新規顧客を獲得する具体的な施策
新規顧客の獲得を目指すのであれば、具体的な方法を検討して実行するのが賢明です。
DMは古典的な方法ですが、しかし長年の実績が存在しているので、やり方を間違えなければ強力な武器になるでしょう。
顧客候補に対しダイレクトに宣伝できますし、興味を持ってもらえる確率が高いですから、コストは掛かるとしても検討の価値ありです。
SEOはインターネット時代に不可欠な施策で、ネットでビジネスを展開していたり、宣伝広告を打ち出しているなら無視できないです。
検索エンジンに合わせてコンテンツを工夫する、それが長期的にビジネスを成長させたり安定化する方法となり得ます。
勿論、新規顧客獲得に繋がるチャネルにもなるので、早めに対策を始めたり効果を高めることが大切です。
SNSの活用は今や当たり前になっており、企業と個人の距離感が縮まっています。
SNSでは、担当者にキャラクター性を持たせ、より身近な存在に感じさせることが重要です。
不用意な投稿は行わない、トラブル発生時の対応などのマニュアルは欠かせませんが、企業イメージ作りに最適です。
いわゆるブランディングに役立てられるので、これまで企業を知らなかった人に対しても、伝えたい企業イメージで情報発信ができます。
こちらも古典的ですが、初回割引でお得感を演出するのも、新規顧客を獲得する切っ掛けになります。
元々お得な価格で販売を行っていることが前提ですが、そこに初回限定の割引も加えれば、顧客の感じるお得感が大幅にアップするでしょう。
このように、新規顧客は複数のチャネルで獲得を目指し、初回購入や次の購入に繋げていくことが肝心です。
DMはあくまでもチャネルの1つで、これだけで結果を出そうとしても難しいと思われます。
ところが、SEO対策をする企業や商品のサイトを用意して、SNSや広告で誘導を掛ければ、DMと共に新規顧客獲得の道がひらけます。
初回割引もその一環に過ぎませんが、顧客の背中を後押しする1手に変わります。
DMを受け取り熱心に読んだり、SNSを利用する層には違いがあるので、そこを念頭に置いた上で施策を実施するのが理想的です。
潜在的な新規顧客は、実は案外身の回りに沢山いますし、やり方1つで見込みから実際の顧客になってもらえます。
SEO対策による検索エンジンの結果も、サイト上の広告も切っ掛けに過ぎないので、本当に大切なのはここからだといえるでしょう。
相手が何を求めているか、そしてどのように伝えるのが良いか考えれば、自ずと最適な新規顧客獲得の手段が見えてきます。
離反顧客を減らす具体的な施策
折角顧客を獲得しても、離反顧客が増えたり高止まりしてしまえば、長期的なビジネスの安定は遠のきます。
まずは人的ミスを減らすように教育を行い、ミスをしたら速やかに謝って、再発防止策に取り組むのが良いでしょう。
人間が関わる以上、人的ミスを完全にゼロにするのは不可能ですが、機械化できる部分は機械に任せるのがベストです。
幸い、インターネット通販はコンピューターとの親和性が良好なので、受注を自動化したり、在庫管理も機械に任せられます。
当然ながら、システムを構築する時間とコストは必要ですが、コストを掛けるだけの価値と、費用対効果の実現が待っています。
注文時に自動で確認メールを送るようにしたり、問い合わせに対してリアルタイムか、限りなくそれに近いサポート体制を設ければ、かなり顧客が抱く印象は変わります。
商品の質が低い、これは選定と仕入れに問題があるので、2つのポイントで再選定を行う必要があります。
商品は、製造時と保管時でほぼ質が決まりますから、必要に応じて仕入先のメーカーにクレームを入れたり、仕入れ商品を変更するのが得策です。
生ものだったり管理の質が問われる商品は、仕入れから受注に発送まで、トータルで品質管理に取り組むことが求められます。
完璧を求める日本の顧客は、販売商品の質が低いと感じると、途端に購入先の評価を下げます。
信頼を失うといっても過言ではないので、離反顧客をなくすことはできないとしても、ゼロに近づける努力はすべきです。
ライバルの出現は厄介ですが、普段から信頼の獲得と向上に努めていれば、簡単には失われないと考えられます。
しかし、商品価格や利便性といった違いは、時に信頼の大小を超えて目移りを引き起こします。
