マーケティング

個人や小さい会社ほど取り入れたい!マーケティングオートメーションの効果と必要性

マーケティングオートメーション(ma)とは何か?概要と導入する必要性について

マーケティングオートメーション(ma)は、個人を特定しつつマーケティングを実践する、ソフトウェア的なアプローチのことです。
顧客の開拓においてマーケティングを可視化したり、繰り返し行う作業を自動化するのが特徴です。
見込み顧客に対する過去のアプローチや、見込み顧客の行動をチェックできるので、成約に向けた効率的なアプローチのヒントが得られます。

導入については、インターネット時代にこれまでのマーケティング手法が合わなくなり、新しいやり方が必要になったのが、急激に必要性が高まった理由です。
誰もがインターネットを活用するようになってからは、溢れかえる膨大な情報の中から、顧客が自ら取捨選択できる時代に変化しました。
ニーズのマッチングや適切なアプローチなど、企業側も対策が必要になってきたわけです。

沢山の情報を絶えず発信し続けても、それが最適な形のアプローチに繋がるとは限らないです。
マーケティングオートメーション(ma)はまさに、見込み顧客を見つけたり、上手く育成して顧客に成長させることができる、確立されたマーケティング手法です。
b to cとb to b、そのどちらにも有効なのがマーケティングオートメーション(ma)で、両対応や特化型のツールが次々に登場しています。

単独のアプローチでも役立ちますが、マーケティングオートメーション(ma)はチームで営業活動を行う場合に、無駄を省ける効率的なツールとして機能します。
従来の感覚に頼るやり方だと、見込み顧客の段階や購買の実現性を見誤る恐れがあります。

しかし、マーケティングオートメーション(ma)ならあらゆるログを可視化できるので、現状認識や今後の道筋が明確になります。
これからどのタイミングで何をする必要があるか、これが目に見えて分かるようになるでしょう。

感覚頼りで成功してきた人も、インターネット時代にはもう経験やノウハウが通じなくなっています。
インターネットを中心にマーケティングを行うのであれば、導入の必要性に疑う余地はないです。

むしろ、早めに導入して使い方を身につけた方が、結果的に成果が出せるようになるはずですし、自信のアップにも繋がると思われます。
日本では2014年を境に多くの企業が導入を始め、比較的規模の大きな企業ではもはや当たり前です。
人材のコストは馬鹿にできませんし、企業は効率的に削減する必要があるので、導入が進み定着したのは必然的だと考えられます。

マーケティングオートメーションのメリットとデメリット

メリット

マーケティングオートメーションのメリットは、顧客単位でマーケティングの管理が行えたり、可視化して適切なタイミングによるアプローチができることです。

見込み顧客のリストは、企業にとってはお宝のようなものですが、残念なことに半分以上を適切に管理できていないケースが少なくないです。
管理に問題があると、当然ながら見込み顧客の状況を把握できなかったり、放置してアプローチをしない状況に陥ります。
購買に向けたアクションを起こす可能性がある、その潜在的な顧客との繋がりを放棄するイメージですから、勿体ないという言葉だけでは表せないでしょう。

ところが、マーケティングオートメーションを導入して活用を始めると、管理リストから取りこぼされる潜在顧客が大幅に減ります。
アクションを始める兆候を逃さずに済みますから、マーケティングオートメーション導入のメリットは思いの外大きいです。
誰もが潜在顧客になり得る時代では、僅かでも接点が持てた顧客をリストに加えて、動向を把握することが成約の結果に繋がります。

しかも自動化できるメリットまでついてくるので、導入しない理由を見つける方が難しいでしょう。

デメリット

対するデメリットとしては、ツール任せで顧客管理を行うことから、少なからず学習コストが発生することが挙げられます。
ただし、長期的にはメリットが上回るので、費用対効果は十分に優れているといえます。

マーケティングオートメーションにおいて、特に大きなデメリットになり得るのは、全てが全自動ではなく人力も必要になることです。
メール配信における文章作成や、リード管理にコンテンツの充実などは、いずれも人力の重要性が高まる部分です。
意気込んで導入したものの、上手く活用できなければデメリットが強く表れますし、失敗と感じてしまう可能性があります。

