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ストーリーテリングをセールスに取り入れよう!ストーリーテリングの活用方法とメリットまとめ

ストーリーテリングとは?ストーリーテリングの意味

ストーリーテリングは近年プレゼンテーションでも利用される非常に効果的なテクニックの1つです。
様々な物事を説明する際に、これまでは自らの論理でメリットを相手に対して押し付けるような説明をすることが多かったのですが、この方法の問題点は相手の理解を十分につかめないままにプレゼンテーションを行う側の論理で話が進んでしまうことです。
プレゼンテーションを行う側は自らの説明したいことを限られた時間の中で説明することに必死になり、場合によっては聞き手を置き去りにして論理を展開してしまうことも多いのですが、これでは聞き手の理解を十分に得ることができないばかりでなく、逆に疑問を持たれてしまうことも少なくありません。
これまでの多くのプレゼンテーションの失敗は聞き手の共感を得ることを忘れ、自らの論理を押し付けようとする手法にその原因があったのです。

ストーリーテリング本来の意味は物語を語ると言う事ですが、これをビジネスやプレゼンテーションに応用した場合には物事を相手にわかりやすく様々な身近な問題を関連づけて説明をする手法のことを指します。
一般的に商品の説明をする際、これまでの商品と比較してそのメリットを説明することが多いのですが、必ずしも聞き手がこれまでの商品を利用しているとは限らず、またメリットに関しても重要視しているかどうかはわからないものです。
様々なコンセプトや企業内で改善をしたポイントなどを一生懸命に話しても、聞き手の共感を得る事はなかなか難しい場合が少なくありません。
ストーリーテリングではこの商品のコンセプトをペルソナにわかりやすくするために、自らの体験を絡ませながらメリットを浮かび上がらせる手法が中心となります。
多くのペルソナが利用するであろう様々な事例をもとに、その中で困った内容などを具体的に表現しながら、その発想から生まれたコンセプトを丁寧に説明し理解を得るのです。
その手法を用いることにより実際に多くのペルソナが自ら使用して問題を共有したかのような錯覚に陥ることが多く、その上で商品のメリットが説明されたときにすんなりと受け入れてしまう効果を示すものとなっています。

様々なマーケティングに利用する場合でも、こちらから設問を用意するのではなく実際に利用者が困っていることを聞き出し、その悩みを解決するようなストーリーを描いて、それを素直に解決するとともに新たな商品のメリットを訴えるプレゼンテーションが非常に効果的なものとなっており、多くの人の理解を得ることができるものとなるのです。

ストーリーテリングの活用方法と、メリット・デメリット

ストーリーテリングを効果的に活用するためには、実際の事例を詳細に分析しながら解決すべき問題を見つけて、これと新しい商品やサービスのポイントを一致させることが重要です。
ペルソナにとって身近な問題を見つけても、その問題と新しい商品やサービスのポイントが一致していないのでは意味がありません。
しかしこれらが完全に一致する事はほとんどなく、どこかでストーリーを飛躍させながら商品やサービスのポイントに結びつけることがストーリーテリングでは非常に重要なポイントとなっています。

ストーリーテリングは単に物語のように話をすれば良いと考えている人が多いのですが、その話の中に商品のポイントを徐々に相手に対して浸透させるようなストーリーが描かれてなければ意味がありません。
これまでのプレゼンテーションは様々な問題点を積み上げ最後にこの手法で解決をしたと言うポイントを話すことが多かったのですが、これではそのメリットが具体的に伝わらないことが多くなっています。
ストーリーテリングを利用することで、話の中で様々な問題に対する解決方法を提示し、その内容が一般的であればあるほど聞き手の共感を得ることにつながります。
そして最後にその問題解決の方法を具体化したものと言う位置づけで、新たな商品がサービスが紹介されることで、聞き手に対して大きなインパクトを生むとともにこれまでの問題を解決していると言う大きな効果を理解させることが効果的な活用方法となっています。

