいる人がそのようなことを言う可能性は低く、たいていは荒んだ気持ちになっている人ばかりです。
一方で、彼氏が出来て「一生この人の隣にいたい」と思っている時点でぶりっ子の女性を見たとしても、「可愛らしい」ぐらいの感想しか抱かないものです。

暗いニュースを見ると物事の捉え方も暗くなるというのも具体例の1つです。
消費税の引き上げを巡る議論では将来的な生活を悲観し、それが財布の紐を固くします。
ところが、増税後の景気刺激策が魅力があふれるようなものであれば、何とか乗り切れると思え、財布の紐はそこまで固くなりません。

これらも気分一致効果で左右される要素です。

「気分一致効果」と同時に語られる「気分状態依存効果」とは?具体例も紹介

気分一致効果とは別に、気分状態依存効果というものがあります。

例えば予約をしてまでレストランに行ったのにそこの料理がまずく怒りを覚えたというエピソードがあったとします。
別の機会にレストランを利用した際、まずかったとか予約をした割に対応が悪いなどのネガティブなことがあった際に以前のことを思い出しやすくなります。
これを気分状態依存効果と言い、その時々の気分状態に一致する記憶を思い出しやすくなるというものです。

ミスをして上司に怒られている際、以前に感じていた怒りを上司が記憶から目覚めさせ、そのことを引っ張り出してくるケースがあります。
これもその1つであり、腹立たしい記憶を掘り起こして同時にそれを出しています。
感情に刺激されて以前の記憶を想起させるケースはだれしもあることであり、気分一致効果と同じように語られます。

【応用・実例】気分一致効果をマーケティングに活かすときのポイントと具体例

気分一致効果を如実に示すものに衝動買いがあります。
買い物をすることでストレス発散につながると感じる人が多いですが、これは買い物が楽しく、それによってポジティブな感情が生じることによりたくさん買うようになるというものです。

衝動で何かをしている際にはそのようになりやすく、暴飲暴食などもいわばその類です。
福袋が飛ぶように売れるのもその1つであり、福袋を苦労して購入したという快感がいくつも同じようなものを買わせることにつながります。

広告などを見ても見た目がよいキャラクターや笑顔の人物が起用されたり、通販番組で活気に満ちたりすることが目立ちます。
これはそれを身につけたり購入したりすることで幸せになれそうとポジティブな感情が生じる結果、購買意欲につながるからです。

反対に不安を煽って購買意欲を高めさせるケースもあります。
保険などがその1つです。
幸せな気持ちで保険選びをする人は少なく、入っておかないと将来が不安だから加入する人が多いです。
ネガティブな感情が生じることで意欲を高められるケースもあります。

商品によっては主体となる感情を変える必要があり、一般的には幸せな気持ちで買ってもらえるような形が多いです。
幸せな気持ちにさせるとか、不安を解消させるなど感情に特化したマーケティングをする際に気分一致効果が使えます。

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