マーケティングの心理学

【ビジネス心理学講座】「ピグマリオン効果」をマーケティングに活かす方法を徹底解説

ピグマリオン効果(pygmalion effect)とは?具体例も紹介します

ピグマリオン効果はアメリカの教育心理学者ローゼンタールら(Rosenthal&Jacobson 1968)が発表した心理学用語です。彼の実験では、教師期待効果(teacher expectation effect) を得ることができ、例えば教師が期待をかけている生徒とそうではない生徒の間には成績の伸びに明確な違いが見られたというものです。このことから他者に対する期待値が将来的な成長を決定付ける大きな要因の一つになると考えられています。期待を口にしなくても生徒は先生の意志を感じることによって、思わぬ成長を遂げることもあるでしょう。尚、このピグマリオンはギリシャ神話に出てくる登場人物で、自分が作成した彫刻に恋をしたキプロスの王・ピグマリオンが神に祈りを捧げ、彫刻を人にしてもらったことで幸せに暮らしたストーリーに由来しています。

ピグマリオン効果の実験例を紹介します

サンフランシスコの小学校の児童・生徒への実験として、ハーバード大学で開発された「学習能力予測テスト」 が行われました。先生には数ヵ月の間成績が伸びてくる生徒を割り出すための試験であると説明していましたが、実際のところ試験には意味がなく無作為に選ばれた生徒の名簿を先生に見せ、名簿に記載されている生徒が今後数ヵ月において成績が伸びるだろうと伝えました。その後先生は生徒の成績が向上すると期待を込めながら、その生徒を見ていたいことで確かに成績が向上したのです。心理学の実験として大学生たちにネズミの学習実験が行われました。迷路実験をさせるのにネズミを学生に渡す時、一部の学生には訓練された賢い種類と言って普通の種類を渡したところ、実験結果に差異が現れました。賢いタイプを渡された学生はきちんと扱いましたが、普通のタイプをもらった学生はぞんざいに扱いました。ネズミへの期待度の違いから実験結果にも反映されたと言われています。

ピグマリオン効果は教育現場や人材育成現場で活用される

ピグマリオン効果は教育現場や人材育成現場などでも活用することができ、例えば教育現場において教師と生徒の関係性を改善することができ、生徒の知識や学習意欲をアップすることができるでしょう。成績結果は教師の期待の有無から左右されることが分かっているので、先生から生徒への期待のかけ方によって学習能力を向上することが可能です。ピグマリオン効果はビジネス分野においても利用することができ、マネージャーと部下との関係を円滑にすることができます。社員教育を行ったりスタッフのモチベーションをアップすることで、業績を回復することに繋がります。ピグマリオン・マネジメントと呼ばれていて、多くのマネジャーは既に応用していて部下の能力を引き出したり、業績が上がるよう激励することが可能です。業績アップの秘訣は部下への期待や信頼になります。

ピグマリオン効果をマーケティングに活用する具体的な方法を紹介

ピグマリオン効果をマーケティングにおいて活用することができ、例えばコピーライティングで見込み客を認めることが可能です。商品を購入しようかやめておこうか迷っているクライアントがいますが、商品が売れる文章を書くことで消費者の購買意欲を向上することが可能です。文章を作成するにはいくつかポイントがあり、どうすれば文章に興味を持ってもらえるのか、どうすれば文章を信じてもらえるのかが重要になります。文章で行動してもらえるのか、どうすれば理解してもらえるのかを問いかけることによって、自分視点から相手の視点に反転することができるでしょう。上司は部下に相手に伝えることの大切さを教育しますが、その際最適な文章を作ることができるという期待を込めながら指導すると部下は最大限の能力を発揮してくれるものです。書き手の努力も必要ですが、指導する側の努力も必要になります。ステップメールでの教育も効果があり、ステップメールは一度登録すると1通目から順にメールが流れる仕組みです。大事なことを伝えることができ、繰り返すことによって認識を深めることができます。一度読んだだけではなかなか記憶に残らないものですが、繰り返し伝えることによっては開くすることができたり、部下にとって励みになることがあります。大事なことは繰り返し学ぶという姿勢が教育では必要なことです。

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