ライバルが安価に商品を提供したり、ネットサービスの充実や多店舗展開などで攻勢をかけてくれば、その事実を受け止めて対応することが不可欠です。
今直ぐ販売価格を下げることは難しくても、仕入れの工夫をしつつ、期間限定の割引などで対応するのがベターです。
ポイントを付与しているのであれば、ポイント獲得率のアップも顧客を喜ばせるでしょう。
利便性については対応が困難ですが、インターネット通販専売のサービスを提供中なら、その強みを活かして強調するとより良いです。
離反顧客は、小さな理由で離れることがありますから、常に顧客の声に耳を傾け、不満や希望を汲み取ることが必要です。
そういう意味でも、顧客とのチャネルは増やすのが正解ですし、何時でもオープンにして意見を受け止める姿勢を見せることが大事です。
リピーターを獲得する具体的な施策
リピーターの獲得は、新規を獲得するのとは違い、他の手段で施策を打ち出すことになります。
会員制の採用は有力な方法ですし、会員になることでお得が得られれば、顧客は喜んで登録を行うでしょう。
個人情報の管理というコストは発生するものの、顧客を囲い込んでリピート購入を促せる会員制は魅力的です。
会員制ではありませんが、メルマガもまたこれに準ずる方法として、リピーターの獲得に役立ちます。
メルマガは定期的にコンテンツの制作を行い、情報発信する必要があるので、その点の継続が成功の鍵を握ります。
メルマガにクーポンを乗せれば、読んでもらえる確率はアップしますし、リンクから商品ページに移動してもらえる期待感も高まります。
クーポンは割引の単純なアイディアですが、興味を引きつけるのに有効な効果を発揮します。
価格的な魅力を提供したら、一方では商品価値を上げることも必要です。
クーポンの割引も商品価値の1つですが、限定で特別感を演出したり、愛用者の口コミを提供するのも有効です。
商品は、顧客が魅力的に見えれば自然と欲しくなりますし、その魅力が大きければ大きいほどカートに入れたり、注文をする可能性が上がります。
あらゆる施策で商品価値を上げる、これがリピーターを増やしたり継続的なリピートを促すコツです。
ただ、誰にとっても魅力的な商品の見せ方は限られるので、ターゲットを絞ることも必要になります。
ターゲットを絞るとは、文字通り誰にどのような情報を提供するかといったことで、顧客と商品のマッチングを意味します。
例えば、男性に女性向けの商品を宣伝しても響きませんし、その逆も同様でしょう。
また年齢層がミスマッチな商品も同じく、いくらメルマガでクーポンが提供されても嬉しくないものです。
むしろ、自分に合わないクーポンばかりが提供されると思われれば、メルマガの登録が解除される恐れに繋がります。
会員制も、会員になる魅力や利便性が感じられなければ、結局は会員をやめたりリピート購入の頻度も低下していきます。
リピーターを獲得する、これは継続的に引き止めることにも共通するのがポイントで、どうしたら魅力を感じ続けてもらえるか考えることにヒントがあります。
会員制にすればリピート購入してくれるほど、消費者はそんなに単純ではありませんから、真剣に向き合って具体的な施策を始めるのが無難です。
商品価値というのは、商品そのものに感じられる部分が大きいですが、手に入れるプロセスに感じる場合もあるので、そこにもまたヒントが隠れています。
客単価を上げる具体的な施策
客単価、つまり1人あたりの顧客の購入学を上げるには、バンドルやアップセルにクロスセルなどの手法が重要です。
バンドルとはアップセルに含まれる1つのテクニックで、まとめ買いをお得に提供する方法が具体例に挙げられます。
単品購入を定価で提供するとして、2個や3個とまとめ買いをすると、そこから割引してお得感を演出するやり方のことです。
商品3個が2個分の価格で買えたり、送料無料の特典がつくと、顧客はまとめて買ってくれるようになります。
一見すると販売者が損をするイメージですが、実際は全体的な客単価が上がり、利益が上昇する確率がアップします。
通常購入で送料が発生するインターネット通販も、逆手に取って条件付きの送料無料を始めれば、客単価を高めつつ利益を増やせます。
