弁護士・税理士・公認会計士・社会保険労務士・行政書士・司法書士・中小企業診断士・建築士などなど、いわゆる士業に該当する業界は競争が激しく、中には廃業する人も出てきています。
一度固定客を獲得できれば安泰、そういう時代ではありませんから、定期的に営業を行い新規顧客獲得を目指す必要性が高まります。
競争が激化している理由は、それだけ資格を取得して事業を始める人が増えており、需要と供給のバランスが変化したことが大きいといえるでしょう。
社会保険労務士も行政書士も、司法書士や中小企業診断士の間でも同様に起こっているのが、この競争が激化している状況です。
建築士も例外ではないですから、これからはいかにサービスに独自性を持たせて単価を上げ、顧客の質を維持するかが重要となってきます。
価格を下げると顧客の質も下がるので、消耗戦になるのは必至ですし、短期的にはよくても長期的には廃業のリスクが強まります。
客単価と顧客層、この2つが今後の安定経営の鍵を握るポイントで、無視することのできないキーワードとなっています。
まだ競争が激化している実感が湧かなくても、厳しい状況は確実に迫っていますし、油断をしていれば間違いなく経営が難しい状況に陥るでしょう。
廃業を避けるためには、競争が激化している現状を把握した上で、具体的な戦略を立てて営業活動を行うことです。
専門性の高い士業は、単独で見れば比較的安定している職業ですが、業界で捉えるとライバルが多く、顧客の取り合いとなります。
顧客の数が変わらず同業者が増えていけば、廃業する人が出てくるのは目に見えています。
意識的な生き残りは誰にとっても必要ですから、営業の知識を身につけて生存戦略を始めることをおすすめします。
改めていかにサービスに独自性を持たせて単価を上げ、顧客の質を維持するかという意味を考えた上で、営業活動に取り組むときがきています。
弁護士や税理士、公認会計士という職業は、信頼・権威のある職業であり、企業にとってなくてはならない存在ですが、いずれも競争に晒されている職業なのは間違いないです。
それは士業全般に共通する問題ですから、競争に打ち勝てなければ廃業もあり得ると念頭に置いておく必要があります。
生き残りには営業が不可欠で、既存の顧客を大切にするのも重要ですが、単価の高い顧客の確保も欠かせないです。
集客の成功こそが売上げアップに繋がり、利益が増えて経営の安定度も増します。
勿論継続も欠かすことはできませんが、まずはその足がかりを得るのが当面の目標となります。
目次
士業の集客は専門性（得意分野）のアピールが重要
士業は専門性を持った職業ですから、何を得意としているか積極的にアピールするのが得策です。
専門性（得意分野）について、案外知らない人は少なくありませんから、こういった層にアピールしていくのが1つの方法となります。
具体的に、どういう相談に乗ったり解決できるか、例を挙げてアピールするとより効果的です。
直ぐに成果が得られなくても、安易な価格競争に逃げないと心に決めて、営業活動に臨むことが求められます。
低価格のサービスは薄利多売に陥りがちで、一度価格競争の道を選ぶと軌道修正が難しくなります。
これは、価格の安いサービスというイメージが固まり、再び価格を上げれば顧客が逃げたり売上が落ちることからも分かります。
安易な価格競争に逃げないとなれば、高単価でもお客さんに選ばれるサービス品質で勝負するのが必然的です。
専門性の高い士業は、あまり馴染みのない人達からすると、難しくて取っつきにくい印象が強いです。
そのため、営業の際はお客さんが使う言葉で集客することで、ネガティブなイメージを払拭するのが正解です。
説明が理解しやすいと分かってもらえれば、士業に対する抵抗感が薄れますし、営業の言葉にも耳を傾けてくれるようになるでしょう。
具体例で困っていることがないか尋ねたり、相談によって専門性（得意分野）を活かし、問題や悩みを解消できるとメッセージを発信するのが賢明です。
ただ専門性が高い分、単価を上げることを伝えるのも忘れてはいけないポイントです。
専門性（得意分野）でお客さんの問題解決を全力でサポートする、そういったメッセージが潜在顧客の心を揺さぶります。
専門性（得意分野）のアピールは必要不可欠ですし、安易な価格競争に逃げないことも、生き残りをかけるなら絶対条件です。
