マーケティング理論

プロダクトローンチとは?具体的な手法とメリット・デメリットまとめ

Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
こんにちは。Catch the Web Asia代表取締役の横山です。
私はダイレクトレスポンスマーケティングが専門なので、1年に何度もプロダクトローンチをやるのですが、1回で1億円以上を売り上げるケースもあります。
私がローンチを教えたクライアントさんも、売上を2倍、3倍と増やしてくれていますよ。
(→ クライアント実績はこちら

「商品を瞬間的に一気に売り上げる方法があればなあ・・・」
多くの経営者は、商品が短時間で爆発的に売れるなんていう甘い話はないと考えているかもしれませんね。

しかし実は、ネットビジネスでお馴染みの「プロダクトローンチ」というマーケティング手法を使えば、短時間で爆発的に商品を売りきることも可能です。
実際に、12時間のセールスで5億6490万円の売り上げを達成した世界記録もあります。
(※日本人の記録です!)

この記事ではプロダクトローンチとはどのようなものか、プロダクトローンチのメリットとデメリット、そして具体的な手法を紹介します。
記事を読み終える頃には、プロダクトローンチをビジネスに活用できるようになっているでしょう。

プロダクトローンチとは販売手法のひとつ

プロダクトローンチを直訳すると「商品を打ち上げる」です。(プロダクト=商品、ローンチ=打ち上げる、という意味)
意訳すると、商品を爆発的に売る手法というニュアンスで使われています。

プロダクトローンチの生みの親、ジェフ・ウォーカーとは?

(画像引用元:ジェフ・ウォーカー公式サイト

プロダクトローンチの生みの親といえば、ジェフ・ウォーカーという現在のアメリカでもトップクラスのマーケターです。

そんなマーケターとして盤石の地位を築いているジェフ・ウォーカーですが、なんと元々は専業主夫として2人の小さな子供と奥さんのサポートをしていました。
会社勤めができない彼はいつも帰宅の遅い奥さんを見て、自分でビジネスを興そうとし考えたんです。

その結果、ジェフ・ウォーカーはたった19人(自分と妻を除くと17人)のリストからスタートし、発売日の翌日には日本円で16万円の収入をあげることができました。

Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
これは、インターネット黎明期の1996年のできごとです。
しかも金なし・コネなし・経験なし・ノウハウなしの時代のジェフがやったこと。
今のインターネット全盛期であなたが同じことをやったら、どれだけ大きな結果がでるか想像するだけでワクワクしませんか?

プロダクトローンチフォーミュラについて

ジェフ・ウォーカーがインターネットで爆発的に集客する方法として、プロダクトローンチの方法をまとめてリリースしたものが、「プロダクトローンチフォーミュラ」です。
プロダクトローンチフォーミュラの内容は「無償で価値を提供していき、客の期待値が高まったところで有料商品の販売を行う」というものです。
この内容は、今では世界中で活用されていて、プロダクトローンチの黄金律とされています。

プロダクトローンチについて学べる書籍「ザ・ローンチ」


ジェフ・ウォーカー本人が「ザ・ローンチ」という書籍を出しています。
体系的に学ぶことができる内容になっているので、これからプロダクトローンチを学ぶ人にお勧めの一冊です。

プロダクトローンチは4つの種類に分類できる

ジェフは、プロダクトローンチを難易度順に4つの段階に分類しています。

  1. シードローンチ;商品・リスト・資金がない人のためのローンチ
  2. インターナルローンチ;もっとも一般的なローンチ
  3. JV(ジョイントベンチャー)ローンチ;協力してくれるパートナーのリストも使ったローンチ。億越えが狙える
  4. エバーグリーンローンチ;自動的に集客から販売まで行うローンチ。365日自動的に売上が立つ状態になる

つまり、あなたがどのようなビジネスステージだったとしても、今よりも大きく売上を立てられるのがプロダクトローンチだと言えるんです。

Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
私が主催するビジネスコミュニティ「YCS」では、会員さんとパートナーとなってJVローンチをやることが多々あります。
先日は、費用対効果17倍の売上が立ちました。
また、エバーグリーンローンチも行なっていますが、コンスタントに売上が立ち続ける仕組みづくりができると、安心感が違いますね。

プロダクトローンチはあらゆる商品の販売に活用できる

またジェフは、プロダクトローンチはあらゆるサービスやブランドの販売に応用できるとしています。
例えば、ジェフ自身が「プロダクトローンチフォーミュラ」をプロダクトローンチ手法で売り出したところ、1週目で6000万円を売り上げました。