失敗しない為にはまず、できることとできないことを頭に入れ、納得してから導入を決めることです。
クラウドやオンプレミスの選択に、スタートアップやコンテンツの充実、そして長期的な運用体制の構築といった選択肢や必要なものが複数存在します。
導入してしまえば後はツール任せ、マーケティングオートメーションはそういう意味での自動化ではないので要注意です。

デメリットはありますが、デメリットを理解してメリットを引き出すことができれば、自ずと成果はついてきます。
結果が出ないとしたらそれは言い訳に過ぎず、必ず結果が出る有効活用の余地があるといえるでしょう。

マーケティングオートメーションの主な機能を紹介します

マーケティングオートメーションの代表的な機能には、シナリオを設定してアプローチする自動化が当てはまります。
自動化は、顧客のアクションに合わせて設定され、例えば一定間隔でメールを配信するといったアプローチが実現します。
特定のページにアクセスしたのに問い合わせはしていない、そういう顧客は潜在顧客と見なし、興味を引きつけるアプローチに繋げられます。
シナリオは設定次第で、高度な内容を指定することもできますが、まずは成功パターンを見極めるのが前提です。

エンゲージメント機能もマーケティングオートメーションの役立つ1つで、潜在顧客と企業や商品との繋がりを強くしたり、購買に向けたアプローチを強められるものです。
商品やサービスの認知から更に、好感を抱かせたり興味を強めるといったことができるので、一歩踏み込んだマーケティングが行えます。

セールスファネルの分類もまた、マーケティングオートメーションならではの便利な機能ですし、利便性が実感できる切っ掛けになるでしょう。
分類の仕方や数はマーケティングオートメーションの使い方によりますが、少なくとも3段階以上で分類するのが一般的です。
膨大な見込み顧客を手動で分類するとなると大変ですが、ツールを使えばあっという間に、僅かなステップで分けることが可能です。
後は視覚情報に基づいて、1人ずつ最適なアプローチでマーケティングを進めていく形となります。
セールスファネルはいわば、指標を作る方法の1つともいえるので、マーケティングオートメーションの主要機能に数えられます。

パーソナライゼーションは、顧客のアクションから必要とする情報を導き出し、欲しいと思われるものを与える戦略のことです。
機能的にはマーケティングオートメーションに組み込まれ、誰もが当たり前のように使い始めていますから、あまり目立たない仕組みではあります。
それでも、顧客を詳細に分析したり、アクションの切っ掛けや方法が見極められるのは、このパーソナライゼーションがあるおかげです。
パーソナライゼーションなしでは、折角の総合的なマーケティング手法が台無しになるので、現代においてなくてはならないものです。

マーケティングオートメーションは、大部分を自動化できるのが強みで、多くの企業が導入している理由でもあります。
活用できるか否かは使う人次第ですが、上手に使いこなすことができるようになれば、結果を出したりライバルに差をつけられます。

マーケティングオートメーションのツールの選び方とおすすめツール10選

MAJIN

MAJINは国産のマーケティングオートメーションツールで、株式会社ジーニーという会社名の企業が提供しています。
料金は、初期費用と月額費用共に10万円からと、非常に手頃で分かりやすいのが魅力です。

シャノンマーケティングプラットフォーム

シャノンマーケティングプラットフォームは、日本を代表するマーケティングツールで、株式会社シャノンが開発したものです。
料金は要問合せで詳細は不明ですが、少なくとも業界トップを誇るシェアと、高機能を兼ね備えるのは確かです。

HubSpot

HubSpotはマーケティングオートメーションの本場、アメリカで生まれたツールの1つです。
既に90ヶ国で導入されていますから、自社導入を薦めたい場合の有力な候補になりますし、月額6千円から使えるので手頃です。

Kairos3

カイロスーケティング株式会社のKairos3は、シンプルで使いやすさを追求しているツールです。
初期費用は1万円、月額料金は従量課金制で5千円からと、料金体系もシンプルかつ分かりやすいです。

