マーケティング理論

マーケティングに必須のフロントエンド商品とバックエンド商品の作り方と具体例

フロントエンド商品とは?マーケティングにおけるフロントエンド商品の立ち位置を解説

フロントエンド商品とは何か、フロントエンドはマーケティング業界の中での専門用語の一つで、見込み客を集める商品そのものを指します。

フロントエンドで顧客を集客する、リピートに繋げたり高額なバックエンド商品を売るなど、このような流れを上手に作り出すことが大切です。
このことからも、フロントエンド商品は集客することを目的にした商品であり、バックエンド商品は本命商品ともいえるもの、本命商品を購入して貰うために用意するのがフロントエンド商品の役割になるわけです。

フロントエンド商品は集客商品としての役割を持ちますので、買いやすいものを選ぶことがポイントになります。

商品を一度購入して貰って価値を感じて貰える、これにより利益幅が大きな本命商品を紹介して購入に導くなどのマーケティング手法です。

例えば、居酒屋さんのランチ紹介はフロントエンド商品であり、夜の宴会はバックエンド商品などのように、居酒屋さんのランチは集客のための第一弾、ランチを食べて貰って夜の豪華な宴会に導くなどの流れになります。

他にも、英会話スクールや学習塾などでは、無料体験レッスンが集客であり有料レッスンが収益商品になり、コスメや健康食品を販売する通販店ではお試しセットが集客、バックエンドになるのは定期購入です。

お試しセットや無料体験レッスンの申し込み、ランチ予約などはいずれも顧客リスト獲得に繋がる部分です。
英会話スクールなどでは無料レッスンを利用して、スクールの雰囲気や講師との相性などを掴み、通学すべきか否かを決める人が多いので、この申し込みそのものがリスト獲得に繋がって来ます。

一度接点を持つ顧客は、自ら継続的にアプローチできるなど大切な資産になるもので、仮に、資料請求だけでも顧客リスト獲得に繋がるなど、ウェブマーケティングにおけるフロントエンド商品はとても重要な要素を持つことがわかります。

複数の商品を取り扱っている通販店の場合、特に数が売れているものがフロントエンド商品の候補になります。

リピート購入に繋げるフォローが行われているのであれば、一度値下げをして見たり特典を設けるなどフロントエンド商品の魅力をアピールする方法もおすすめです。

単一の商品だけやサービスを取り扱っている通販サイトの場合も、お試しセットやサービスの資料請求など競合する他のサイトよりも魅力的なフロントエンド商品を用意しておけば、有利にウェブマーケティングやリスティング広告を利用して集客を可能にします。

フロントエンド商品の作り方と具体例

フロントエンド商品の作り方はどのようにするのが良いのか、悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。

具体的には複数の商品を取り扱うECサイト、単一の商品やサービスを取り扱う通販サイト、そしてBtoBビジネスや通学性のスクールなどの紹介を行うサイトなどに応じてフロントエンド商品の作り方は変わります。
ちなみに、フロントエンド商品を作った場合のメリットにはどのようなことがあるのか、これも大切な部分です。

ハードルが低いゴールを設定すると見込み顧客との接点を作り出せる点が第一に挙げられます。

ハードルが低いゴールとは、比較的低価格で魅力的な商品を設定することを意味しており、購入側もこれなら試しに使ってみても良いなど低格の商品で訴求を与えておきます。

コンバージョン数が増加すると、運用による改善を早期の段階で計れるようになる、これもフロントエンド商品を設定する際のメリットの一つです。
ただ、フロントエンド商品にはいくつかのデメリットもあることも把握しておくことが大切です。

例えば、最初からバックエンド商品の購入に導くのと比べると、仕組みそのものを作り出す作業や整備に時間を要する点やバックエンド商品を購入するモチベーションでサイトにアクセスしたユーザーが、フロントエンド商品に魅力を感じてしまったとき、モチベーションの高いタイミングを逃してしまう恐れがあるなどです。