他にも、いかのようなサービス・ビジネスジャンルから、プロダクトローンチで成果が上がっています。

出会い系サイト、試験対策プログラム、フォトショップ個別講座、融資業、不動産仲介業、ジャグリング、大学入試選考、野球コーチ、総合格闘技、プログラマー、編み物、投資信託、先物取引、外国為替、馬場馬術、不動産投資、ギター教室、医師向けの超音波診断法、ピアノ教室、ビジネスコーチング、健康食品、ローフード、マッサージ両方、ラブレターの書き方、パーソナルトレーニング、薬草、小説の執筆、馬の調教、ペット飼育、瞑想教室、犬のしつけ、ソングライティング、筆跡鑑定、脳科学、冒険旅行、護身術、サッカー教室、ヨガ、テニスコーチ、ケーキのデコレーション、自転車競技

https://www.plf-j.com/plf40it/

Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
上記にあなたのビジネスに近そうなものは見つかりますか?
もし近いものが見つかったなら、これから説明するプロダクトローンチの基礎について知っておいてください。

プロダクトローンチの一般的な流れ

さきほど、プロダクトローンチには4つの種類があるとお話ししましたが、基本となる流れはどれも同じです。
そこでここでは、すべてに共通する一般的な流れを説明します。

ちなみに、プロダクトローンチは心理学、脳科学の観点からみても非常に有効とされています。
理由は、一般的な心理誘導と同じことを行なっているからです。

以下がプロダクトローンチの大まかな流れです。

  1. 商品コンセプトの作成(準備する)
  2. 見込み客を集める(興味を持ってもらう)
  3. 価値を提供する(信頼してもらう)
  4. 短期間で販売する(購入してもらう)

今までの販売法補と違うところは、プロダクトローンチの場合、4の「販売する」が最後になっているというところです。
販売が最後にあることで、商品を欲しくなってから初めて価格を発表し、見込み客の購買意欲を刺激されることになります。

大まかな流れが分かったところで、プロダクトローンチを具体的にどのようにするのかをステップ順に説明していきます。

1.商品コンセプトの作成(準備する)

見込み客の購買意欲を刺激するためには、優れたコンセプトを作成しなければなりません。
というのも、売れる商品というのは、優れたコンセプトでもあるからです。

たとえば、ウィダーinゼリーの商品コンセプトは「10秒チャージ2時間キープ」、ダイソンの掃除機は「吸引力の落ちない掃除機」です。
こうした商品が大人気になったことからも、見込み客は商品そのものというより、コンセプトに期待をして商品を購入すると言ってよいでしょう。

2.見込み客(オプトイン)を集める(興味を持ってもらう)

将来的に、自分が作ったサービスや商品を購入してくれる可能性がある人または法人、つまり「見込み客」をまずは集めましょう。
前述のジェフ・ウォーカーでいえば、最初の19人が見込み客リスト(メールアドレスなど)です。

見込み客を集めれば、自分のサービスや商品にすでに興味がある人に向けてセールスできます。
多くの見込み客を集めるには、以下のような方法があります。

  • 自分のSNSやブログ、YouTubeなどで情報発信をして、メールアドレスのスクイーズページ(オプトインLP)に訪問してもらう
  • オプトインLPを広告に出す
  • リストを大量に保有している人にお願いして、オプトインLPを紹介してもらう(アフィリエイト)
Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
アフィリエイトは成果報酬型が一般的ですが、無料メルマガ登録に対してアフィリエイト報酬を出すことで、アフィリエイターが積極的に取り組んでくれる可能性が高まります。
ちなみに、無料登録のアフィリエイトを日本で初めてやったのは、私です。

3.無料とは思えないほどの商品やサービスの提供(信頼してもらう)

見込み客に購買意欲を掻き立てさせるためには、信頼関係を構築する必要があります。

そのためには、最初に“無料で”商品やサービスの一部を提供しましょう。
無料で価値提供をすることによって、商品やサービスに対する期待感を高めることができるからです。

けっして無料だからといって、手を抜いてはいけません。
見込み客の期待に応えられないからです。

ゲームソフトのプロダクトローンチでの価値提供

たとえば、プロダクトローンチをよく行っているサービスや商品に、ゲームソフトがあります。
ゲームソフトのローンチでは、最初に主人公やヒロインを出していきます。
次にストーリーや登場人物など少しずつ小出しにしていき、最後に価格と販売日が発表される仕組みです。
イベントなどを行なって、参加者だけが実際にお試しプレイできるようにしたり、インフルエンサーに事前に配布してプレイ動画を配信してもらったりするのもいいかもしれません。

英語教材のプロダクトローンチでの価値提供

ほかにも、ニーズを作り出すところから行うプロダクトローンチの方法もあります。
この場合はまず、「カテゴリを売る」ところから始めるんです。

たとえば、英語ができない人に対して、「英語ができないのは基本的なたった100個の単語を使いこなせていないからです」と教えて、基本単語の重要性を説明していきます。
このようにあなたの商品ではなく、「基本単語を覚える商品全般」の必要性を説いて売り込めば、けっして押し売りには聞こえません。

