マーケティング理論

個人事業主・中小企業の経営者必見!ダイレクトマーケティング基本原則6つ

あなたは今、新しいお客様の獲得について、計画的かつ費用対効果を意識しながら行うことができていますか?
もし答えがNOであるならば、この記事でご紹介するダイレクトマーケティングの基本原則を取り入れてみて下さい。

ダイレクトマーケティングの考え方はどんなビジネスにでも応用可能ですので、業種に関わらず一度身につければ、計画的に売り上げを作りコストを管理できるようになります。

ダイレクトマーケティングとは?

ダイレクトマーケティングとは、自身のお客様になりそうな人に何らかの方法で直接アプローチして反応を取り、その人と良い関係性を築いていくマーケティング手法のことです。
その最大の特徴は、LTV(顧客生涯価値)を最大化しやすい点にあります。
お客様と良い関係性を築き、一度限りの購入で終わることなく何度もリピートしてもらうことによって、大きな利益を生むことができます。

個人事業主や小規模の事業者には、ブランディングや認知度アップのために、大企業のように大掛かりなイメージ広告を打つ予算はありません。
そのため、少数のお客様と良好な関係を築いて自身のサービスのファンになってもらい、リピートをしてもらうことが大切なのです。

この記事では、ダイレクトマーケティングで重要な基本原則を6つ紹介します。

目標を設定して定量化し、達成に必要なリソースを把握する

まずは目標を設定し、数値に表してみましょう。
目標を数値に表して定量化することにより、達成するための計画を細かく分解して立てることができるようになります。

詳細な計画をたてることにより、「必要となるリソースの把握」、「ダイレクトマーケティング施策の改善」も行えるようになります。
目標数値が大きければ、リスクを取って資金を準備し広告を打ったり、必要な人材をリクルートしたり、設備投資をしたりする必要があるでしょう。

これまでの顧客属性を元にターゲットを決める

現在の顧客プロフィールを分析し、慎重にあなたの見込み客(ターゲット)を選んでください。

見込み客の選定は、もっとも大切だと言っても過言ではありません。
誰に対しても当てはまるような無難なマーケティング施策は捨て、あなたのサービスが欲しくてしょうがない少数の人に対し、濃いメッセージを発信しましょう。

見込み客の悩み・欲求について考え、自身のサービスが提供できる価値から魅力的なオファーを考える

見込み客が抱える悩みについて徹底的に考えて下さい。
そして、あなたのサービスを選ぶことによって見込み客が得られるメリットは何なのか、明文化して下さい。

その内容を元に、より魅力的に見えるような肉付けを施し、オファーを作成して下さい。

関係各所の調整を怠らず、スムーズな連携がとれる状態を維持する

販売戦略の成否は、関わるすべての関係者が協調し、コミュニケーションが取れているかどうかに関係します。
関係各所の調整を怠らないようにしましょう。

ターゲットにとって適切なコミュニケーション手段を考える

お客様とコミュニケーションを取るには、お客様一人ひとりにとって最適なコミュニケーション手段を選ばなければいけません。
メールを読まない人にメールでアプローチしても意味がないですし、DMを開封せず捨てる人にDMを送っても迷惑なだけです。

費用と予算の把握して、テスト・分析・評価を繰り返し、LTVを最大化する

販売戦略は継続的にテストし、数値管理してください。
見込み客からは様々な反応が得られ、それが将来の利益につながります。
テストしたことを常に分析・評価して、改善してください。

ダイレクトマーケティング手法は、厳しい数値管理のもとに行わないと、一気に資産を枯渇させかねません。
継続的に結果を出している企業は、顧客を1人獲得するためにいくら必要なのかを正確に把握しています。

まずは顧客獲得単価を正確に把握しましょう。その上で、顧客獲得単価を下げること、顧客生涯価値(LTV)を最大化することを常に意識し、改善施策を行って下さい。

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