この記事は、smarterqueue.comに掲載された「10 Mistakes to Avoid in Your B2B Social Media Strategy」を翻訳した内容です。今回の翻訳について快く許可してくださったSmarterQueue Ltdの皆様および著者のSUZIE RYAN様に、心からお礼申し上げます。
SNSマーケティングというと、どうしても消費者向け（BtoC）をイメージしてしまいがちですが、じつは企業向けにも有効な方法なんです。
しかし難易度が高いのも事実。
そこでここでは、高機能なSNSマーケティングツール「SmarterQueue」の開発会社さんが教える、BtoB用SNSマーケティングで避けるべきミスについて紹介させてもらいます。
ソーシャルメディア（SNS）は、企業向けビジネス（BtoB/B2B）の見込み顧客獲得（リードジェネレーション）にも大いに有効です。
世界中で30億人以上がソーシャルメディアを利用しているのですから、潜在的な顧客が、ほとんどのプラットフォームに何らかの形で存在していると考えられますよね。
しかし、一部のマーケティング担当者はソーシャルメディアのことを、いまだにBtoC企業だけが行うゲームのように捉えています。
そんな中、プラットフォームのであるBtoCのブランドでは、以下のことに気付きはじめました。
SNSマーケティングを成功させるには、ブランドのSNSアカウントとはいえ、人間っぽさや本人らしさ、見込み顧客と本物のつながりを持つことが、重要なカギになるということです。
そしてこのことは、企業向けビジネスであるBtoBのSNSマーケティングでも、同じように言えます。
すべてのビジネスの背後には、本物の人間がいるのです。
そう、BtoBでもしっかりとしたつながりを作る時期が来たわけですね。
というわけで、ここでは、BtoBビジネスがソーシャルメディア上でやってしまいがちなミスと、それを改善する方法を紹介します。
目次
1.SNS（ソーシャルメディア）をすぐに反応が得られる販売ツールとして考えてしまう
ファッションや美容などのBtoC企業の中には、消費者の欲望を煽って衝動買いを促しているところがあります。
BtoC企業がソーシャルメディアを使って、魅力的なシーズンセールや期間限定オファー、素敵な写真で顧客を誘惑するのは、このためです。
彼らは顧客の頭ではなく、心に訴えかけています。
一方で、BtoBでの成功は、問題解決のためのソリューションを提供することに焦点を当てた、長期的な戦略にかかっています。
例えば、以下はあなたの知恵を伝え、そのテーマの権威としての地位を確立し、業界での知名度を高めるのに役立つでしょう。
- ホワイトペーパー（見込み顧客企業が抱える課題の分析や、自社ソリューションなどを紹介する資料）
- ウェビナー（ウェブセミナー）
- オピニオンリーダーとして運用するブログ
- 動画
これらはすぐに購入に結びつくわけではありませんが、後々、コンバージョンしてくれる可能性のある熱心な視聴者を獲得することができるのです。
BtoBの製品やサービスは、一般的にBtoCの製品やサービスに比べて層が厚く、複雑です。
BtoBの見込み客は、BtoCの顧客よりも説得力を必要とするため、関係性の構築と育成には時間がかかります。
そのためBtoB企業としては、数分で奇跡を起こすようなことは期待しないで、長い目で勝負することが重要です。
2.ゲート付きコンテンツ(gated contents)を使っていない
これは、あなたのソーシャルマーケティングやコンテンツマーケティング戦略において、とても簡単にできることです。
もしあなたが今、なんの見返りもなしに貴重なリソースを共有しているとしたら、それは何らかのチャンスを逃していることになります。
ゲート付きコンテンツ(gated contents)とは？
入力フォームにメールアドレスなどを記入しないと読めないようなコンテンツのことです。
Facebookでリードジェネレーション広告を出したり、ランディングページを作成してメールアドレスを獲得したりすることができます。
見込み客はメールアドレスを入力すれば、これらのコンテンツを無料で見ることができるようになります。
一方で、私たちは見込み客のメールアドレスを知ることができ、見込み客に対してメールを送れるようになるわけです。
3.自動化するためのソーシャルメディアツールを使わない
ソーシャルメディアマーケティングは、本当に時間がかかります。
だから、それを管理するのに役立つツールを持つことは不可欠です。
投稿のタイミングを気にすることなく、素晴らしいコンテンツを作ることに集中できます。
うちでもSNSマーケティングの自動化ツールを活用しています。
SmarterQueueは、BtoBブランドのためのNo.1ソーシャルメディアスケジューリングツールです。
Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram、Pinterestなど、すべてのソーシャルプラットフォームで公開、スケジュール、キュレーション、分析、試聴を行うことができます。
オールインワンのソーシャルメディア管理ツール「SmarterQueue」の30日間の無料トライアルで、あなたのビジネスにどのように役立つかを確認しましょう。
4.一貫性がない
強いブランドメッセージを伝えるためには、一貫性がカギとなります。
声のトーンだけでなく、投稿の頻度や複数のSNSチャネルにまたがった投稿においても、一貫性をもつ必要があるのです。
なお、定期的にコンテンツ投稿をすることで、効果的なコンテンツ計画をたてられるだけでなく、フォロワーに“毎週の楽しみ”を与えられます。
またSNSマーケティングでは自動化が重要とはいえ、フォロワーやフォローリストとは定期的に連絡を取り合い、感謝の気持ちを伝えることを忘れないようにしましょう。
SmarterQueueでは、投稿内容をカテゴリー分けし時間指定することで、毎週、計画的に投稿できます。
5.エンゲージメントよりも”虚構な数値”を気にする
エンゲージメントよりも、リーチ数やフォロワー数を重視していませんか？