むしろ「なるほど、そういう考え方が大事だったんだ。もっと基本単語を覚えよう」と前向きに捉える人が多いでしょう。
ここで、基本単語の覚え方や具体的な使用方法、最短で覚えるためのスケジューリングを提供するあなたの商品を紹介すれば、一部の見込み客は自ら進んで購入します。
これが、ニーズを作り出すところから行うプロダクトローンチです。


このように少しずつ良質な商品やサービスを無料で提供していくことによって、見込み客からの期待を高まらせることが可能です。

4.短期間で商品やサービスを販売(購入してもらう)

いよいよ、商品やサービスを販売します。

プロダクトローンチでは、販売期間は短く設定するのがポイントです。
これは、期間限定性、希少性を作り出すことで、見込み客が“今”購入する理由を作ってあげられるからですね。

また、メールアドレスを登録してくれた見込み客でも、多くの人がセールスページまで到達してくれません。
重要なのは、セールスページまで到達してくれた人には確実に、商品やサービスを手に入れることで得られるメリットを説明することです。

そして商品を販売した後も、購入者へのフォローが必要です。
100%返金保証や、わからなかったところのカスタマーサポート、チャットツールや掲示板ツールでのグループコンサルなどですね。
こうしたフォローがあれば、悪評が立ちにくく、信頼関係はさらに強くなり、購入者のLTVもアップします。

また商品を購入しなかった見込み客に対しても、本商品の廉価版(ダウンセル商品)を勧めるなどして、1回のローンチで可能な限り販売してください。
一度でも商品を買ってくれた人は、あなたのファンになってくれる可能性が高く、次回以降のローンチでも商品を購入しやすいからです。

さらに商品を買ってくれなかったとしても、今回は経済状況などの巡り合わせが悪かっただけで、次回のローンチの際には購入してくれる可能性もあります。
そのため、買わなかった人に対しても、メールなどを最後まで読んでくれたことへの感謝の意を表し、さらに特典(おまけ)コンテンツを用意するなど、フォローをしましょう。

プロダクトローンチのメリットとデメリットを知っておこう

大きな収入を得ることができるという大きなメリットをもつプロダクトローンチですが、デメリットもあるので知っておく必要があります。

プロダクトローンチのメリット

プロダクトローンチにはがマーケティング手法として優れているポイントが3つあります。

短時間で大きな収入を得ることができる

プロダクトローンチ最大のメリットは、短時間で莫大な金額を稼ぐことができるというものでしょう。
理由はそれなりに広告費をかける必要があるからなのですが、それでも3時間で4000万円の売上などの成功例がいくつもあるのがプロダクトローンチです。
プロダクトローンチは、既存のマーケット手法では考えられないほど、短時間で売り上げを急増させることができます。

商品がなくても稼ぐことができる

プロダクトローンチは、起業したいと思っている人、または起業して間もない人でも稼ぐことができます。

理由は、他人の商品をプロデュースするという事業が可能だからです。
起業したばかりで実績がなかったり特別なスキルを持っていなかったりする頃は、プロダクトローンチで稼いだという社長は意外に多いです。

中には、「他人の商品のプロデュースなんか・・・」と思う人もいるかもしれません。
しかし、もし成功したら莫大な報酬が手に入りますし、たとえ失敗しても、成果報酬型にしておけばほぼ赤字は出ませんし、将来自分で商品を作る際の経験にもなります。

強い売り込みをする必要がない

プロダクトローンチは、特別な売り込みをしません
それは前述したように、見込み客にだけ販売をするからです。
あなたを信じてくれているお客は、あなたが紹介する商品やサービスは非常に魅力的に見えてしまうんですね。

必要な人に必要なものやサービスを売るのが、プロダクトローンチです。

プロダクトローンチのデメリット

次に、プロダクトローンチのデメリットのデメリットを2つ紹介します。

広告費がかかってしまう

成功すれば非常に大きいリターンが返ってくるプロダクトローンチですが、初期投資として広告費にお金がかかってしまいます
理由は、なるべく多くの見込み客を集めるために、広告費を払ってリストを買う必要があるからです。

そのため、ローンチを始める前には、広告費の上限や広告の種類を決めておきましょう
とくにローンチで使う主な広告には、以下のようなものがあるので、覚えておいてください。

