マーケティング

小規模事業主ほど「サブスクリプションモデル」を制覇すべし!ビジネスモデルの作り方と事例まとめ

サブスクリプションとは?定額制との違いと、サブスクで儲ける仕組みについて

近年注目を集めているビジネスモデルのサブスクリプション(subscription) とは何か、ご存知の人も多いかと思われますが、このビジネスモデルは、新聞の定期購読や予約購読などのように商品やサービスなど一定期間の利用に対して代金を支払う方式を意味するものです。しかし、現代のこの方式は少々ニュアンスに変化が訪れている、このように感じる人も多いのではないでしょうか。最近の消費者はモノを買うのではなく体験にお金を払うケースが多くなっており、従来のように新聞を定期購読するよりも体験にお金をかけたい人が増えているのです。そして、このような時代を牽引するのがサブスクリプション(subscription)と呼ぶビジネスモデルです。

一般的に、月額定額制はサブスクリプション(subscription)と同等と扱われることが多いのですが、実際にはこの2つには大きな違いがあります。月額定額性の場合は、単に商品・製品・サービスに同等のお金を支払い、継続的に課金することを目的にしています。しかし、サブスクリプション(subscription)ではさらに踏み込み、顧客が求めているもの満足度に注目するなどの特徴を持ちます。顧客満足度の中には、料金プランを多数設けておいてニーズに合うものをお客さんに選んで貰えるようにする、これにより利用権の範囲が広まってきます。

利用者の中には都合で一時的に止めたいケースもありますので、止めるのではなく休止できる仕組みを取り入れる、体験をしたい人が多くなっている現代において無料のお試し期間を設けておいて、顧客のニーズに応えることがポイントで、顧客との関係性を継続維持することが特徴であると同時に、ビジネスを成功に導く秘訣に繋がります。このようなビジネスモデルに注目が集まっている理由は消費者が体験を希望することが増えている、これは言い換えるとモノを所有すること価値を感じなくなっている、簡単に言うと所有するのではなく利用する意味になるわけです。

定額制の場合は利用する前に所有する形になりますが、サブスクリプション(subscription)では所有から利用と言った消費者の考え方の変化を上手に活用したビジネスモデルです。ちなみに、マイホームやマイカーを所有されている人も多いかと思われますが、これらはモノを所有することであり、レンタカーや賃貸マンションは必要な時だけ利用するものです。さらに踏み込んだものには車であればカーシェアリング、住まいであればマンスリーマンションやウィークリーマンションなどがありますがこれらは定額制との違いを知るに最適な事例と言えましょう。

サブスクリプションモデル(方式)のビジネスモデルを採用するメリット・デメリット

画期的なビジネスと思えるサブスクリプションモデル、利用する側にとって必要な時だけ使える、所有する必要がないので経済的などのイメージを持つ人も多いことでしょう。しかし、ビジネスを手掛ける側にとって必要な時だけ使って貰うなどからも、利用者がいなくなると実質利益の確保が難しくなる、このようなデメリットもないわけではありませんし、サブスクリプションモデルは常に高い顧客満足度を実現できるメリットがあります。さらに、利用する側とビジネスを提供する両者にも良い部分と悪い部分があるので、それを明確にしておくことが重要です。

サブスクリプションモデルを導入するメリット

顧客側にとって良いことには、モノを所有する必要がなくなるため、スペースの確保が要らない管理においての手間も不要になることが挙げられます。他にも、利用開始時のコストが減るので始めようとしていることに対してハードルが下がります。利用中は使い放題なので使えば使うほどに1回あたりの金額がお得になる、いつでも解約ができるので無駄なく使えるなどあるわけです。一方、企業側にとってのメリットには、新規の導入障壁が下がるので利用者増大への期待ができますし、試算する時には継続な売り上げとして見込める点がメリットと言えましょう。他にも、実際に利用が行われた統計データを収集できるため改善する時に情報を使える、デジタルやアナログに関係なく幅広い業界および業種に導入ができることもメリットと言えます。

サブスクリプションモデルを導入するデメリット

サブスクリプションモデルを導入する時には十分な情報収集が必要です。顧客側におけるデメリットには、使用しない時でも料金が発生すること、利用開始時のハードが低いため、あまり調べないで複数契約してしまう可能性がある、結果的に使わない機能や興味がないサービスがふくまれていしまうことがある、トータル的に考えると定期利用の方が得だと考えるユーザもいるなどです。