今後の営業の必要性は明白ですから、後はどのように営業活動を行うかが肝心です。
お客さんが使う言葉で集客するのは、より多くの人達に士業が身近な存在だと伝え、気軽に頼れる相談先のイメージを与えるのが目的です。
しかし、これだけだと低価格で相談できるイメージもつく恐れがありますから、専門性が高い分、単価を上げるとハッキリしておくことも重要なわけです。
専門性（得意分野）の高い仕事に従事しているので、その分士業が提供するサービスは高単価ですが、価格に見合うサービス内容だと伝えることも大事です。
これらのポイントを押さえて営業活動を始めれば、やがて効果は出てきますし、新規顧客の獲得や売上の増加に繋がるはずです。
士業の集客にはインターネット集客が相性抜群！得意分野に関する細かい知識について情報発信を続けよう
インターネットは士業にとっても、無視することのできない営業活動の場となっています。
インターネットといっても、ただホームページやブログを運営するだけでなく、様々な手段で情報発信を行うのが理想的です。
潜在顧客のアクションを元に提供を始めるステップメールは、継続的な情報発信をするのに役立ちます。
ステップメールとは問い合わせや無料相談などを起点に、そこからメールを一定の間隔で配信していく手法です。
潜在顧客に対し継続して情報を発信できますし、サービスの利用が促せるので、営業ツールとして頼りになります。
メールの内容は予め決めておけますから、導入以降のコストが少なく済むのも魅力的です。
facebookや無料ブログを使い、検索結果に引っかかるようにしておくのも、インターネットを使った集客の基本です。
どちらも開設費用は発生しませんし、直ぐにでも始めることができますから、チャンスがあるのに活用しないのは損です。
今では士業においても当たり前の集客方法なので、思い立ったら早めに開設して運用を始めるのがおすすめです。
当然ですが、ホームページを開設して自社の情報を掲載したり、情報発信に活用するのもありです。
SNSやブログだと、文字数の制限などにより得意分野の詳細な情報提供が難しいので、ホームページで詳しい情報を掲載するのは合理的です。
facebookや無料ブログは、前者が興味を引く簡単な内容に留め、定期的に新しい情報を発信する後者に結びつける戦略が考えられます。
ホームページにSEOするのも忘れてはいけないポイントで、検索エンジンから直接的に訪れてもらうようにしましょう。
SEOの有無でホームページの存在感は大きく変わりますから、インターネットで集客をするなら必須です。
ホームページで無料レポート配布を行うのもありですし、仲介型ポータルサイトで積極的に回答して、イメージアップを図るのも有効です。
無料レポートは専門的な知識をアピールしたり、頼れる存在というイメージ作りに効果があります。
お役立ち情報の提供も行えば、潜在顧客は相談相手の候補に加えてくれますし、将来の成約に結びつく可能性がアップします。
仲介型ポータルサイトで積極的に回答をするのも、存在感のアピールやイメージアップ、そして本格的な相談に至る接点を作る目的に基づくものです。
存在感を大きくできれば、より多くの潜在顧客の目に留まるので、集客力が高まり効果が出るチャンスが手に入ります。
士業がクライアントを獲得しやすい「セミナー・講演会」も積極的に利用しよう
顧客のクライアント獲得は、士業にとって開催しやすいセミナー、そして講演会が武器になります。
直接会話することで高単価商品でも契約に結びつきやすい、そんな事実が存在しますから、直接的なコミュニケーションの場を設けるのは良いことです。
セミナーは専門知識を活かして人が集められますし、役立つ情報を提供して信頼性を印象づけることができます。
そこでは潜在顧客の声が聞けるので、どういったニーズがあるか情報収集ができるメリットにも結びつきます。
知らないことに気がつけたり、士業自身も勉強できる場となるので、セミナーの開催は狙い目です。
自身で開催を行わなくても、既存のセミナーに参加者として加われば、同様のメリットや効果に期待できます。
講演会は参加者ではなく、主催者や講演者の立場で状況を積極的に活用するのが良いでしょう。