アドビマーケティングクラウド

アドビマーケティングクラウドは、名前から分かるように、画像処理ソフトなどで知られるアドビ社が提供する製品です。
導入には、最低でもイニシャルコストとして800万円が必要で、月額100万円以上のコストが掛かりますから、大手企業向けでしょう。

Marketo

Marketoは世界の約40ヶ国で、6千社を超える導入実績を持つマーケティングプラットフォームで、中でもエンゲージメントに強みがあります。
初期費用は不要で月額14万円以上ですから、毎月の費用は掛かるものの、導入ハードルの低さは魅力的です。

SATORI

SATORIは顧客開拓に力を入れるツールで、日本のSATORI株式会社が設計して作り上げた純国産です。
初期費用も月額費用も10万円で、一定の利用を超えれば重力課金になりますが、豊富な機能と金額を考えればかなりお得です。

Pardot

Pardotは、世界的なマーケティング企業、セールスフォース・ドットコム提供です。
海外製ですが、日本市場でも問題なく活用できたり、サポート体制が充実していて、月々15万円から使えます。

オラクルマーケティングクラウド

オラクルマーケティングクラウドは、データベースを得意とするオラクル社のツールで、初期費用や月額料金は非公開ですが、無料トライアルで機能が確かめられます。
BtoBツールのEloquaが人気で、16段階のスコアリング機能で正確に顧客を評価します。

ビーダッシュ

株式会社フロムスクラッチのビーダッシュは、日本市場に特化しているだけでなく、140を超える企業の導入実績があります。
マーケティングに必要な全てを含むパッケージで、カスタマイズ性が高く、1機能5万円から使える手頃さも併せ持ちます。

マーケティングオートメーション活用に成功した事例を5社紹介します

ドクターシーラボ

マーケティングオートメーション活用の成功事例の1つには、化粧品販売のドクターシーラボがあります。
スキンケア化粧品で大きなシェアを持ち、美容の専門家として独自の商品を展開している企業です。
ドクターシーラボは、マーケティングのオートメーション化を進め、これまで分散していたデータやツールの一本化に成功しました。
結果としてデータの信頼性が上がり、より効率的なマーケティングが行えるようになっています。

スタートトゥデイ

ZOZOTOWNでおなじみのスタートトゥデイは、1度カートに入れられた商品を購買に結びつける、その考えでマーケティングオートメーションに乗り出しました。
カートに入った商品は、顧客が興味を抱いたのは間違いなく、販促に活用することで売上のアップに繋げています。
具体的には、前回カートから外された商品を再掲載する方法で、今でこそ珍しくない手法ですが、しかし大幅な売上向上に至っています。

アンリツ

電子計測器で知られるアンリツは、誕生から120年を超える老舗メーカーで、顧客開拓のノウハウを沢山持っていました。
方針転換でマーケティングオートメーションを採り入れたのは、顧客に適切なタイミングでサービスを提供できず、インサイドセールス部門が発足したのが切っ掛けです。
これにより社内の複数部門の連携が強まった上に、顧客情報を可視化することで、潜在顧客の発見やアプローチに繋がりました。

ランスタッド

海外の成功事例では、オランダの人材サービス会社のランスタッドが注目されます。
人材サービス業界で世界第2位のシェアを誇りますが、これはマーケティングオートメーションを導入したり、活用によってもたらされている実績です。
いわゆるアウトバウンドマーケティングを得意としていましたが、リードの獲得が上手くいかず、Webのコンテンツを持て余していました。
思い切った舵取りでマーケティング手法を変えたところ、インバウンドマーケティングへの切り替えが上手くいき、現在のようなシェア獲得に至ります。

シンコムシステムズ

ビジネスソフトウェア開発のシンコムシステムズは、世界中に20を超えるオフィスを構える世界的な企業です。
ところが、顧客のリード把握に問題があって、営業担当の顧客が新規なのか否か、それすら把握できていませんでした。
マーケティングオートメーションの導入は必然的でしたが、導入後はメルマガ開封率が約2千%も向上しています。
つまりそれだけ従来の手法が間違っていて、マーケティングオートメーションがまさにベストな選択だったわけです。

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