広告の種類特徴
成果報酬型アフィリエイト・商品が売れてから、キャッシュバックする。
・リストが取れた時点では支払いが発生しないので赤字にならない
無料メールアドレス登録型アフィリエイト・リストを獲得できたら報酬を払う。
・より多くのリストを集められる可能性が高い。
・リストの価値を正しく計算しないと赤字になる可能性がある
Facebook広告・広告がクリックされた分だけ費用が発生する。
・ターゲット属性が絞られており、費用も安めなのでコスパが高い
・LPの出来が悪かったり、1クリックあたりの価値を正しく計算しなかったりすると、赤字になる可能性がある
リスティング広告・広告がクリックされた分だけ費用が発生する。
・能動的なユーザーを誘導するので成約率は高くなりやすいが、キーワード選びが難しい。
・LPの出来が悪かったり、1クリックあたりの価値を正しく計算しなかったりすると、赤字になる可能性がある

様々な人件費も必要

1回のローンチを行うと、ディレクター、ライター、デザイナー、動画編集者、カスタマーサポート、会計、雑務担当などさまざまな人が関わることになります。
LP、ステップメール、動画、サンクスページ、などのクリエイティブの作成はもちろん、これらの自動化設定、見込み客からの問い合わせ対応、購入者のサポートなどが同時期に必要になるからです。

自分一人ですべてやるのも良いですが、慣れてないことを自分でするのは時間の無駄というもの。
実際、専門家に任せたほうが、自分でやるよりもいいのが出来上がる可能性が高いです。

クラウドソーシング等を使ったり、自社リスト内の格安で手伝ってくれる人を探したりして、できるだけ人件費を抑える工夫をしてみましょう。

プロダクトローンチに必要なものを知っておこう

次にプロダクトローンチを行うのに必要なものを挙げていきます。

シナリオ

シナリオとは、プロダクトローンチ全体のことです。

これら一連のプロセスのことを、慣習として「シナリオ」と呼んでいて、プロダクトローンチが成功するかどうかを左右する重要なものとされています。

Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
私は上の図を「マーケティングフロー」と呼んでいて、ローンチなどで全体像を把握するのに活用しています。
ローンチだけではなく、販売・集客戦略を考えたり、商品価格を設定したりするのにも有効で、どんなビジネスにも応用できます。
こちらのメルマガでもマーケティングフローの書き方を教えているので、興味がある人はぜひ無料登録してみてください。

ステップメール(メルマガ)

申し込み日や初回購入日など、あらかじめ準備をしていた複数のメールを、スケジュールに従って配信するものがステップメールです。
1回のローンチでは2週間くらいを目安に、話を区切ってメールを流していきます。

ステップメールでは、商品の必要性を教育したり、ファンになってもらうために個人的なことを話したり、今後の参考のために意見を寄せてもらったりします。

フロントエンド商品


日本語では、集客商品といわれています。
フロントエンド商品は安価な値段に設定し、さらに値段のわりにクオリティが高い商品にするのがセオリーです。

会社の認知度アップや信頼感アップ、本命商品の購入に繋げることがフロントエンド商品の役割です。
そのためフロントエンド商品は、高額でもおかしくないくらいのものを無料で配ることが必要です。

バックエンド商品

日本語では本命商品と訳されます。
見込み客に最後に販売するもので、値段はもっとも高く、クオリティももっとも高い商品です。

フロントエンド商品でお試しをしてもらってから、バックエンド商品を買ってもらうのが理想のシナリオでしょう。

最近ではメールの代わりにLINE@やウェビナー(ウェブセミナー)も人気

最近のプロダクトローンチでは、LINE@やウェビナー(ウェブセミナー)を使うのが人気です。
LINE@とウェビナーの2つを紹介していきます。

LINE@ならLINEステップの到達率が高い

LINE@はビジネス向けのLINEアカウントです。
ビジネス目的で1対複数のやり取りを目的として活用します。
LINE@は初期費用、月額費用ともに無料で使用できるプランもあります。

またLINE@でメッセージを送る際、メルマガのステップメールと同じように配信できるサービスがLINEステップです。
LINEは2016年1月発表のデータによると、メッセージ開封率はメルマガの20倍、成約率は5倍とされています。

ウェビナーならメールよりも集中して見てもらいやすい

またウェビナーを使うことで、成約率を上げることが期待できます。
ウェビナーとは、ウェブとセミナーを合わせた造語で、動画を使ったセミナーをインターネット上で実施できるツールです。

プロダクトローンチの販売のタイミングで、日時を限定したウェビナーに誘導することで、臨場感や希少性をアップさせることができます。
さらにコメントを受け付けて、コメントに返答しながら進めていくことで、見込み客に自分ごと化してもらいやすくなり、購入率アップが見込めるんです。

またローンチの販売時だけではなく、講義や会社説明会など様々な用途に使える、とても便利なマーケティングツールなので知っておいて損はないですよ。

Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
Catch the Web Asia Sdn.Bhd CEO 横山直宏
プロダクトローンチはインターネット黎明期に生まれましたが、インターネットの発達・普及とともに進化し続けています。
私のところではLINE@、ウェビナーはもちろん、YouTubeやNote、SNSなども取り入れています。
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