メリット

ストーリーテリングのメリットは、段階付けて商品やサービスの説明を確実に行うことができるため訴求力を高める方法として非常に有効なこと、そして非常に身近な話題と商品やサービスを結びつけることができるので多くの人の共感を得やすいと言う点にあります。
ほとんどの場合には自分で使ってみなければわからないと言う疑念を消費者は持っているので、単純に商品の説明をしてもなかなか理解できないことが多いのですが、ストーリーテリングの手法を使用すると聞いている側が自分で実際にその商品を使ったかのような錯覚を持つことになるのです。
そのため、自分の身近で起こっている問題を解決することができる良い商品だと思い込ませることができ、非常に効果的な方法となっているのがポイントです。

デメリット

ただしストーリーテリングは聞き手の様々な体験を予測する側面があり、その体験の予測が誤っている場合には通常のプレゼンテーションよりもさらに相手に対して訴求力がなくなってしまうと言うデメリットがあります。
したがって的はずれな課題を提示しないように、事前に様々な調査を確実に行って仮説を立案することが必要です。

マーケティングにストーリーテリングを取り入れて成功した事例

マーケティングにストーリーテリングを取り入れた成功事例はいくつもあります。

最も有名なところではアップルのスティーブジョブスがiPhoneを開発する際に実際に様々な携帯電話やタブレット端末を利用した結果、非常に小さくボタン操作が複雑な上、ボタンと動作が直感的にリンクしておらずその操作方法が非常に難しくなってしまい困っていると言う例をあげました。
より直感的に操作をすることができたらと言う仮説に基づいてiPhoneが開発されたわけですが、その背景にはスティーブジョブスが自分自身がボタンの操作の多い端末に関して嫌気がさしていたと言う点が原点になっています。
通常であればその利便性を追求してiPhoneを設計したとなるのですが、それだけではそのメリットが効果的に伝わらないことになります。
そこでスティーブ・ジョブズは具体的に従来のボタン式の携帯電話がどのようなトラブルを起こすのかを考え、自らの体験を交えながらこれを解決する方法としてiPhoneを開発し発表したのです。

その他にも金融機関での商品の説明にストーリーテリングを用いたり、テーマパーク等の実現例もあります。

金融機関では近年非常に多くの投資商品を取り扱うようになっていますが、これらの商品は様々な複雑な金融機関の取引の上で成り立っているものが多いため、その内容を顧客に十分に説明をしないといけない場合が少なくありません。
しかし、一般的に金融商品の説明をする場合専門用語のオンパレードとなってしまうことが多く、なかなか理解を得ることができないものです。
このような場合には、実際に料金や資産の運用と言う身近な題材を利用して具体的に数字例を盛り込みながらその人の様々な経済設計をアドバイスする形となっています。

その中で、評価してほしい部分に新たな商品のメリットなどを提示することで、高い広告宣伝効果を得ることができるとともに、多くの人の共感を得ることができるようになる場合がほとんどです。
しかし、当時はあまりその方法が認められていなかったため、様々な問題を生み出してしまうことになりました。
ただし十分に周囲を確認して行うことで、高い成功率を生むことができる手法でもあります。

ストーリーテリングは様々な業種業態のどこにでも適用できる非常に便利な手法であり、加えて利用者の共感を得ることができる内容が盛り込まれていることも少なくありません。
その中でより多くの顧客にしっかりと理解をさせることが重要で、身近なものを題材にその関連性を説明するストーリーテリングは非常に大きな効果を生み出しているものとなっているのです。

あなたの商品にストーリーを持たせよう!ストーリーの作り方

ストーリーテリングを効果的に利用するためには、商品にストーリーを持たせることが大切です。
そのための鍵となるのが、商品が生まれたきっかけをストーリーにまとめることです。
様々な問題点を解決するために生まれることが多い商品の発想は、一般的にはそのポイントばかりが表現されることが多いのですが、ストーリーテリングを行う場合にはその発想が生まれたきっかけを物語にまとめることが重要となるのです。

例えば今まで以上に早い作業をすることができる機械を開発した場合、従来のプレゼンテーションの方法では以前の機械に比べて何%作業速度が速くなったかという点がクローズアップされることが少なくありません。
しかしこれでは従来の機械を使用したことがない人にとっては、その数字が全く意味を持たないものとなってしまいます。
開発者や機械を販売する側にとっては非常に画期的な数字となるかもしれませんが、商品を選ぶ側にとっては全く意味を持たない数字である場合が多いため、その内容が実感として感じられずに興味を示すことができない場合が多いのです。