企業側にとっては、サービスを始めた直後はユーザー数が少ないのですぐ利益確保ができない、常に新しいコンテンツを取り入れなければならない、そのためのコストがかかるなどのデメリットがあるのではないでしょうか。但し、悪い部分だけを考えてしまうと、サブスクリプションモデルの良い部分が見えにくくなるため、改善するための施策を考えることでデメリットを解消し、利用者および企業側にとって魅力的なサービスに変えることができます。

サブスクリプションのちょっと珍しい事例をビジネスジャンル別に5つ紹介!会社名とサービス概要まとめ

最近ではさまざまな業界にサブスクリプション方式のビジネスが見られます。
ここでは、ちょっと珍しい事例をビジネスジャンル別に5つ紹介します。

動画・エンタメ業界に見られるサブスクリプション

動画・エンタメ業界は、他の業界と比較するとサブスクリプションビジネスを早期の段階からスタートしていると言っても過言ではありません。楽天マガジンは月額380円で250誌以上(2019年1月時点)の雑誌が読み放題になるサービスを提供しています。誰もが1冊は毎月必ず購入する雑誌はある、このようなポイントに着目しているのが特徴で、楽天マガジンのサービスを使うと、毎月何冊も読むことができます。雑誌の値段は1,000円前後のものが多くありますが、380円の費用を払えば何冊でも読むことができる魅力は大きいのではないでしょうか。

ファッション業界に見られるサブスクリプション

ファッション業界には、気に入った洋服を60日続けてレンタルした場合、自分のものになる画期的なシステムを導入しているサブスクリプションビジネスがあります。これはファッション業界のサブスクリプションの代表格とも言えるMECHAKARIで、月額5,800円(税込)、レンタルする洋服はすべてが新品および新作、しかも返却期間が設けてないなどの特徴も持ちます。

飲食店業界に見られるサブスクリプション

飲食店業界は、年々サブスクリプションを導入する会社やお店が増えていますが、他の業界と比べると導入しているところが少ないようです。しかし、新宿にあるcoffee mafiaは月額定額制のコーヒースタンドで、2つのコースを用意しており、一つはクイックカップ(通常1杯300円)が無料になる3,000円のコース、店内で提供しているすべてのドリンクが無料の6,500円のコースを選べます。1日1杯のコーヒーを飲む人にとって魅力的なサービスと言えましょう。

医療業界に見られるサブスクリプション

医療業界のサブスクリプションの中には、病院に行くことなく処方薬を自宅に届けてくれるサービスがあります。このサービスはアメリカのPill Packが提供しているもの、大手通販サイトのAmazonがPill Packを買収したことで日本国内での導入も行われるようになりました。こうしたサービスを使えば病院に行く時間がない人でも処方薬を届けてくれる、魅力的なサブスクリプションです。

教育業界に見られるサブスクリプション

教育業界におけるサブスクリプションは、オンライン英会話などのサービスや受験対策用の講座など幅広いサービスが提供されています。その中でも幼児を対象にしたサブスクリプションの一つ、「なないろえほんの国」は絵本読み放題パック、月額360円(税込)で100冊以上の絵本が読み放題になります。絵本は購入するとなると高いし保管スペースが必要になるなど、このようなサービスを使えば好きなだけお子さんに絵本を提供できる魅力があります。

あなたも得意分野を活かしてサブスクリプションのストックビジネスを構築しよう!

話題になっているサブスクリプションビジネスは、英語の「subscription 」、新聞・雑誌などの定期購読が語源になるものです。アメリカがリードするIT業界では、従来のソフトウェア販売型モデルからクラウド型サービスに移行した、必然的にサービスを利用する際の課金方式は定期課金型に変化し、これに伴いビジネスモデルがサブスクリプションへと移行したことが注目を集めている理由と言います。

このビジネスモデルは、企業の事業およびマーケティング変革への可能性を高めることができる、画期的なビジネススタイル、多くの企業がマーケティング変革を行う中で導入を検討していると言っても過言ではありません。マーケティングの中には色々な専門用語がありますが、その一つにストックビジネスが挙げられます。

