マーケティングの心理学

【ビジネス心理学講座】「ダブルバインド」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

ダブルバインド(Double bind、二重拘束)とは?ダブルバインドの必要条件は4つ

ダブルバインドは二重拘束を意味する概念で、ビジネス心理学においても注目されています。
1956年にアメリカの精神科医で文化人類学者のG.Bateson(グレゴリー・ベイトソン)が発表した説で、統合失調症に似た症状を示すとされます。

必要条件は以下の4つで、これらを満たせば成立することになります。

  • ふたり以上が人間関係に関わっていること
  • 何度も繰り返されること
  • 言葉による禁止命令と言葉以外の禁止命令が相反すること
  • 犠牲者が該当する人間関係から逃れられないこと

ダブルバインドは日常生活にも潜んでいる!具体例を紹介します

ダブルバインドは親と子供、先生と生徒、上司と部下、先輩と後輩などの関係性で日常生活にも潜んでいます。
「怒らないから本当のことを言ってみなさい」、これは立場的に上の者が下の者に対して言う常套句です。
しかし、この言葉を発する時点で怒りが見える場合は、言葉を受け取る側が矛盾を感じることになります。
矛盾はダブルバインドの基本条件で、矛盾したメッセージによって受信者は身動きが取れない状態に至ります。
「君の好きな方法でやっていいよ」、この言葉もダブルバインドの発生に結びつくフレーズです。
本当に好きな方法で良いのか、本音と建前に矛盾はないのかなど、疑心暗鬼になるのが特徴です。
これらの状況は誰でも遭遇し得ますし、割と日常生活に潜んでいるので、知らず知らずの内にダブルバインドを使っていたりします。
逆にダブルバインドにハマることもありますから、そうならないように心理学を覚えても損はないです。

エリクソニアン・ダブルバインドを活用すれば、交渉上手になれる

エリクソニアン・ダブルバインドは交渉術の1つで、アメリカの催眠療法、心理学者のミルトン・H・エリクソンがダブルバインドを催眠治療に発展させた技術です。
一般的なダブルバインドと分ける為に、治療的ダブルバインドと呼ばれたりもします。
エリクソニアン・ダブルバインドは対象者をポジティブな状態に導き、与えられた選択肢の中から選ぶように誘導します。
これを誤前提暗示と言い、誤った前提を与えることと、選ばない選択肢もあるように見せ掛けて、実は選ぶ方を選択させるのが特徴です。
最初に可能性が無限にあるかのように問いかけますが、問いかけ方次第でNOと言わせない交渉が実現します。
商品を購入することが前提のような問いかけでは、おすすめの商品をただ勧めるよりも、具体的な選択肢を提示することで成約率のアップが目指せます。

今日からダブルバインドをマーケティングに活用しよう!ビジネスで使えるダブルバインドの具体的な言い回しを紹介します

ダブルバインドはマーケティングに有用ですし、基本的な知識を覚えれば今日からでも使い始められます。
コピーライティングにダブルバインドを活かすなら、商品を手に入れずに恩恵が受けられない状態と、商品を手に可能性を得るどちらが良いかとの問いかけが使えます。
催眠誘導によってメッセージに暗示が込められるので、多くの消費者は選択肢の魅力的な方を選ぶ結果に誘導されます。
ダブルバインドをセールストークに応用する時は、商品を購入するとしたらどちらが良いですかと、買う買わないではなく、買うことを前提とした選択の問いかけが有効です。

たとえば、あなたがバッグ売り場のスタッフだとすると、以下のような言い回しをすると有効です。

× こちらのバッグはいかがでしょうか?
○ こちらのバッグAと、こちらのバッグBでは、どちらがお好みでしょうか?

消費者は単なる問いかけのように感じますが、NOの選択肢が除外されているので、既にダブルバインドの術中にハマっています。
Web広告バナーにおいてもダブルバインドは有効で、こちらでもやはり、どちらにしますかというような問いかけが効果を発揮します。
いずれのマーケティングでも、複数の選択肢を提示しますが、NOは予め選択肢に含まないのが共通点です。
また、具体的に商品を選ぶ選択肢を用意することで、消費者は具体的に商品の利用シーンをイメージしたり、購入した気分にさせます。
例えば車の販売では、複数色を選択肢に挙げた上で、あなたならどの色を選びますかと提示すると効果的です。
ただ単にお得ですよと言うよりも、購入を後押しするダブルバインドが行えるので、マーケティングの有力な手段となります。

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