具体的に従来の機械を使用して様々な問題点を生じてしまったことが多くの人にとっては実感できるポイントであり、非常に身近な問題として感じられるものです。
従来の機械では約束の納期に間に合わなかったり、様々な問題を引き起こすことを十分に説明し、これを解決するために新たな機械を開発することをアピールすることで、多くの人の共感を得ることができるようになります。
この問題を身近なものと捉えること自体が、ストーリーの作り方で最も大切なポイントとなるのです。

マーケティングに応用する場合でも、一般的には新たなものを実際に多くの人に使用してもらいその使用感を確認する方法がこれまでは主流でした。
しかし、全く似たような機械を使用したことがない人にとってはこの機械を使用しても何の役に立つのか実感としてわかないことが少なくありません。
それよりも抱えている問題を十分に調査し、その問題をストーリーの起点として考えることで、これまでにない発想のものを生み出すことができるようになります。
そのマーケティング手法自体を物語としてプレゼンテーションを行うことで、実際の作業の流れが明確になり訴求力を高めることができます。
ストーリーテリングを利用する場合にはその時系列も非常に重要な要素となるため、一つ一つの作業を実際の経験と交えながら組み立てることで、多くの人の共感を得るものとすることが可能です。

ストーリテリングの方法をしっかり身に付けたい人におすすめの本5選

ストーリーテリングを身に付けたい場合には、様々な本をチェックすることも非常に有効な方法です。
最近ではストーリーテリングがビジネスの世界でも非常に話題となっており、様々な本が出版されているので、これらをチェックしてその手法を確実に身に付けることが効果的に利用する上で非常に役に立ちます。

まずチェックしておきたいのは、「プロフェッショナルは「ストーリー」で伝える」と言う本で、アネット・シモンズらが著者となっており、出版社は海と月社です。
この本では様々な具体例をもとにストーリーテリングの基本的な考え方と、そのテクニックなどを100以上の実例を交えて紹介している内容です。
専門家の間ではストーリーテリングのバイブルとも言われており、著者のアネットシモンズはMicrosoftやIBM等のコンサルタントを行った企業の創業者でも有名です。

次に紹介するのは、「ビジネスと人を動かす脅威のストーリープレゼン」と言う本で、著者はガロ・カーマインです。
ガロ・カーマインは「スティーブ・ジョブス驚異のプレゼン」を執筆した人物でも知られており、ストーリープレゼンに関して非常に高い知識を持ち、アクセンチュアやシスコシステムズという米国の急成長企業のコミュニケーションコーチを歴任した人物でもあります。
様々な企業の具体的な事例を用いてストーリーテリングの実例を紹介しており、実際のビジネスですぐに役に立つ内容となっているのがポイントです。

その他、タイトルと出版社著者を紹介すると、「デザインはストーリーテリング「体験」を生み出すためのデザインの道具箱」エレン・ラプトン、ビー・エヌ・エフ新社、「ストーリー、ロバートマッキーが教える物語の基本と原則」ロバート・マッキー、フィルムアート社、「ストーリーテリング入門ーお話を学ぶ・語る・伝える」マーガレット・リード・マクドナルド、一声社などがあります。
それぞれ話のアプローチは異なりますが、ストーリーテリングに関する基本的な考え方を紹介するだけではなく、実例を交えながらその概要に関してわかりやすく説明をしている点がポイントです。

現在はビジネスの世界では単に理論を展開するのではなく、ペルソナに効果的に理解をさせることが非常に重要なポイントとなっています。
個性の時代と言われる現代では、様々な考え方を持つ人が存在しており、単純に理論を駆使するだけでは多くの人の共感を得る事は難しいのが実態です。
しかし多くの人が体験する内容を具体例とすることで、直感的な理解を得ることができ、ストーリーテリングを学ぶ事はこの直感的な理解を引き出す重要な手法となっているのです。

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