これらのデメリットも踏まえて、フロントエンド商品を考えておくことが大切です。

フロントエンド商品の具体例には、大手ファーストフード店のマクドナルドの100円マックコーヒーが挙げられます。

これは100円でコーヒーを飲むことができる魅力を与えるフロントエンド商品で、ここに行けば100円でコーヒーを飲むことができるアピールをしていることになります。

バッグエンド商品は収益商品で、マクドナルドはハンバーガーショップですから、集客したお客さんに対してハンバーガーやその他の商品を紹介して訴求を行うなどのマーケティング手法があるわけです。

ここでのポイントは100円の価格で購入が可能な商品を売りにして集客している点で、利用する側も100円ならお店に行っても良い、購入しても良いと考えやすくなりますので、ウェブマーケティングの中でも比較的買いやすい価格帯の商品をフロントエンド商品にしておくと良いでしょう。

また、無料サンプルなども集客アップに繋ぐことができる代表的なフロントエンド商品です。

バックエンド商品とは?マーケティングにおけるバックエンド商品の立ち位置を解説

バックエンド商品とは収益商品とも呼ばれるもの、簡単にいえば本命商品や高額商品にあたるものです。

ところで、継続課金商品 とはどのようなものを意味するのかご存知でしょうか。
継続課金商品は定期的にお届けをする商品などを意味するもので、毎月お客さんが指定した日に商品を発送し続ける仕組みそのものです。

例えば、健康食品を利用しているユーザーは、サイトを通じて1か月分の健康食品を購入しますが、健康食品は継続して利用することで効果を期待できるようになるものです。
毎回注文をする方法ですと間が空いてしまうこともありますし、会員登録を行っているので注文時の工数は少ないものの毎回の注文は何かと手間がかかります。

しかし、毎月所定の日に商品が送られて来る継続課金商品の取り扱いがあれば、頼むことを忘れても安心ですし継続して購入したときには単品で購入するよりも価格が安くなっているなどのメリットを通じて利用者数を増やすことができます。

この継続課金商品もバックエンド商品に該当するもので、定期購入が行われれば毎月の利益はほぼ固定になるメリットがありますし、無料サンプルで集客を行うと同時に定期購入に導くことでリピート客の獲得ができるわけです。

ちなみに、継続課金は物販サイトの中での定期発送、食器類などのセット商品を会費制により1種類ずつ届ける販売スタイルを持つ頒布会、コンテンツ配信サービスの購読や視聴料などのような継続的に購入する商品やサービス利用に適した決済方法を意味するものです。

適している商材としては、食品・飲料・雑誌・コスメ・健康食品などのような定期配送品や雑貨・スイーツなどの頒布会です。

ウェブマーケティングにおけるフロントエンド商品は、バックエンド商品を購入に導くためのアプローチ商品であり、本来バックエンド商品を購入するユーザーのモチベーションを考慮したものを選ぶことが求められます。

一般的に、フロントエンド商品には無料や低価格なものが選択肢になりますが、ここからバックエンド商品の選択肢は有料のものや価格が比較的高いものが選ばれるのが一般的です。

コスメや健康食品などでは最初に無料のお試しセットで集客をしておく、ここで魅力を感じた利用者はコスメや健康食品の定期購入を行う、これが理想の流れになりますのでいかにフロントエンド商品で魅力を与えるかが定期購入などの利用に繋がるか否かが決まるポイントにもなって来るのです。

バックエンド商品の作り方と具体例

バックエンド商品の作り方 ですが、具体的には有料のものであること、可能であれば定期購入に導くことができる商品を選ぶことです。

ピアノ教室を運営している場合、集客の第一歩になるのは対象となる教室のことを伝えることで、無料体験レッスンや資料請求が第一歩にあたる、これがフロントエンド商品になるわけです。

ピアノ教室におけるバックエンド商品は教室に通うための契約になるわけですが、これはインターネット上で行う方法もありますし、実際のピアノ教室の受付などで行われることもあるなど様々です。

コスメや健康食品を販売する通販サイトでは、フロントエンド商品は無料で購入できるサンプルや低価格で購入できるお試しセット品です。
お試しセット品を購入して良いと判断したユーザーは再びサイトへのアクセスを行い、今度は正規品の購入を行うことになります。