ストックビジネスは、日本の中では一般的なビジネス形態の呼び名ですが、これは和製英語などからも外国でストックビジネスと言っても意味が通じないケースが多いようです。経常収益を意味するもので、経常的や反復的に生み出される売上そのものがストックビジネスの特徴です。サブスクリプションのストックビジネスを導入する際には、このビジネスモデルが継続課金により利益を生み出すことからも、継続課金システムを導入する必要性が高くなります。

継続課金を導入する時、手軽にできるのがPayPalおよびStripeの2つで、どちらも身分証明書を提出するだけですぐに利用できるようになり、売上の入金サイクルが早いなどの評判もあります。いずれかを導入すれば、定期販売の商品代金を始め、月額サービス利用料のクレジットカード決済も毎月定期的にできるようになるため、利用者側にも便利ですし企業側にとっても余計な手間をかけることなく決済が可能です。中でも、請求書を送付して振り込みを行うなどの手間は、利用者側および企業側にとって負担がかかるものですし、決済代行を使った時には代金回収が振込よりも早い、そして回収率が高くなるなどのメリットもあります。

尚、PayPalは世界で2億人以上、1,500万以上のお店で利用されているオンライン決済代行サービスで、日本のアカウントで受け取ることができるのは22通貨です。Stripeはアメリカの中でのオンライン購入者の約4割が利用している、サイト内にコードを数行埋め込むだけで、ページ遷移なしの状態で同じ画面の中で決済機能を追加できるなどのメリットもある決済代行サービスです。

サブスクリプションを初めて学ぶのにオススメの本3選

サブスクリプションビジネスに関する書籍は多数出版されているので、どれを選ぶべきか迷う人も多いのではないでしょうか。その中でも、サブスクリプションビジネスを学びたい人におすすめの書籍は、「サブスクリプション(顧客の成功が収益を生む新時代)」・「サブスクリプション・マーケティング(モノが売れない時代の顧客との関わり方)」・「売上につながる顧客ロイヤルティ戦略入門」の3冊です。

サブスクリプション(顧客の成功が収益を生む新時代)(ダイヤモンド社)

「サブスクリプション」は、「顧客の成功が収益を生む新時代」のサブタイトルが付いている書籍で、著者はティエン・ツォ氏およびゲイブ・ワイザート氏、監修および翻訳を手掛けているのは桑野順一郎氏です。出版社はビジネス書を始め経済雑誌ダイヤモンドでもお馴染みのダイヤモンド社です。書籍の概要の中の中には、消費者の関心は所有から利用へと変化している、価値の中心は製品からサービスに変わる、しかも加速度的に移行していることが強調されているのが特徴です。

サブスクリプション・マーケティング(モノが売れない時代の顧客との関わり方)(英治出版)

「サブスクリプション・マーケティング」は、「モノが売れない時代の顧客との関わり方」のサブタイトルが付いている書式で、自社製品やサービスが売れないで悩みを抱えている人などからの評判を集めています。著者はアン・H・ジャンザー氏で、翻訳を手掛けているのは小巻靖子氏、出版社は英治出版です。著者のアン・H・ジャンザー氏は、サブスクリプションモデル導入の企業アドバイザーをつとめる人物です。自費出版した「書くためのプロセス」(未邦訳書籍)が2016年に出版され、最高の1冊として選出されるなどの実績もあります。尚、「サブスクリプション・マーケティング」はサブスクリプションシフト・価値育成のための戦略・戦略の実践の3部構成になっています。

売上につながる顧客ロイヤルティ戦略入門(日本実業出版社)

「売上につながる顧客ロイヤルティ戦略入門」は、顧客ロイヤルティ戦略がメインタイトルになる書籍で、サブスクリプションの基本を学ぶと同時に売上に繋がるための工夫を解説しています。著者は遠藤直紀氏および武井由紀子氏両名で、出版社は日本実業出版社です。概要は、顧客ロイヤルティを高めて、売上にそれを直結させていく戦略を「顧客ロイヤルティ戦略」としており、実践について7ステップに分け説明が行われています。売上に直結させると一口で言っても、目先の収益にとらわれるのでなく顧客のロイヤルティをしっかりと計測・可視化できる仕組みを考え作り出す、分析を行いながらどのように応じて施策に落とし込むようにする、このような内容です。

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