バンドルは大手も採用する手法で、関連商品をまとめ売りすることに成功しています。
どの商品を組み合わせるかも重要ですが、バンドルで複数商品の魅力を相乗的に高められれば、顧客は商品をまとめて買ってくれます。
アップセルはより高く商品を買うことを意味する言葉で、顧客数を増やさなくても客単価は上げられる考え方に基づきます。
継続購入の代わりに初回のお得なお試し商品を提供したり、おまけをつけて魅力を引き上げるのも、このアップするに当てはまるテクニックです。
アプリやソフトウェアなら優待のバージョンアップ、高額商品であれば長期保証やサポートも訴求力が高められます。
買取店なら下取りに優待をつけることで、顧客は使わなくなった商品を早めに売ったり、売却代金で商品を買ってくれるでしょう。
アップセルにはもう1つ、クロスセルという考え方も存在します。
クロスセルはバンドルに似ていますが、同一商品ではなく別の商品を一緒に買ってもらう方法です。
ファストフード店で注文をする際のサイドメニューのおすすめや、スマートフォンやパソコンの周辺機器販売もこのクロスセルに該当します。
これなら新規に顧客を獲得する必要はなく、客単価を上げることができます。
顧客が必要としないものを勧めたり、しつこいやり方だと逆効果ですが、適切に取り組めば目に見える変化が得られます。
まとめて一緒に買いたい気持ちにさせる、それこそがアップセルやクロスセルの共通点で、客単価を改善する有力な手段となります。
顧客満足度を高める商品提供を心掛ければ、顧客は気持ち良く買い物ができますし、企業は利益が増やせるので、双方にとってメリットです。
商品単価を上げる具体的な施策
商品単価を上げたい場合は、ブランディングで魅力をアップさせたり、顧客に買う理由を与えるのが現実的です。
ビジネスにはバックエンドとフロントエンドがありますが、この2つを組み合わせることで、商品単価を上げることができます。
バックエンドとは目に見えない部分を表す言葉で、比較的売りやすい商品ではなく、高単価で売りにくい商品が当てはまります。
販売のハードルは高いものの、売れれば利益が大幅に高まりますから、企業としては積極的に売り込みたい商品です。
対して、フロントエンドは顧客にとって選びやすい、売り手側が販売しやすい商品を指します。
このフロントエンドは比較的商品単価が安く、場合によっては薄利多売になりがちです。
薄利多売でも利益が出ていれば良いですが、フロントエンドばかりに頼るのは、長期的な安定したビジネスにおいてはリスクです。
単価の高いバックエンドも売り込む、これこそが商品単価アップの施策になります。
具体的には、セールストークでお得に感じさせたり、その気にさせるのが1つの方法です。
フロントエンド商品と比べて、長期的にバックエンド商品がお得だと思わせれば、顧客はこちらに気持ちが揺らぐでしょう。
価格帯を3つ以上用意することで、安い商品と高い商品を相対的に見せると、バックエンドの販売チャンスが発生します。
高い商品を見せて安い商品を売る手もありますが反対に、一見高く見えても実は安い商品よりお得に感じられれば、頑なだった顧客は商品単価の高い商品に目を向け始めます。
3つ以上に分ける価格帯は、松竹梅のようにグレードを変えても良いですし、内容の充実具合に差をつけるのもありです。
安くて売れ行きの良い商品も、使い方によっては高い商品を売る武器になるので、アイディアと売り方次第により商品単価は上げられるわけです。
買う理由を与える方法は、リーズナブルな商品を見てもらい、それを切っ掛けにするのが一般的です。
次に、価格帯を3つ以上用意するラインナップを見せ、比較検討を促すことになります。
同時に高単価商品のブランディングをしておき、顧客が欲しくなるように誘導すれば、最終的に高単価を選ぶ確率が上がるでしょう。
価格帯を3つ以上用意することとブランディング、それと買う理由を与える3要素の組み合わせによって、マーケティングがビジネスの成功に結びつきます。
新しい顧客に買ってもらう、離反ではなくリピート購入を促すなど、客単価や商品単価のアップと共に取り組むべき方法はいくつもあります。
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