このとき、バックエンド商品には定期購入のプランを用意しておくことで、継続課金に繋げることができます。
定期購入の場合は利用者のもとに毎月期日に商品を発送する形になるので、その都度商品代金を受け取ることができるメリットを持ちます。

ちなみに、フロントエンド商品とバックエンド商品を活用したウェブマーケティング手法は、高額商品や高額なサービスを売りたいと考えているサイト運営者もしくは事業者、リピート販売を考えている、あまり知られていない商品や未知のサービスを広めたい人、売り上げの最大かを測りたい人などに最適な手法です。

高額商品や高額なサービスを販売するときのバックエンド商品は、価格自体が高額になるのでフロントエンド商品を利用して貰う中で納得が必要不可欠です。

バックエンド商品が売れるようにするためには、顧客獲得単価でもあるCPOおよび顧客生涯価値でもあるLTVの2つを常に計測し続けること、販売の流れを少しずつ改善しながら売り上げアップを目指すことが大切です。

これと同時に行うべきことは、フォローメールを利用してワンクリックで申し込みができる仕組みを取り入れること、この仕組みにより購入率やリピート客を増やす効果に繋げることができます。

また、フロントエンド商品にお試し商品を用意したときには、極力早いタイミングで案内メールを送信することで購入率がアップするといわれており、バックエンド商品を効率よく購入して貰うための工夫を行うように心がけること、効果を測定しながら少しずつ改善を図ることをおすすめします。

フロントエンド商品からのバックエンド商品というシステムの成功事例を紹介

フロントエンド商品で集客、バックエンド商品で本命ともいえる商品やサービス利用に導くウェブマーケティング手法は、数多くの成功事例がインターネットの中で紹介されています。

企業名は伏せますが、四国にある大手の家電量販店では、数年前から近くにオープンした大型家電チェーンが参入したことで売り上げが大幅に激減してしまい、一時は店舗閉鎖のうわさも流れたなどの危機に立たされたときがあったといいます。

こちらのお店には、家電修理を行うシステムもあり家電品の修理をお店の強みとして前面に移し、チラシやホームページ・店舗など、すべてのチャネルの中で家電修理をアピールしました。

家電修理はお店にとってはフロントエンド商品になるわけですが、近所に登場した大型家電チェーン店とはまったく異なるサービスを打ち出したこと、さらに価格が安いなどの理由からも修理利用者が急増し、バックエンド商品でもある大型家電品の売上高も増加したなどの成功事例があります。

こちらのお店は家電修理のサービスは以前から行っていたのですが、フロントエンド商品として認知されていなかったものを前面に出したことで成功に導いた事例の一つです。

マクドナルドもフロントエンド商品からバックエンド商品の誘導により、大きな利益を得ている大手のファーストフード店です。
マクドナルドの売りは低価格のハンバーガーにありますが、これだけでは利益に結び付くことはできないといいます。

マクドナルドといえば誰もが知る有名店ですから、このようなマーケティング手法を利用しなくても利益を出しているイメージを持つ人も多いといえましょう。

利益を出すためには高額な商品でもあるハンバーガーやポテト、ドリンク類などで訴求が必要といわれており、100円で購入できるコーヒーやハンバーガーをフロントエンド商品にして、お店に訪れた際にはポテトやその他の高額商品へのアプローチを行うなどの販売戦略を打ち出しています。

最近は脱毛サロン通いをする女性も多くなっていますが、脱毛サロンもこのマーケティング手法で成功に導いた業界の一つといえます。

脱毛サロンの売りは全身まるごと脱毛を可能にする全身脱毛コースで、料金も高額になるのでこちらはバックエンド商品になります。

しかし、高額な費用を出すことができないと考える人は多く、サロン側ではお試し脱毛や初回と2回目を無料にした全身脱毛プランを用意したのです。
これにより全体的な料金イメージが下がり成功に導いたなどの事例も少なくありません。

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