マーケティングの心理学

スノッブ効果をマーケティングに活かす方法を徹底解説

スノッブ効果とは「みんなが持っていないから欲しい」という心理効果のこと

スノッブ効果とは、行動心理学に基づいた心理効果のひとつで、1950年にアメリカの経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタイン(Harvey Leibenstein)が提唱した理論です。
簡単に言うと「人と同じものは買いたくない、みんなが持っていないから欲しい」というもので、需要の増加によって発生する差別化を意味しています。
同じような商品が出回ってしまうと自分と他人を差別したいという欲求が高まり、似たような商品で高級品や希少性の高いものといった、簡単に入手することができないものが欲しくなります。
このスノッブ効果はマーケティング戦略のひとつとして利用されることが多く、使い方によって販売数を大幅に伸ばすことができます。
「今を逃すともう二度と購入することができない」という心理現象をうまく利用した戦略と言えるでしょう。

スノッブ効果の具体例

スノッブ効果は能動的で自らが進んで手に入れようとする効果であるため、以下のような宣伝文句がよく使われています。

  • 「世界で100個しかない」
  • 「残り10個で完売です」

これらを入手することで独占欲や他人に対する優越感を得ることができるのですが、たとえば「完全限定生産で日本に5本しかないボールペン、残り3本で終了です」と言われると、特別ボールペンが必要なわけでもなく、現在までそのボールペンの存在など全く知らなかったのに何となく欲しくなってしまうものです。
この、特に必要のないものでも「完全限定生産の日本に5本しかないボールペンが残り3本」と言われると、それが高価なものでも購入したくなる心理はスノッブ効果が作用した結果となっています。
レアアイテムを入手するためにたくさんのお金を費やすコレクターも「独占できる、自慢できる」というスノッブ効果が働いているのです。

スノッブ効果に関連する心理効果「バンドワゴン効果」「ヴェブレン効果」を合わせて使ってみよう

スノッブ効果に関連する心理学用語として「バンドワゴン効果」と「ヴェブレン効果」というものがあります。
この双方ともスノッブ効果と同じハーヴェイ・ライベンシュタインが提唱したものです。

バンドワゴン効果とは多くの人が使用している商品ならば、その商品に対する安心感や満足感が増加することを指し、具体的には「人気商品はすぐに売れる」ということが挙げられます。

一方ヴェブレン効果とは、高価な商品であればあるほどその商品の価値が高まるという効果のことですが、この価値とは商品を使用した使用価値ではなく使用した人が感じる満足度のことで、具体的には高級ブランドのバッグを購入する心理です。

この3つはそれぞれ違う心理効果ですが、何れも購入者が第三者からどのように見られているかを意識していることに関係していることが特徴です。

【応用・実例】スノッブ効果をマーケティングに活かそう

スノッブ効果は、このバンドワゴン効果、ヴェブレン効果と組み合わせることによってよりマーケティングで活かすことができます。
実例として「100個限定であの人気商品が復活」というセールストークは、「人気商品」というバンドワゴン効果と「100個限定」というスノッブ効果を上手く組み合わせた例と言えます。
バンドワゴン効果とヴェブレン効果を利用した場合は「あの人気商品がグレードアップして再登場」ということになり、安心感と「今までとは違う」という特別感を感じることができます。
これにスノッブ効果を加えると「あの人気商品がグレードアップして100個限定発売」となり、グレードアップしているので以前より高めの価格設定であることにも触れていながら、限定数を表示することでより購入欲を高めることとなります。
みんなが持つと欲しくなくなるスノッブ効果と、みんなが持つと欲しくなるバンドワゴン効果、価格が高いと敬遠するものなのにそれに価値を見出すヴェブレン効果と、全てが相反する意味を持っていながら組み合わせることでマーケティングに大きな影響を及ぼします。

そのため期間限定、数量限定、会員限定、地方限定などの商品を欲しがる心理は、自分自身の物欲よりもマーケティング戦略によるものと考えられそうです。
マーケティングの知識は売り手だけに限らず、消費者にとっても有効な知識と言えるでしょう。

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