BtoB企業は、何はともあれエンゲージメントと関係構築を重視しましょう。
新しい見込み客の獲得に注力するせいで、今つながっている大切なフォロワーを疎かにするようなことがあってはいけません。
こうしたフォロワーと対話を欠かさないようにして、人脈に投資しましょう。
そして毎週、コミュニティに参加する時間を設けましょう。
たとえば、Twitterのチャットに参加したり、自分で始めたりします。
他にもウェビナーを主催したり、Facebookグループを立ち上げたりするのもいいですね。
6.ソーシャルメディアのROI（費用対効果）を間違って計測する
5つめのミスである「エンゲージメントよりも”虚構な数値”を気にする」のトピックをきちんと踏まえた上で、あなたにはフォロワーがたくさんいますか？
素晴らしいですね！
では、どのようにフォロワーをあなたの顧客に変換しましょうか。
リードジェネレーション（見込み顧客の発掘）は、あなたのセールスファネルにおいて、見込み客を育成するための最初のステップとなります。
実際、どのような計測方法があるかについて、著者のSUZIE RYANさんが以下の2つを紹介してくれています。
Facebookピクセルを用いたFacebook広告
あなたのウェブサイトの主要なページにが設定されているか、確認してください。
Facebook広告経由のユーザー数と、コンバージョンにつながった広告がどれかを把握するためです。
Google Analytics
ソーシャルメディア広告のURLにを追加しましょう。
あなたのSNSマーケティングの取り組みによって生み出された、トラフィック量とコンバージョン数を測定するためです。
7.ついつい宣伝したくなる
ソーシャルメディアは双方向で成り立つものです。
そのため、（屋上からあなたのブランドについて叫びたい気持ちは分かりますが）広告色を出さないで、質の高いコンテンツマーケティングを行い、双方向のバランスをとらなくてはいけません。
ホワイトペーパー、動画、ウェビナー、ブログ記事、ポッドキャスト、ダウンロードコンテンツなどの形で、訪問者・フォロワーに教育コンテンツを提供できるテーマには、以下のようなものが挙げられます。
- 業界の最新トレンド
- 業界の統計と、このデータがこの先1年で意味すること
- ケーススタディ
- ある課題の解決方法について
- クラス最高の例
- インタビュー
- 徹底した戦略ガイド
- なんらかの無料テンプレート
- ビデオチュートリアル
たとえば、先ほど紹介したランディングページからは、業界の最新トレンドやケーススタディ、ビジネスをオンライン化するときの課題を解決するための方法、私が指導した経営者からのインタビューなどを扱った動画レッスンほか、電子書籍などを無料でプレゼントしていますよ。
どういうものかピンと来ない人は、無料なのでぜひチェックして真似してみてください。
8.インフルエンサーを使わない
BtoB取引の91％が口コミ推薦の影響を受けています。- LINKEDIN
BtoBの平均購買規模は、一般的にBtoCよりもはるかに大きいため、紹介や口コミ推薦が不可欠です。
インフルエンサーマーケティング、紹介プログラム、パートナープログラムの取り組みを強化し、より多くの人に口コミが拡散されることを検討しましょう。
9.A/Bテストを忘れる
A/Bテストは広告のためだけのものだと思いますか？
そうではありません。
同じような内容の投稿であっても、コメントやいいね、リツイートが増えたり、まったく増えなかったりと、フォロワーの行動は大きく異なります。
そのため、SNSに投稿をするときには、同じ内容でもいくつかのバリエーションを用意してA/Bテストを行い、ユーザー行動にどのようなパターンが潜んでいるのか、しっかりとチェックすることが重要なんですね。
うちでもA/Bテストは欠かせません。
もちろん、広告以外もです。
SmarterQueueでは、オーガニックなソーシャル投稿のバリエーションを作成し、どのコピーやメディアバージョンが最もパフォーマンスが高かったかをレポートすることができます。
簡単な動画で説明します。
10.データに基づいた意思決定をしない
定期的にアナリティクスをチェックして、何がオーディエンスの心に響くのかをテストしましょう。
SmarterQueueの強力なアナリティクスでA/Bテストの結果をチェックしましょう。
A/Bテストの結果は、サイクルごとのエバーグリーン投稿、カテゴリの人気度、ベスト投稿時間、競合他社の統計などを比較することができます。
これらの洞察をもとに、ソーシャル戦略やコンテンツ戦略を最適化し、BtoBビジネスのリードを増やすことができます。
すごくもったいないですよ。
何かを決める時には、かならずデータを基にしてください。
そのためにも、こまかく数値計測できる環境を整えることが重要なんですね。
さいごに：さっそくSNS戦略を更新してみましょう！
あなたはこれらの10つのミスのうち、いくつ当てはまりましたか？
また、あなたはどの改善のためのヒントを活用してみますか？
ぜひ聞かせてくださいね。
- SNSをすぐに反応が得られる販売ツールとして考えてしまう
- ゲート付きコンテンツ(gated contents)を使っていない
- 自動化するためのソーシャルメディアツールを使わない
- 一貫性がない
- エンゲージメントよりも”虚構な数値”を気にする
- ソーシャルメディアのROI（費用対効果）を間違って計測する
- ついつい宣伝したくなる
- インフルエンサーを使わない
- A/Bテストを忘れる
- データに基づいた意思決定をしない
しっかり確認して、BtoBのSNSマーケティングを成功させてください。
当メディア「経営者の集客術」では、ビジネスに役立つ海外のマーケティング関連情報を日本に届けるため、著者に直接依頼し、翻訳させていただいています。 著者に敬意を表し、翻訳には細心の注意を払っておりますが、もしおかしな点がありましたらコンタクトフォームよりご連絡いただけますと幸いです。
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