一方的に伝えたいことが伝えられますし、将来クライアントになり得る人達を前に話をすることで、専門家の能力をアピールできます。
頼りになることが伝えられれば、講演会の終了後に名刺を欲しがる人が出てきますし、また参加したいと考える人も出てくると思われます。
こういうチャンスはSNSアカウントやホームページ、ブログの存在を知らせる機会にもなりますから、継続的な接点が生まれます。
その場で相談の約束を取りつけたり、本格的な相談が持ちかけられることもあり得るので、やはり直接会話することで高単価商品でも契約に結びつきやすいといえます。
クライアントの獲得こそが営業の目的ですが、高単価で継続的な相談を受けることも同じくらい重要です。
インターネットのみで営業をかけるのも手ですが、士業にはセミナーや講演会を開催できるチャンスがありますから、それも活用することで相乗効果が得られます。
狙うべきは高単価商品を契約してくれる、利益アップに繋がる顧客の獲得です。
直接会話を行う、その特性を活用して上手くアピールできれば、優良なクライアントが顧客になります。
抱えている不安に寄り添ったり、欲しがる言葉をかけて頼りになる存在だとメッセージを発信することで、潜在顧客はこちらに興味を持ち始めます。
本格的に相談の約束をしないとしても、将来的な相談に繋がる接点を作ることができれば、それだけでも収穫となるでしょう。
結果を急ぐと必死な印象を与えてしまいますから、焦らず余裕を持った態度で接するのがベストです。
簡単な悩み相談を無料で提供すれば、クライアント獲得の可能性は更に高まります。
士業の集客は「仕組み化」が成否の分かれ目！システマティックな集客方法を考えよう
士業が集客を行う場合は、仕組み化が成否を決めるポイントになるので、ここを意識して取り組むことが必要です。
仕組み化とは効率化に繋がる、システマティックなやり方のことで、闇雲に営業活動をするよりも無駄なく結果を求めることができます。
既存顧客からの紹介も良いですが、ホームページ→無料レポート配布→ステップメール→ウェビナー→対面セミナー→販売の順で集客するのも効率的です。
前者は紹介の確実性が高まる方法ですし、紹介でメリットが提供できれば、顧客は積極的に新規顧客を紹介しようとしてくれるでしょう。
反対に、後者も新規顧客獲得のやり方ですが、こちらは段階が多いことから仕組み化が必要不可欠です。
効率化を図れば集客がスムーズになりますし、集客率が高まるので売上も自然と上がっていきます。
ホームページはSEO対策で検索結果上位の表示を目指し、多くの人達の目に留まるようにします。
ホームページには無料レポートで引きつけ、役立つ情報を提供するのが効果的です。
この無料レポートはステップメール発信のスイッチで、そこから継続的にメールで情報提供を続けます。
より興味を引きつけたら、次はウェビナーを開催して参加を呼びかけます。
ウェビナーはWeb上で開催するセミナーのことで、実際に足を運ぶセミナーよりもハードルが低いのが強みです。
ウェビナーに参加した人は、対面セミナーに参加してくれる可能性が高いので、タイミングを計ってセミナーを案内しましょう。
対面セミナーでは直接顔を合わせることができますから、顧客獲得の期待感が大幅に上昇します。
成約までは後少しなので、もうひと押しして販売にこぎつけることが大切です。
このように、仕組み化で集客システムを構築しておくと、効率的な営業活動が行えるので、手間やコストが削減できます。
集客力が上がり成約率も高まりますから、非効率的な集客による営業は見直すのが賢明です。
効率化こそが集客を成功させるので、仕組み化を促進してシステマティックな営業を心掛けることがポイントとなります。
既存顧客からの紹介頼りではなく、効率的な新規顧客獲得の仕組みを用意することで、経営の安定化を図ることができるでしょう。
ホームページ→無料レポート配布→ステップメール→ウェビナー→対面セミナー→販売、これを1つのシステムとして活用するのが正解です。
複数の取り組みを組み合わせて、初めて相乗効果が発揮されますから、成功を目指すなら取り組むべきは集客のシステム化です。
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